卖场空间管理ppt课件.ppt

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1、卖场空间管理北京越峰传播顾问公司主讲人：吴明峰2001/11自我介绍VERTEXCommunication&Consulting吴明峰GeneralManager台湾清华广告有限公司客户服务部协理（驻中国地区）实力媒体克顿顾问公司媒体咨询顾问现职：越峰传播顾问有限公司总经理今天我们的主题卖场的美术馆--商品陈列的要点营销的魔杖—店头POP广告观察市场的要领卖场的美术馆商品陈列先谈谈消费者购买心理的AIDMA理论AIDMAAttentionInterestActionMemoryDesireAttentionInterestActionMemoryDesi

2、re注目-引起注意、引人注目兴趣-产生兴趣、让人关心欲望-刺激他产生购买欲望记忆-使他记忆行动-产生购买行为研究结果，购物者在产品前的驻足时间不会超过三秒钟三秒钟引发A-I-D-M-A系列动作适当的商品陈列直接引发记忆（M）行动（A）过程的诱因一、为何要进行商品陈列提升销售量最直接有效的方法之一，就是商品陈列适当的商品陈列，可以增加销售量，相反差劲的陈列也会使销售量大幅度降低。一个训练有素的商品陈列者，能即时调整货架上产品的摆设，增加在店头的销量。1、冲动性购买食品饮品为冲动性购买的商品。冲动性购买的类型瞬间冲动性购买增加购买品牌转移2、零售店店型分析传

3、统型：干杂店、摊点半自动式：副食商店、便利商店自动式：百货超市、平价量贩店零售店与产品的关系零售店是各品牌竞争的战场是销售通路的下游出口是市场占有率的基本单位是消费者与产品直接接触的地方商品陈列与店头销售的关系商品陈列与店头销售的关系订货送到店头消费者知道商品商品陈列消费者购买再订货二、商品陈列在店头行销所扮演的角色1、商品陈列是什么以陈列的方法提升销售量商品陈列籍由下列来增加流通机会获取一个较有利和较佳的陈列位置增加陈列面使产品不同的包装形式、规格及口味全上货架进货+陈列=把货卖出去减少缺货保护陈列面及陈列空间利用POP来吸引消费者的注意与兴趣籍由特殊

4、的陈列营造气氛刺激消费者冲动性的购买2、哪些是商品陈列可以做到的刺激消费者购买增加商品回转增加商店利润增加产品市场占有率达成行销活动的整体功能加强店头好感提高消费者对产品的忠诚度3、商品陈列的好处可使顾客更容易找到他所要的东西促使顾客（停、看、买）商品流转快增加生产力增加店头老板的利润增加业务员的业绩与奖金4、商品陈列的目标增加零售店的销售利润改善各类商品的库存量创造陈列的美观性争取最大的陈列面建立消费者的方便性保护产品的品质三、商品陈列的六大构成要素Merchandising不只是将商品摆设出来而已，它还具有把商品卖掉的明确意义。1、商品齐全的商品同类

5、的集中陈列把品牌的口味及包装集中2、陈列空间依产品贡献度给予空间依季节或外在环境，渐进式调整拉排面3、陈列面颜色的搭配口味的分类整体性的调配回转快的产品摆在中间弱势产品放两边新产品置于强势产品旁4、陈列高度+34%+63%+78%视线20度10度90CM150CM80CM0度120度90CM5、陈列位置（MIT）---消费者购买预定的必须品时所走动区域争取动线两旁的陈列位置陈列位置最好与视线等高或略低6、陈列型态横式陈列纵式陈列关联性陈列创造出有魅力的陈列品牌之间能够做比较的、有连续感的以及有立体感的。四、商品陈列的综合运用1、第二陈列区除了主要的货架陈

6、列外，零售店会有一个或一个以上的额外陈列点，用以增加消费者对产品的接触率，产生额外的冲动性购买；要领：通道末端与主要陈列地区间隔在二个货架以上的位置；商店出入口或冰柜附近的岛式陈列区亦是一个好的地点；关联区域2、特殊陈列特殊陈列就是临时性的陈列用途支援店头做促销活动与其他产品的联合促销新产品上市注意事项纸箱部分尽可能裁剪割箱整齐，品牌商标露出，保持商品完好消费者易选取合理妥善运用广告制作物POP信息要简单明了保持基本陈列量与整齐有序选择最佳地点有取用过的痕迹3、促销活动促销是一种暂时性的店头活动用途促使消费者试用新产品或既有产品促使消费者连续购买维持消费

7、者长期的品牌忠诚度短期间提高消费者购买频率及购买数量出清商店存货促使消费者光临4、冰柜内的陈列要点新产品与弱势产品放于冰箱门附近回转快，接受率高的饮料给予较多陈列面新产品可放置于强势产品旁色彩层次搭配避免中空5、各类产品陈列重点方便面品牌集中陈列陈列在主动线上包装采用垂直陈列，口味采用水平陈列最下层正面朝上，以利顾客取用注意销售量与陈列面的关系儿童食品应陈列在最下层袋面陈列时，应将袋表面拉平饮品依果汁类、茶类等分别陈列陈列于货架上层时，堆积不可过高包装正面朝消费者，TP包装-吸管朝内标签切忌贴于正面TP包装表面排平，以提高产品价值五、如何做好品质管理与

8、补货作业1、商品陈列与品质管理确保产品新鲜避免产品受伤害危险点1：仓库危险点2：