农资人如何高效回款.docx

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1、农资人如何高效回款一、回款难的原因收不到款的原因很多，比如赊帐、倒账、支票、跳票、呆帐等。 但是，究其原因，大多问题都是发生在销售人员的推销方法和洽谈内容上，正如某营销专家所说：“客户所有的反馈，都是销售人员提供的”。 比如： （1）、开发新市场时，都说，先试试我们的产品，钱晚点付没有关系。 （2）、碰到老主顾时说，这个月任务比较重，你先帮我代销，钱以后付没关系。这样，虽然完成了铺货出仓，却是很难收到钱。这和公司的业务考核及回款制度有关。 现在，商场上尔虞我诈，身为营销人员，处在这种环境里，不得不小心谨慎。 二、收款要领（1）、销售人员在任何情况

2、下不的讲出自己的“薪酬待遇”，无法应付的情况下，也要以一句“差不多的收入啦”来应付。以免客户认为你在赚他钱。一定要记住，你的佣金是公司给你的“报酬”，是公司给你待遇，而不是你的客户。 （2）、选择合适的收款时间。 早晨：许多人忌讳早晨付帐款，但不会拒绝买东西。而且一般公司老板或财务都会在上午处理公务的。 傍晚：大部分公司会在傍晚开碰头会，这时是收款的好时机。但不要太晚，以免客户以财务上银行为借口拖延。 （3）、养成定期收款的习惯。给客户形成一个条件反射，你来一是业务，二是收款。 （4）、要理直气壮，不低声下气。欠债还钱天经地义，否则客户会认为你好

3、欺负，进而更加拖延付款。 （5）、不能心软，要义正严词，表明非收不可的态度。 （6）、不可与其它公司相提并论，要按本公司的制度执行。 （7）、不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。 （8）、收款要诀——“六心术”习惯心、模仿心、同情心、事业心、良心、恐吓心。 （9）、对于多次拒付款的客户，尽可能在大庭广众下催讨。但注意不要让客户无法下台。 （10）、先小人后君子，供货前先明确条件。 （11）、临走前不能随口说“还要到别家收款”之类的话，以免造成客户拖款攀比的心理，一定要显示专程收款的态势。 （12）、反复走访付款成绩不佳的客户。 （13）、避免被客

4、户要求“折让”。降价，降的是服务；打折，折的是利益。 （14）、对付“今天不方便”的方法： 询问客户是否可以在这两天内付款，如客户说没问题，则重复客户的话：今天是×月×日，那我×日×时来收款。同时在客户的欠条上注明：×月×日清款。并向客户展示。 三、收款作业注意事项（1）确实弄清楚对方的付款日期。 （2）一定要先和对方核对货款余额。 （3）一定要和对方确认付款的形式（现金、支票、汇票）。 （4）是否在对方的付款日准时去收款催款。 （5）在动身去收款前一天，先向对方打招呼。 （6）如客户不在，一定要确认谁可以具体办理。 （7）收款的态度和措辞要拿捏

5、准确：不卑不恭，有礼有节。 （8）准备齐全。如送货单、欠条、零钱等。 （9）具备充分的票据知识，在收款，尤其是支票的是否，必须能准确无误的审核票据。 （10）在无法顺利收款时，要及时检讨自己的应付技巧和谈吐是否得当。 四、延迟付款的原因（1）客户的付款能力恶化。 （2）由于我方处理事物的疏忽或不周。 （3）客户经营方向转变。 （4）当初没有把付款条件谈妥。 （5）收款日期没有准时或拖延，造成客户认为“无所谓”的思想。 （6）强行让客户代销。 （7）产品质量有问题导致对方不满。 （8）多家发货，价格不一。 （9）货款不能按照对方的希望或约定来交易。

6、 （10）彼此间的交流存在问题或礼貌不周。 （11）客户原来就心存拖款的念头。 （12）竞争对手提供了更优惠的条件。 （13）产品销售不畅。 六、回款技巧为了及时完整的收回货款，需要有一定的技巧。 1、每次到客户的地方一定要提醒付款日期。 2、协助客户销售或给客户出谋划策。 3、预定时间若不能收回，必须再次约定付款日期。 4、务必按约定日期和时间去收款。 5、收款需要的资料必须齐全，避免客户有理由拖欠。 6、避免退货，务必收回余款。 7、难收的货款，必要时请领导同行。以给足客户面子。 8、即使对方态度蛮横，也要冷静处理，不可与客户争吵。 9、付款

7、日的前一天，应以电话确认。 10、清款后，及时的礼貌的离去。 11、借口今天是公司结账或考核日，是收款的最后日期。 12、自己公司有失误或不周的地方，要向客户礼貌的道歉。 13、若对方发牢骚，自己也可把收款的烦恼向对方倾诉，以便共鸣。 14、当客户负有拖欠的责任时，应委婉的向对方表露。 15、不要滥用同情与私人感情。