如何解决年底客户回款难题

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1、如何解决年底客户回款难题黄总，公司还有150万货款没回，如果年底前再不回款，元月1号每箱可要涨价50元，到时您可别后悔，关于涨价的问题前不久厂家已经在会议上明确提出了。黄总是豫市的一家酒类经销商，这段时间一直被如何筹集这150万资金所困扰，他心里也（八部营销策划公司）明白，如果赶不上年底这趟末班车，明年一涨价，那损失的可不是一点点利润，丢掉的将是大半个市场，产品已经进入成熟期，价格透明，即便是现在，很多小老板都嫌供价高，如果明年再一涨价，利润率低了，供价再抬高黄总是明白人，又是审计出身，这个道理自然不用多说，他这账算得比谁都清楚，可眼下最棘手的问题是这150万货款怎么能够凑齐呢？黄总每

2、年千万的销售额，要说这150万货款，也不是什么难事，可为什么黄总在这个关口犯了难呢？从财务那里得知，光渠道上的应收账款就有40多万，再细细了解，部分客户今年4月份的账款还没收回，9月份的压货，有10多万没有回收，前不久的活动，还有20多万没有回收另外，加上库存的几千箱货，资金紧张在所难免。可资金问题又必须解决。眼下，黄总能动用的关系全都动用了，渠道上该做客情的尽力去沟通，该给业（八部营销策划公司）务员施加的任务也一样不会少。这不，黄总又通过朋友以年利率15%的高利率贷了30多万元，过几天准备再开个订货会。要说这黄总，该用的招全都用上了，虽然资金能够临时凑齐。可治标不治本，如何避免渠道占

3、款的重复发生，帮助经销商降低风险，值得我们深思和探讨。回款难，账款周期长是困扰很多经销商的老大难问题，同时也是关系着经销商生死存亡的大事，尤其是在每年年底，更显突出。那么，回款难究竟难在何处？一、四大问题导致回款难1、坏账、呆账多由于业务员或经销商缺乏对于客户的判断，不能做好定期的客户拜访和客情维护，就不能清楚地了解客户的经营现状。有的客户因为经营不善而倒闭，有的一夜蒸发，从而使账款不能顺利收回。2、回款周期长经销商为了向下游渠道压货，通常给与客户1～2个月的回款周期。而在这一周期内，如果货款不能及（八部营销策划公司）时回收，将会严重影响经销商正常资金的运转。黄总的情况就属于这一种。另

4、外，由于诸如KA卖场、酒店等部分渠道本身的结款周期较长，因而占用了经销商的大部分资金。另外，还有赊销、上打下等铺货策略。由于部分经销商为了扩大市场面的占有率，在一些情况下，采取赊销或者上打下的方式，致使渠道占用资金现象严重。3、业务员或经销商因素业务员为了私利多挣提成，随意承诺客户，致使客户对于经销商缺乏信任，造成回款障碍。之前，黄总手下的一个业务员，为了完成个人的业绩，随意承诺给客户相应的优惠，但是公司确实没有此优惠，致使承诺不能兑现，这就严重打击了客户的积极性，造成部分客户有意拖延货款。服务不周到，一些经销商缺乏主动服务意识，也是造成回款难的一个重要原因。比如，在销售旺季，由于产品

5、供不应求，缺乏对一些客户的客情维护，造成送货不及时，促销、返利兑现拖延，造成客户的不满，从而在结账时故意刁难。延期付款而索要支持部分客户依仗自己的优势渠道资源，而向经销商索要支持，经销商不能及时满足，这些客户就以延迟回款来牵制经销商。二、四招预防回款难大部分经销商在解决上述问题时，通常采取的都是当问题发生了很长时间后，当经销商需要（八部营销策划公司）回笼资金时，才想到去催收、解决。结果致使经销商的精力、物力、人力严重透支，而资金链也越发紧张。例如，黄总所遇到的问题，其中有1/3的资金都是被渠道占用，如果在事前能够有效控制，是否可以避免上述问题的发生呢？第3页根据笔者的经验，将如何有效预

6、控账款回收难的问题归类如下。据有关数据统计，实施事前管理（交货前）可以防止70%拖欠风险；实施事中管理（交货后到合同货款到期前）可以避免35%的拖欠；实施事后管理（拖欠发生后）可以挽回41%的拖欠损失；实施全面控制可以减少80%的呆账和坏账。从以上统计资料可以看出，大部分风险是在交货前控制不当造成的。而这个阶段的风险控制管理工作，相对简单，成本低得多，效果也最好。而形成拖欠以后的追讨工作，则要复杂很多，成本也较高。因此，经销商理应把控制赊销拖欠风险的工作重点，放在事前管理上。1、事前管理建立客户诚信档案库，对客户进行信用评估和信用分级。事先收集客户的信息和相关（八部营销策划公司）档案，

7、在此基础上进行整理和分析，对客户的财务状况、市场网络、销售能力、组织管理等各个方面充分了解。这样，可以在作出交易决策的时候，避免因为信息不充分而为以后留下货款风险的隐患。制定鼓励客户积极回款的政策。经销商可以利用能够促使客户较好回款的、最为有效的一招就是采取物质利诱的方式，来实现回款。一般的做法是确定一个结算日，凡是按约定时间回款的，可以给予一定点数的奖励或给予优惠的销售政策，也可以在返利上做出一定让步。另外，凡在规定的时间内主动回款的，可以给