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1、年底如何抢返乡客户?快来学习一下吧!2014-12-23明源地产研究院苏绪柒春节回家过年对中国人是大事,忙了一年,在外漂泊一年,很多有投资眼光的返乡客群回家置业。可谓是20%的时机完成80%的成交,过年档是开发商不可错过的销售旺季。如何抓住返乡一族?看看万科恒大是如何做的。一、抢占先机:提前酝酿筹备过年时间也就那么一周时间,时间就是生命,提前部署与策划非常重要。今年2月19号是春节,12月下旬可以开始筹备酝酿了,还可以配合圣诞、元旦、春节活动促销,春节前后三周一般是成交的高峰期。返乡置业活动流程二、推广渠道:根据
2、返乡客户轨迹一网打尽1.前期造势在活动开展前,可以提前通过网络进行前期造势,尤其可以充分利用好各种QQ同乡群。具体而言,可以借助以下渠道提前造势:(1)电话:集中对目前成交的外地客户进行电话邀约;短信公司外地资源进行异地客户资源CALL邀约;(2)短信:机场落地短信;(3)邮件:本地籍贯外地客户邮件推介PPT及短信;(4)派单:针对项目周边的旅游景点及商圈进行派单;(5)门户网站:通过一线公司热门房产类网站将北、上、广、深房价与本地房价及趋势对比分析,突出当地楼市升值潜力和投资价值;在房产类热门网站搜房,新浪等主
3、流网站释放活动信息;(6)其他网站:百度网站项目信息置顶;携程网网站投放广告,乘客信息发送短信;(7)主要网络论坛、微薄、建立QQ同乡群、在项目网站平台上系列炒作,秒杀年夜饭增强活动参与性,同时推出项目网站并预约登记接机信息。2.返乡高峰期通路要直效,必须掌握客群的轨迹:火车站、飞机场、出租车、饭店、KTV,如果是乡镇项目就要挂满条幅,墙体广告可以铺天盖地,户外高炮也是必不可少的。同时,活动要准备好礼品,你会发现,春节这波的客户源源不绝。(1)POP巡展:在机场、火车站进行巡展,通过易拉宝招牌和配合活动宣传的单页
4、、现场人员讲解,针对返乡客群的优惠措施一对一传递给目标客群;现场安排职业顾问进行现场动线引导,帮助客户搬运行李至大巴车或者停车场(2)启动接机大巴车(车身包装、车内配置置业顾问、宣传片、资料)(3)停车场或者停车收费站设置派单人员,发放邀请函(4)出租车:返乡客群从火车站或机场到家多会选择乘坐出租车,在出租车后排座椅插袋设计及宣传单页宣传。出租车座位靠背广告栏表现示意(5)机场大炮、LED大屏宣传启动(6)协调路政部分机场高速收费站发放邀请函火车站、机场POP巡展易拉宝3.春节期间(1)在餐厅、真爱KTV、洗浴中
5、心、电影院等过年期间活跃场所宣传,形式主要以设展、摆放资料;(2)销售案场返乡折扣及房源,配合大礼包、活动、砸金蛋等持续;(3)春节期间客户到场派发红包;(4)线上推广宣传持续进行;(6)售楼部持续暖场活动。三、推售策略1.短平快春节是最好的短平快时机!如何短平快?先决要素是要备齐货,而且最好备现货,定房号、定价格要快速搞定。返乡的兄弟不会交了认筹金,再等楼盘开盘又返乡一次,第一次来访就买房的不少,多了一般不会超过三次,而且是几天内持续来访。2.首推总价低、优惠大的物业针对异地客户特点优先推售货值小、优惠大,适宜
6、投资的物业;针对异地客户资金较为充足的客户主推总值高,物业升值幅度大,项目的金牌物业。但如果是四线城市,可以集中推出多层、小高层及经济型住宅,平时不好卖的、只要总价低的房子就拿出来吧,你懂的。四、促销措施:优惠要到位,价格没道理从某种意义上讲,春节消费不仅仅物质上的消费,它更是情感上的消费,是消费者表达内心情感的一个重要的机会。谁能深入人心,谁就能获得商机。因此,房地产项目在策划促销活动更多要从情感诉求、产品品质诉求出发,通过情感诉求拉近与购房者心里距离,产品诉求可以诉求楼盘同步都市品味、同步国际品质,诉求高性价
7、比、诉求传统伦理情感。1.制定专属的优惠措施为返乡客户群制定专属优惠措施,让可以以“支持家乡建设的返乡友人”为噱头,获得更好品牌效应和政府支持。比如,往年恒大就在春节活动期间,针对返乡客群量身定制了购房优惠卡,返乡客群只要凭借火车票、飞机票,均可获得该优惠卡,该优惠卡享有比其他购房优惠卡高2个点的优惠额度。一张有价值、可流通的优惠卡实现全民营销;优惠卡限时激活制度,有效挤压客群,尽快实现销售。2.车票换房费火车票、飞机票、汽车票可以抵1万房款,可以以“万元大礼回馈支持家乡建设的返乡友人”为噱头。3.多重大礼针对返
8、乡客可以促销组合拳,比如入门送“新年利是”(抵扣总房款)、99折额外折扣、下定金全家团圆年夜饭、送家电或装修等优惠方式,此外还可以对细分人群采取个性化的促销措施。案例:西安万科城项目“返乡置业、回家免单”促销活动。一重礼:购房可享受额外五大基金二重礼:购房有机会抽取万科城年夜饭三重礼:购房参与砸金蛋四重礼:到场即可领取年货大礼包五重礼:到访有礼(上门报销市区内到项目的车费
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