方便食品经销商开拓市场的葵花宝典.doc

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1、方便食品经销商开拓市场的葵花宝典纵观方便食品行业的全局，面对残酷的市场竞争，家乡人总结了方便食品经销商开拓市场的经销策略。由于经销商代理的产品不同，目标市场、客户定位、资源充足程度、市场推广能力和管理能力，以及销售团队的素质和能力等方面的不同，需要采取的市场开发策略也就不同。1一线穿珠在完成初步开拓市场工作后，经销商不可避免地会遇到如何建立营销网络的问题，老练的经销商会以接近艺术的手法，开拓完美的网络结构，其中比较典型的是一线串珠。2滚雪球“滚雪球”拓展策略是经销商最常用的一种策略，这种拓展策略是以

2、某一个区域目标市场为经销商市场拓展的“根据地”进行精耕细作，把“根据地”市场做大、做强、做深、做透，并成为经销商将来进一步拓展其它区域的基础和后盾。在根据地市场占据了绝对优势和绝对稳固之后，在一次为基地向周边临近区域逐步滚动推进、渗透，最后到达“星星之火，可以燎原”，占领整个区域市场。例如家乡人经销商先以家乡人正宗重庆酸辣粉攻占校园店，形成一定影响了后再拓展其他渠道。3化整为零化整为零的策略是一种典型的以少胜多、以弱胜强的市场拓展方法，但需要经销商具有很强的市场掌控能力以及资源整合能力，要发挥每个战

3、区的市场同步效应，进而达到战略开发的目的。4农村包围城市和先难后易的保龄球策略相反，这是一种先易后难的市场拓展策略。及先蚕食较容易占领的周边市场，积蓄力量，并对目标市场形成包围之势，这时还不如选择较易攻占的周边市场，一方面积蓄自己的力量和营销经验，另一方面对目标市场给予一种潜移默化的影响。在实践中，农村包围城市的策略的实施常常伴随这“时空间断法”的运用。5保龄球经销商在拓展市场的同时也可以运用这样的方法。要占领整个目标区域市场，首先要攻占整个目标市场中的某个“关键市场”——第一球瓶。然后利用这个关键

4、市场的巨大辐射作用影响周边广大市场，已达到占领大片市场的目的。这种市场拓展策略，我们称之为保龄球策略，当然这是一种先难后易的市场拓展策略。6店面呼应各区域的布点尽量以某一个中心乡镇（县城）为中心，进行点面整合，它会达到辐射的作用。很多时候其实是可以打三足鼎立的，如同三角形，选择三个乡镇作为据点。当三个乡镇市场完全占据了之后，三个乡镇当中的三角形区域市场机会受到一定的影响，三个乡镇周边的圆形区域市场也会受到影响。家乡人经销商在长沙选择以三大批发市场为据点，让家乡人酸辣粉在周边市场得到了很好的辐射效果。