房交会的性价比和参展楼盘推售手段.pdf

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1、房交会的性价比和参展楼盘推售手段毋庸置疑，对于任何一个开发商而言，一年两季的官方房交会，都是楼盘宣传推广销售的良好契机。是否参与进去？要考量性价比。如何“借势”推广或售楼？则要看商家自身的手段。一、房交会的“性价比”“07年春交会观展人数近5万人，共成交632套，成交金额达2．03个亿”，这组官方数字，对于开发商而言，其实，只是一个符号而已。商家注重效果，注重性价比。官方举办房交会的权威性、安全性、布展协调后勤保障等因素更多的只是参展软指标。我们来解剖一下开发商关注的“宣传造势”、“目标客户”“参展成本”和“参展楼盘层次和范围”这些性价比的硬

2、指标：(一)“宣传造势”1、对购房者。官方房交会，为体现服务大众，服务社会的民本思想，绝对性的报纸、电视、广播、车载广告等媒介全覆盖。房交会4天时间，全武汉市民被“广而告之”。1/52、对楼盘。房交会4天，全武汉市各种媒体，集束聚焦，只要楼盘有1个闪光点，就足以让全武汉购房者知道和了解。而如果单个开发商推广自身楼盘，绝对代价昂贵。光报纸1个整版的费用，至少也要3万到5万元。(二)“目标客户”1、在房交会信息准确传递到市民后，需要购房的市民，必然会动身前往或对房交会楼盘信息进行关注。房交会期间市民观展看房踊跃程度和各大报纸争出楼市专刊，可以佐证

3、“房交会”囊括全武汉购房者的能力。2、单个楼盘所推房源基本在400套至1000套之间，按照积累客户3倍计算，也就是需要积累2000人左右，历届房交会基本上都拥有近5万的观展市民，就算打折再打折，满足单个楼盘2000人的客户积累需要还满足不了么?(三)“参展成本”房交会“黄金展位”费用在5万至6万元之间。即使拿2个黄金层位，花费12万，再加上装饰搭建费用7万元左右，及人员加班费等，总费用不超过20万元。而这笔费用如果投放报媒也就4个到6个整版，且打包后版面位置不是很好。其持续周期基本也在一周时间。报媒的性价比和房交会2个“黄金展位”的性价比基本

4、持平。如果开发商只拿1个黄金展位或者利用好房交会众多的0．9万元至4万元左右的“白银”“青铜”展位，参展性价比绝对物超所值。(四)“参展楼盘层次和范围”2/5房交会既是一场楼市供需交易会，又是一场楼盘品质和实力的展示会，还是同行间相互学习交流的盛会。房交会参展楼盘的数量和质量，基本上和房交会观展市民及成交量呈正比。本届春交会参展楼盘73个(含中介代理的楼盘15个)来自武汉三镇，万科、福星惠誉、百步庭、新世界、新长江、人信、三江航天等武汉房产开发二十强企业相继参展，沿海赛洛城、泰然玫瑰湾等外地来汉大项目联袂而来。中大长江紫都和中铁大桥局包半厅(

5、和往届金丰易居包厅，世茂锦绣长江包场)等行为，基本上可以证明房交会满足项目“一举成名”、“打造品牌”“宣传企业”的作用和功能。二、参展楼盘推售手段房交会是个大舞台，主办方负责聚拢购房者，参展商负责演出内容。在“你方唱罢我登场”，共同竞技，取悦购房者的舞台上，要想“脱颖而出，一鸣惊人”，没有点手段和方法不行。现将观察到的一些典型楼盘促销手法摘编，供大家参考。(一)万科：百花争艳，只做那最静的一朵。“文科万科，理科金地”。文科魁首万科的展台和人员待人接物的风格，处处体现着万科品牌所包蕴的人文情怀和自由进取精神。整个展台，庄重大气；高科技投影、隐蔽

6、的影院、背投和视听，表明与时代同步；投影实现的足球场、鲜花怒放等以及台阶上醒目的“小心台阶”四字，既吸引眼球，又展现人文和谐；不买万科房子的市民，中午占着万科的洽谈桌吃午饭，也没有遭到3/5阻扰和驱赶；周边参展楼盘“高歌猛进”，万科回应地一直都是低沉悠扬的萨克斯。据万科公司张静透露，万科展台的人气没有其他展位旺，但前来洽谈询问的购房者质量很高。而这已经足够。(二)沿海：大投入，才有大产出本届春交会，人气最旺的当属沿海赛洛城。4天展会，沿海每天的促销礼品和表演节目，层出不穷，让人应接不暇。接待的咨询人数接近万人，“沿海赛洛城”一举成名天下知。据

7、其负责人介绍，实际销售房源百余套。名利双收，满载而归。(三)日月山水：现场开盘，借势扬名日月山水很可能是春交会最大赢家。一期400多套房源，在房交会期间一售而空。这种局面的出现有前期客户积累的因素，有楼盘本身品质和性价比的因素，但房交会现场开盘的作用绝对功不可没。因为房交会第二天下午15：00左右，日月山水现场就开始拒绝接纳从房交会上现场看房的客户，现场接纳能力严重不足，房交会第三天、第四天过去的客户基本是在给日月山水二期产品积累客源，塑造品牌。日月山水，借房交会之势，在武汉楼市一炮打响。(四)香利国庭：售房“一对一”，顾客就是上帝4/5香利

8、国庭售楼员是笔者在房交会所见到的最积极、最敬业、最勤快的售楼员。对所有路过层位的观展者都面带微笑，主动上去跟进讲解，实行“一对一”贵宾售楼服务，进而留住观展者的脚步