管道的故事―经销商管理ppt课件.ppt

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1、经销商管理左右营销系统培训课程管道的故事仓库消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者???第一部分：有关渠道的基础知识一、营销渠道的定义指与提供产品或服务以供消费者或商业用户使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构。即产品从生产商手中传至最终消费者手中所经过的各中间商联结起来的通道。二、营销渠道的特点（一）每一条营销通路的起点都是生产者，终点是最终消费者。（二）营销渠道是传统的市场营销组合要素之一。（三）在商品从生产者向最终消费者或商业用户的流通中，最少要转移商品所有权一次。中间机构是产品顺利实现其价值不可或缺的，这些

2、中间机构主要包括：代理商、批发商、零售商、中介服务机构。三、营销渠道的流程物流资金流信息流所有权流、促销流、谈判流、风险流、订货流、付款流。四、营销渠道的价值（一）从生产厂家的角度看1、许多生产者缺乏进行直接营销的人力、资源。2、在某种情况下，直接营销并不可行。3、有能力建立自己销售渠道的生产者，通常能通过增加其主要的业务的投资而获得更大的利益。（二）从营销渠道的角度看1、通过整理过程，可以协调制造商和最终消费者及用户的冲突。2、打破生产者和最终消费者之间的屏障。3、使消费者能够看得到、买得到、最大限度地接近最终消费者。“世界上最好的产品，即使有最好的广

3、告支持，除非消费者能够在销售点看到、买到它们，否则就会销不出去。”（二）从营销渠道的角度看（续）4、以化解市场风险。5、营销渠道通过内部化交易，可以充分发挥协同作用，使渠道成员共享渠道资源，大大节省交易成本。6、营销渠道是企业的无形资产。1）渠道的建立和维系是企业长期营运的结果。2）在某种意义上说，寻找销售出口比生产本身更重要。3）渠道一经建成，可以给予厂家丰厚的回报，成为厂家的无形资产。五、营销渠道的成员基本渠道成员：制造商、批发商、零售商特殊渠道成员：1、功能型的特殊渠道成员：包括运输业、仓储业、装配企业和提供促销支持的企业。2、辅助型的特殊渠道成员

4、：包括金融业、信息业、广告业、保险业和咨询调研业等。营销渠道成员的重要功能1、信息2、促销3、谈判4、订货5、融资6、承担风险7、占有实体8、付款9、所有权转移10、……营销渠道的层级结构：零售渠道一级渠道二级渠道三级渠道营销渠道的宽度结构：1、独家分销渠道2、精选型分销渠道3、密集型分销渠道五、营销渠道的结构第二部分：什么是经销商一、经销商定义经销商是一种销售渠道公司，是营销渠道中重要的渠道成员。它能帮助公司找到顾客或把产品卖给顾客，经销商包括批发商和零售商，它们自己不造产品，不创造产品的使用价值。1、密集经销2、独家经销3、精选经销按照营销渠道层次可

5、将经销商分为总经销商、二级经销商、三级经销商。二、经销商类型三、经销商与生产厂家的关系生产厂家与经销商之间主要是竞争和合作的关系。对生产厂家来说，经销商既是一块“敲门砖”、“销售经理人”，更是厂家的竞争对手。作为一个生产厂家，要充分认识经销商的两面性。既要充分发挥经销商的优势，又要很好的管理、控制经销商。1、经销商专业素质较低。2、经销商积极性不高，不思进取。3、没有明确的发展方向。4、经销商普遍缺乏现代的管理意识、现代的营销意识、现代的人力资源意识与现代的财务意识。5、经销商在市场推广方面过度依赖上游的供应，缺乏营销策略的规划、执行能力，缺乏投入的意愿

6、。讨论：经销商现状第三部分：经销商体系构建程序经销商评估表主要考察以下几个方面：1、经销商发展意识、服务意识。2、对自身经营状况及市场环境熟悉程度。3、经销商管理情况。4、经销商在当地市场的知名度及美誉度。5、经销商实力。一、确定经销商标准制造商对经销商了解的主要领域范围：1、产品信息2、价格信息3、市场信息4、顾客信息5、竞争信息6、销售信息7、生产形势二、收集整理信息，知已知彼知环境8、广告和促销信息9、销售导向10、批发商和供应商的关系11、书面协议四、确定准经销商五、促成合作获得经销商名单的途径：一、内部信息源二、外部信息源1、行业协会、商会2、

7、贸易展览或交易会3、广告4、经销商征询5、客户6、电子商务三、确定候选经销商名单四、选择经销商的总体思路一、把经销商当成是自己的子系统，看成是自己营销队伍营销网络的一部分。二、选择标准要有全局眼光。三、选择标准要有长远眼光1、客户网络要和设定区域相匹配，选择经销商为的是将他的销售网络纳入自己的销售体系中，从而将产品在目标设定区域内广泛布点，让那些需要企业产品的用户方便地就近购买。2、注意观察设定区域的市场环境。3、尽量不要选择过大的经销商。4、要注意考察经销商的渠道丰富程度。五、选择经销商的原则：一、进入目标市场原则。二、形象匹配原则。三、突出产品销售原

8、则。四、同舟共济原则。六、选择经销商的标准一、实务认证二、经销商意识三、市场能力