精细化营销ppt课件.ppt

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1、精细化营销红海战略重心蓝海战略重心从“红海战略”到“蓝海战略”过于关注语音业务陷入价格战的泥潭市场饱和下拓展新客户“保姆式”的服务营销关注全业务的需求强调价值营销存量客户的交叉营销“专家型”的服务营销移动业务营销特点移动业务营销特点ADBC业务的多样性：移动业务已经覆盖到通信、商务、安全、娱乐、社交、游戏、资讯、集团等多个维度，对于目标客户的细分提出更高的要求客户的被推销感知：客户在业务轰炸下，已经有严重疲劳感和被推销感知，现在要注意方式方法业务的体验性：大量的移动业务向客户引导、客户体验的角度发展营销的专业性：移动业务的营销需要掌握越来越多

2、包括终端、软件、消费心理等多维度的知识正确理解精确化营销对移动的意义精确营销不是一个理论体系，而是一种方法论精确营销是在现阶段中移动必须要采取的营销思路精确营销的三个层次：目标客户的精确化营销方法的精确化营销管理的精确化精确化营销不要对系统产生依赖性思维导图：移动业务精确营销的关键词营销时机策略方法销售脚本销售管理移动业务营销营销成本关联问题目标客户满意度期望值试销管理FAQ推广培训跟踪反馈营销目标显性特征隐性特征卖点分析主要卖点附加卖点“营”的准备“销”的重点关联影响移动业务精确营销步骤阶段四阶段三阶段二阶段一营销方案前的筹划营销方案的初步

3、制定营销氛围的营造营销流程的控制相关的市场营销的概念市场细分（Segmentation）市场营销的STP法则长尾理论（Long-tail）可供选择的市场细分方法实施的难易程度人口统计(Demographical)客户价值(CustomerValue)行为方式(Behavioral)态度(Attitudinal)性别年龄户藉职业婚姻状况教育程度收入通话时段繁忙和非繁忙通话量漫游服务方便程度行为方式的变化高利润率中等利润率低利润率负利润率形象价值观生活方式心理因素人口统计行为方式客户价值态度客户细分方式范例细分的精确性按品牌进行内容引导新闻资讯游

4、戏娱乐铃声图片聊天交友移动商务神州行动感地带全球通新闻天气移动证券笑话邮箱汽车新闻天气天气服饰休闲汽车体育即时战略幽默笑话铃声下载图片下载和弦铃声彩色图片QQ聊天虚拟交友益智明星电影音乐体育角色打斗和弦铃声彩色图片即时战略手机钱包小额支付股票行情宠物星相占卜角色卡通漫画虚拟交友集团产品要注意售后的流量引导和客户教育集团产品的目标客户选择集团客户不像个人客户那样数量巨大，但更加要注意精确化营销传统的集团客户的客户细分存在以下问题：过度关注现有价值而忽略终身价值语音业务和信息化业务的区别度不够联系人的选择方式值得商榷集团产品在目标客户选择时要注意

5、让渡价值的评估：“暴利”行业注意价值的呈现“微利”行业注意成本的控制市场营销的STP法则：突破自我视角【案例】中国移动在3G牌照发放后，开始轰轰烈烈推广G3上网本，通过厂商补贴和渠道合作等方式，大规模推广价格在1500－2500元的上网本，每台上网本补贴话费600－1500元不等。一年后，因为销量惨淡，最终不得不全面放弃，产品下架。【思考】这个案例给我们关于市场营销策划方面什么启示？市场营销中永恒的STP法则无差异密集性差异性123目标市场选择策略无差异密集性差异性123目标市场选择策略指公司只推出一种产品，或只用一套市场营销办法来服务客户。

6、当公司断定各个细分市场之间很少差异时可考虑采用这种大量市场营销策略。这是指公司将一切市场营销努力集中于一个或少数几个有利的细分市场。指公司根据各个细分市场的特点，相应扩大某些产品的花色,式样和品种，或制定不同的营销计划和办法，以充分适应不同消费者的不同需求，吸引各种不同的购买者，从而扩大各种产品的销售量。长尾理论（Long-tail）收益人或产品主要部分长尾部分随着沟通成本的降低，新增客户的边际成本几乎为零，在一些特定行业，例如通信行业中，帕累托定律不再适用从长尾理论看，我们不要忽略低端客户的需求古老理论的现实意义低ARPU值的客户需求基本是

7、共性的，以网络、资费和安全为主高ARPU值客户的需求则呈现差异化，需要做个性的服务和期望值管理客户服务时适当满足客户社会、尊重和自我实现的需求普通客户大客户了解不同类型客户的差异化需求营销策划时不要企图用一个方案搞定所有客户目标客户明确后，可以进一步做细分，予以针对性营销目前客户选取一定要注意可识别度和关联性结合马斯洛需求层次理论对不同客户予以营销差异设计结合经分系统和数据分析进行精确营销精确营销是否一定要有系统支撑？数据仓库和系统能支撑的是海量数据的挖掘和研究系统数据是“僵硬”的，更多需要大脑去分析背后的问题，不要“媒体式”思考运营商目前需

8、要研究的关联数据并不多，重要的是有分析问题的习惯和方法，突破惯性思维和视角系统支撑是锦上添花而非雪中送炭正确理解精确营销市场接近饱和的今天，务必统一营销平台，跟踪和