雷沃挖掘机行动销售培训ppt课件.ppt

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1、培训即将开始请将手机调整为静音状态为了您和他人的健康，本次培训全程禁烟谢谢您的支持与配合！工程机械行动销售贵州四力机电设备有限责任公司2013年11月1.行业形势：触底反弹2.2014年较2013年有5%-10%增长3.欧美品牌结构性增长，日韩品牌继续下滑4.国产品牌进入调整阶段5.雷沃现阶段销售服务排名国产第三位（三一第一、徐工第二）6.雷沃研发投入目前国产第一，2016年国产品牌技术达第一位，制造力度第一。挖掘机行业发展预测和雷沃未来定位企业最关心的市场营销问题---科特勒20000家客户16658份有效问卷调查结果觉得市场竞争激烈，把价格战做为主要手段

2、，导致公司市场份额和利润双双下降。销售人员面对市场竞争，逃避困难，推卸责任，没有积极解决问题的态度。销售人员经常说：其他公司产品有名气，质量和价格都比自己公司好，我们的产品价格高，不好卖，市场费用投入少，要求特殊支持。销售的方法总是感觉不对，没有更好的方法解决。销售人员利用公司资源，拉私活，造成客户流失严重，公司业务逐渐减少市场信息反馈慢，销售人员对竞品了解太少，闭着眼睛作市场。营销模式太传统，总是跟着竞品走。总有很多套路，学东家参考西家，没有一个有效的办法，没有制定准确固定的销售模式，长期的沿用，最终销售不理想。企业最关心的市场营销问题---科特勒2000

3、0家客户16658份有效问卷调查结果7.没有促进销售团队的成长计划，销售人员总是就靠老客户，坐吃老本不愿开发新客户。8.有点业绩就大吹大擂，销售受到阻力就怨天尤人，业务工作停止不前。9.销售团队不稳定，流失率大。10.销售人员在面试的时候说的头头是道，但在实际工作的过程中往往没有他们自己描述的那么能干，销售队伍没有斗志，没有激情，被动的做事情。11.销售人员的素质参差不齐，依靠能人情况较多。12.不知道如何从产品/业务的设计环节，以营销的观念，进行市场定位、调查、研发、中试、市场试验、市场推广等工作。让销售成为专业行动销售行动销售学习收获将销售周期缩短四分之

4、一。掌握提问技巧，成功销售自己。使销售额增长幅度达到两倍或两倍以上。以更高的价格销售产品（或服务）。稳步获得客户承诺。62％的销售人员未能要求客户承诺！86％的销售人员提问不当！82％的销售人员不能实现差异化！99％的销售人员没有设定正确的目标！95%的销售人员讲述过多，聆听过少！行动销售讲授5大关键技能：12345销售流程销售规划提问技能展示技能获得承诺我希望你是一个真诚的人我希望你是一个听起来和看起来都比较舒服的人我希望你是一个专业的工作者而不是一个菜鸟我希望你能多听听我的想法我希望你不是总向我长篇大论，告诉我重点就可以了我希望你能给我一个理由，为什么我

5、需要你的产品我希望你能给我建设性的意见，而不是卖力的推销产品我希望你能告诉并证明给我看，我能得到什么好处我希望你能让我感觉到价格是合理的我希望你给我举一些成功的案例，让我知道我不是你的实验品我是客户，我希望……事不关己型：“要买就买，不买拉倒”，推销员无明确目标，缺乏强烈成就感。对顾客实际需求漠不关心，对公司业绩也不在乎。顾客导向型：只知道关心顾客，不关心销售，十分重视推销工作中的人际关系。自认为是顾客的好朋友，处处顺顾客的心意，与顾客保持良好的主顾关系。他们把建立和保持良好的人际关系作为自己推销工作的首要目标。为达此目标，可以不考虑推销工作的效果。强力推销

6、型：只关心推销效果，不管顾客的实际需要和购买心理推销技术型：既不一味取悦于顾客，也不一味强行推销于顾客。往往采用一种比较可行的推销战术，稳扎稳打，力求成交。他们十分注重顾客的购买心理，但可能忽略顾客的实际需求，常常费尽心机，说服顾客高高兴新购买了一些不该买的东西。解决问题型：即了解自己，也了解顾客。即知道推销的东西有何用途，也知道顾客到底需要什么样的东西。即工作积极主动，又不强加于人。善于研究顾客心理，发现顾客真实需求，把握顾客问题，然后展开有针对性的销售。利用所推销的产品，帮助顾客解决问题，消除烦恼，同时自己也完成任务。销售员类型对销售关心程度对顾客关心程

7、度低高高顾客导向解决问题导向销售技术导向强力推销导向事不关已导向ABCDE业绩对比：A:B=3A:C=9A:D=75A:E=75销售员类型及业绩对比客户的顾问销售资源的整合者长期关系的建立者销售人员的角色1、客户的顾问。销售人员必须持续地识别客户的需求，并证明自己所销售的产品和服务如何满足客户的需求。在很多情况下，作为顾问要想方设法地提高客户对公司竞争能力的认可。2、销售资源的整合者。优秀的资源整合者应当善于利用公司的资源，从而为满足客户需求提供最佳解决方案。3、长期关系建立者。通过持续满足客户需求，通过确保服务的品质，专业销售人员可以成为长期关系的建立者。

8、销售人员的角色客户5大购买决策购买决策法则法则1：在