商务谈判的语言技巧分析.doc

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1、商务谈判的语言技巧分析　　[摘要]商务谈判是指商务活动的双方或多方为了实现他们各自的商务利益，为了实现他们的商务交换活动，为了能够取得一种一致性意见而进行的沟通与磋商活动。文章首先根据商务谈判的概念分析其特点；其次研究了近十年商务谈判的文献综述；最后分析商务谈判中的语言技巧和语用策略，从而提高商务谈判的质量，改善商务谈判的效果，最终促进国际间的友好合作。　　[关键词]商务谈判；语言技巧；策略　　[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2018.13.103　　1国际商务谈判的概念及特点　　美国谈判专家威恩巴特认为：“谈判是一

2、种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，其最终的目的就是要达成一项对双方都有利的协议。”王立非（2014）认为：“商务谈判主要是指在经济领域中，利益双方为了协调改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的改善商务交换条件，彼此交流?f商成交的行为过程。”蔺欣（2016）认为：“商务英语谈判是一个与商务活动有关的谈判过程；在这个谈判过程中，各个不同的经济团队通过沟通、协商与合作等各种不同的方式充分考虑自身的经济利益，并在此基础上，满足谈判对方的需求，从而完成整个商务活动。”扬伶俐（2012）认为：“国际商务谈判是指处

3、于国家和地区的人为了实现国际货物买卖、劳务流通、技术交易、国际投资等多种形式的国际经济合作而进行的磋商。”通过以上提及的“商务谈判”的概念，作者分析出商务谈判的特点。　　首先，商务谈判主要发生在经济领域，通过各方的磋商，改善经济关系来满足双方的需求，因此谈判各方都是以自我的经济利益最大化来进行磋商，并且要平衡其他各方的经济利益，使利益保持均衡，以便为后续的商品贸易交往得以顺利进行。其次，商务谈判整个过程是具有合作与冲突的，谈判各方一定是朝着互惠互利的方向进行努力，在谈判的过程中势必会发生合作与冲突，当各方面利益获得满足时，商务谈判过程便

4、表现出合作性，当各方面利益不能达到满足时，商务谈判过程便会表现出冲突性。最后，谈判过程肯定会存在文化差异、思维差异、价值观念差异、社会交往背景差异等各方面的不同，如果要保证商务谈判的顺利进行就必须考虑到对方与自己在各方面的差异。　　2国际商务谈判的研究现状　　王立非在《商务英语谈判：国际研究现状分析及拓展（2004―2013）》中指出从2004年到2013年国外对商务谈判发表的论文成波浪式上升的趋势，其研究成果多数发表在“谈判与决策”“经管类”和“心理类”的期刊上，但很少发表在“语言类”的期刊上；这说明国外商务谈判在语言学范畴研究关注甚

5、少，而“商务谈判”集中在管理学、心理学、信息技术、谈判策略、文化冲突等领域进行研究，国外商务谈判研究的焦点主要集中在谈判环境，谈判双方的行为、策略、技巧，谈判过程中的合作与冲突以及谈判结果进行论述。　　商务谈判的热点话题在逐年变化着，2004年的热点话题是行为与表现；2005年的热点话题便转移到电子商务中的自动化话谈判，这和新兴产业的兴起是分不开的，由此可见，2005年电子商务已经作为新兴产业开始迅猛发展起来；2006年的热点话题集中在中美商务谈判上；2007年，商务谈判的热点话题集中在谈判结果与谈判模式上；2008年的热点话题是文化、

6、管理以及设计对谈判的影响；2009年的热点话题转向比较大，多数集中在电子商务的研究中，这就说明电子商务已经被广泛地运用起来，新的模式的商务已经逐步取代旧的模式的商务；从2010年开始，电子商务成为商务谈判的主要话题；2011年国外将商务谈判的重点集中在冲突、权衡、性别、管理、策略、影响、判断等因素上。　　国外商务谈判研究的特点主要是采用实用性研究和定量研究，其主要是通过统计来研究商务谈判，电子商务中所反映出来的文化差异、策略、冲突、影响，成为商务谈判的主要趋势，然而商务谈判与语言学的结合涉及比较少。文章将从商务英语谈判的语言技巧分析。　

7、　3商务谈判中语言技巧分析　　商务谈判的过程实际上就是用语言进行沟通交流并达成经济共赢的过程。这就要求商务谈判的语言具有客观性、针对性、逻辑性、准确性和灵活性等特点。在商务英语谈判过程中也要遵循一定的语用原则。首先是合作性原则，谈判双方要合理运用合作原则，这样既可以促进谈判过程的顺利进行，也可以提高谈判效率，稳定谈判氛围。其次要遵循礼貌原则，礼貌原则包含同情、谦和、大方、表扬以及赞同等基本礼貌原则，在谈判过程中，只有适当地运用礼貌原则，才能建立更好的谈判环境，并保证谈判的顺利进行。最后，要处理好文化差异，这样可以防止由于文化差异而导致谈

8、判中的不和谐因素的产生；包括了解对方的语言习惯、礼仪常识、文化背景，以及对方的价值观念、思维模式，甚至是宗教信仰。　　在商务谈判中，要想获得成功就必须掌握必要的谈判技巧。成功的谈判员在谈判时要掌握语言方面的