华为国际市场营销阶段分析.doc

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1、一、华为国际市场营销阶段分析(一)国际化准备阶段（1988-1994）此阶段市场基本上是国内市场。也就是华为通常所说的土狼阶段。是华为的创业初期。公司从无到有、从小到大，生产了自己的交换机。在次阶段，中国国内通信骨干网络大规模进行基础投资。华为公司抓住国内市场有力时机发展自己，在资金、技术、人才上为进入国际市场做准备。(二)经常性对外营销阶段（1995-1998）确切地说，这一阶段是海外市场开发阶段。这一阶段，华为公司对如何拓展国际市场以及应当设置怎样的组织结构、如何配置市场资源、如何了解国际市场需求、需要怎

2、样的国际市场人才等，一切都不清楚。对各个目标市场国家的政治、经济、法律、文化、自然、人文环境都不了解。经过多年努力，艰难打开南斯拉夫、俄罗斯、巴西、南非、埃塞俄比亚等国家的市场。1996到1998年，华为年销售额依次为26亿元、41亿元、89亿元，业务迅速扩展。(三)国际营销阶段（1999-2006）在这一阶段，华为积累了积累了拓展国际市场的成功经验，学会了适应文化、把握需求、合理组织、有效配置。加大国际化步伐。到2006年底已经将业务拓展到100多个国家和地区，进入了欧洲、美国等市场门槛很高的国家。华为在全

3、球建立了8个地区部、55个代表处及技术服务中心，销售及服务网络遍及全球，服务270多个运营商。在全球建立多出研发基地，拥有了具有自主知识产权的核心产品。截至2006年底，华为的海外市场收入已超过国内市场收入。国内市场已经变成华为全球市场的一部分。华为真正从全球视角审视市场、配置资源，海外研发、海外生产、海外营销。海外销售额超过国内，华为将从全球角度看市场；研发基地有一半设在国外，将实现研发本地化；华为在海外的广告之处也是国内的数倍。华为将成为真正的国际化公司。因此我们认为，现阶段华为处于国际市场营销的第四个阶

4、段国际市场营销阶段。二、长虹国际国际市场营销阶段分析       在20世纪90年代末期，面对国内异常激烈的市场竞争和严峻的国际形势，长虹提出了全球化经营的发展战略，经过10年的摸索和实践，长虹的国际化路线图逐渐明晰，开始打造全球化企业形象。        1998年，长虹开始大举进军海外市场，当年完成出口121万美元。2001年面对严峻的国际经济形势和价格持续走低的行业状况，长虹产品出口突破1亿美元，比上年增长219％。2002年以后，长虹的海外业务更是突飞猛进，每年出口销售额均在4亿美元以上。目前长虹的产

5、品和服务覆盖东南亚、中东、澳洲、美洲、拉美、北美等100多个国家和地区。        2000年，长虹开始设立海外工厂，先后在印尼、澳大利亚、捷克、韩国等国陆续成立印尼长虹、澳洲长虹、欧洲长虹。其中长虹在捷克投资的家电生产基地是迄今为止中国在捷克投资最大的一个项目，也是中国家电企业在欧洲自主投资的第一个海外生产基地。2008年，长虹投资扩充在印尼的生产经营基地志着长虹资本国际化进入了一个新的阶段。        长虹首先将距离中国最近的东南亚市场，定义为长虹的品牌市场，以树长虹品牌为出发点，重点打造中国知名

6、品牌形象。在美国、欧洲、中东、非洲等地以推广特定产品、参加各种世界知名消费电子产品展览会得方式，提升长虹品牌全球知名度。2007年，长虹品牌价值已达到583.25亿元，跨入世界品牌500强行列。目前，长虹品牌在印尼、中东等地已跻身当地家电第一品牌。同时，长虹还大力推动海外市场本土化的人才战略，来自日、韩、美等国的大批技术、管理专家加盟长虹。 我们认为长虹近几年的国际市场营销道路的特点是：长虹正处于走向国际市场的初期，其主要的生产和消费在中国本土。在进军海外市场过程中，长虹取得了重大成功，在海外建立生产基地，但

7、只是在某些个别的国家市场占有重要份额。因此我们认为，长虹处在国际市场营销的第三阶段，经常性的国际市场营销阶段 三、哪些是国际市场营销者应具备的特质：1.requiredadaptation,daptationisakeymarkenceptininternationalmarketingandwillingnesstoadaptisacrucialattitude.2.degreeofadaptation,essentialtoeffectiveadaptationisawarenessofonesowncu

8、ltural,andtherecognitionthatdifferenceinoher’scancausesanxiety，frustration,misunderstanding.3.culturalimperactives,culturalimperativesarethebusinesscustomsandexpectationsthatmustbemetangconformedtoorav