业务手册-3-业务流程.doc

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1、金红叶纸业（苏州工业园区）有限公司文件编号名称业务人员操作手册模块3-业务流程页数8版本A.0业务流程SalesProcess第8页共8页金红叶纸业（苏州工业园区）有限公司文件编号名称业务人员操作手册模块3-业务流程页数8版本A.0业务流程整个系统的业务流程，包括了访前准备、检视目标、销售程序、商化陈列、报表记录、访后分析等六大项。依此业务流程循环，使各项业务工作均能紧密的联结执行，使工作更有效率。流程图：业务流程访前准备检视目标访后分析报表记录销售程序商化陈列第8页共8页金红叶纸业（苏州工业园区）有限公司文件编号名称业务人员操作手册模块3-业务流程页数8版本A.0一、访前准备：

2、包含各项在Office内之准备工作：准备工作[inoffice08:30-09:30]1、根据周行程计划表，确认本日拜访客户与安排2、准备客户拜访记录表（CRC）及相关资料[Order、活动资料，etc.]3、与主管讨论前次拜访实况并处理异议问题4、电话联系客户[W/S，终端、etc.],，预先约定拜访时间5、设定拜访目标：依当时工作重点设定销售目标或对销售有帮助的动作6、查询公司库存量：7、促销讯息/资料：是否了解活动内容及如何执行？销售之POSM/其他辅助物为何？8、产品目标：目前何种品项有促销活动？或何种型态的Store需分销何种SKU？9、样品：是否需派样？新品报价之用？

3、事先了解所需数量提出申请10、工具箱：检查所有产品的POSM是否齐全[NormalorPromotion]，所需文具工具是否符合今日拜访所需，※Suitcase内应有之工具详细陈述于附件二、检视目标：（终端客户前准备）1、Review拜访目标根据销售目标，清楚知道要卖什么2、检查拜访所需的各项支持工具（销售目标或对销售有帮助之动作）3、检查服装仪容3C：Clean（干净）Clear（明朗）Comfortable（舒适）第8页共8页金红叶纸业（苏州工业园区）有限公司文件编号名称业务人员操作手册模块3-业务流程页数8版本A.0销售程序三、销售程序：开场白查视店头盘点库存回顾目标销售陈

4、述再销售1、开场白：（1）自我介绍[姓名]/公司[金红叶纸业有限公司]/负责产品（2）说明来意、拜访目的——一般正常市场服务[整理货架、产品清洁、POSM张贴]——产品陈列[一般货架陈列、CD、MD、GD、DP陈列]——增加销售[促销活动、消费者活动]——新品报价、分销——其它：建立客情、查询竞争品牌的活动第8页共8页金红叶纸业（苏州工业园区）有限公司文件编号名称业务人员操作手册模块3-业务流程页数8版本A.01、查视店头：（1）依动线方向巡视查看：现有和可能的陈列位置——一次货架陈列（Shelf）——二次离架陈列（TG、Gondola）——三次功能性陈列（收款机前,吊带）（2）

5、GHY产品系列：现有已分销及未分销SKU[登录于CRC内]（3）GHY货架排面SKU摆放（4）GHY陈列的品质：产品的陈列位置：调整到最佳的黄金区域[于后详述]清洁度：产品：使用抹布、刷子等工具清除产品包装上的灰尘，并将货架擦拭干净；（5）GHY促销活动与POSM运用POSM：将灰尘擦拭干净，若已退色或破损者，应立即换新价格：是否在公司的建议范围内——RSP与促销价格（6）GHY理货促销人员检查理货促销人员工作情况，了解终端信息（7）竞争品牌的活动：●有促销陈列活动者：a、陈列型态[SD、MD、DP]位置b、陈列货量c、消费者活动讯息[活动DM]d、促销价格、时间e、促销搭赠条件

6、[视实际情况而定]f、市场反应●新品及一般正常销售者：a、包装规格b、价格c、代理商及送货的W/Sd、市场反应第8页共8页金红叶纸业（苏州工业园区）有限公司文件编号名称业务人员操作手册模块3-业务流程页数8版本A.03、盘点库存：（1）要先了解货品放在那些地方a、货架[含陈列]b、仓库c、问负责人[老板、采购…etc]（2）订货量：a、依盘点所得剩余之货量b、依终端客户每月实际销售回转情况及订货状况c、决定订单所需之数量（3）产品的整理和照顾4、回顾销售目标：（1）、回顾和确定目标：Review今日设定之目标，并确定可行（2）、准备销售陈述：a、找谁谈？B、谈何事？C、如何谈？5

7、、销售陈述：（1）跟Keyman“能够决定进货的人”谈生意l客户采购系统——终端采购人员l客户管理人员——店长l客户执行人员——楼面主管（2）谈：a、促销活动：对终端客户有何利益/活动如何执行活动时间/促销条件b、陈列型态与陈列位置——SD/MD/CD/GD，确定陈列位置的大小c、库存/订货库存量过高，将商品陈列卖场；若库存量低于安全订购量，则依终端客户销售记录决定订货量[视各点实际情况而定]d、产品/未分销产品—依终端客户形态的不同决定该分销何种产品e、管理——有效的利用空间/