导购员培训课程二

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1、导购员培训课程康升家具集团主讲人:王敏目录第一讲导购员的角色定位第二讲导购员的基本素质第三讲洞悉顾客购买心理第五讲掌握专业销售技巧版权所有，不得翻印一、导购的重要性超级导购员的故事这是一个导购员的销售案例，经典得让人忍不住要把它讲出来与大家一起分享！版权所有，不得翻印二、导购员的角色定位企业形象代言人理货员推销员信息传播员顾客生活顾问顾客服务使者版权所有，不得翻印三、导购员的具体职责3、负责店面形象的维护，保持展品规范陈列，一尘不染；1、向顾客销售康升公司系列产品，并宣传公司的实力和展示公司的风采；4、收集竞争品牌的信息并及时汇报市场督导；5、收集顾客对产品的要求和建议，汇报市场

2、督导；6、准确填报各种周、月报表；2、负责所售产品的演示，负责现场解答顾客的各种问题；版权所有，不得翻印第一讲导购员的角色定位第二讲导购员的基本素质第三讲洞悉顾客购买心理第五讲掌握专业销售技巧版权所有，不得翻印一、形象规范发部男士：1）胡须2）鼻毛3）头发：无异味，无异物4)长度(前不齐眉,侧不齐耳,后不齐肩)女士：1）头发：无异味，无异物2)长度(要求挽发)手部注意事项：）清洁2）不画甲彩、甲绘3）无创破4）指甲不长于指尖且无甲垢版权所有，不得翻印岗位要求淡妆上岗要求：淡绿色眼影很粉色唇膏,适当的腮红.注意事项：自然美化避人化妆版权所有，不得翻印着装礼仪三色原则：全身衣服颜色不

3、超过三种三一定律：皮包,腰带和皮鞋同一色系,以黑色为准.三大禁忌：袖标,袜子(与鞋子的颜色一致),领带(短袖,夹克不打领带)穿西服在隆重的场合，应将上衣的扣子全部系好。一般场合：1、敞开2、扣第一粒扣子3、衣袖、裤腿不可卷起4、外面口袋原则上不宜放东西版权所有，不得翻印首饰配戴礼仪同质的原则宜少的原则版权所有，不得翻印领带配戴礼仪1、领带的长度-箭头垂到裤腰（不遮住皮带头）2、领带结处以有两个皱折为最佳（这叫做男人的酒窝）3、原则上不使用领带夹（一般是着制服使用统一配置的领带夹）版权所有，不得翻印形体规范篇1、左脚打开45度，右脚向前打直，脚跟对准左脚的足背，右脚也可以比左脚稍前

4、几英寸。2、两脚并拢，膝盖挺直，大腿尽量靠在一起，小腿往后绷紧。3、挺胸，抬头，收腹，立腰，提臀，两眼目视前方，下鄂略做收起，面带微笑。4、两臂放松，4指并拢，右手轻轻搭在左手，拇指交叉放于腹前。5、尽量以脚掌承受体重，而不要以脚跟承受重量，两脚可对调站立。版权所有，不得翻印形体规范篇----坐姿A、姿势分类交叉式、斜放式、直角式叠放式、内收式要领：从凳子左方落坐2/3处，两手交叉握手放于两腿之间，两腿应并拢，自然平放，上身坐正。B、禁忌1、坐时不得靠椅背2、不得抖脚3、坐时不得东张西望，托腮，玩弄物品或其他小动作,坐椅发出响声。版权所有，不得翻印二、语言规范1.采用文明用语2.

5、语气委婉，语调柔和3.要通俗易懂版权所有，不得翻印1、必须具备正确的服务心态和从业观念，与顾客建立良好的客情关系，圆满完成销售工作2、要注意克服消极心态——瞧不起导购工作或认为导购很容易3、要建立积极的心态，做到热忱、自信、积极主动，对顾客一视同仁4、精神饱满、朝气蓬勃，善于化不利情绪为有利情绪心态规范版权所有，不得翻印二、坚定的销售意识美国销售专家做的实验(丢钱包)如何培养坚定的销售意识？自信相信自己，总能给顾客找到一个购买的理由坚持面对顾客的拒绝，不要轻易放弃机会。当然坚持不是死缠滥打，而要讲究技巧。善于发现顾客需求，引导消费在新产品层出不穷的今天，顾客也不知道自己需要什么产

6、品，并且有许多新产品的功能已超过顾客的想象，因此要引导顾客消费。版权所有，不得翻印三、热情友好的服务售前、售中和售后服务售前服务营造清洁、舒适、便利的店面环境，做好货品陈列，准备好各种销售工具和用品等。售中服务接待顾客的微笑、礼仪、措词及态度，帮助顾客选购货品，对顾客意见的听取与解释。售后服务兑现承诺，妥善处理顾客投诉。版权所有，不得翻印资料有销售专家提出，优秀的导购员要具备“三心二意”的素质：有爱心热心恒心，有诚意、创意。爱心：爱自己的事业，爱导购这份工作。热心：热情的态度和行为。恒心：终端销售工作是一项十分艰苦的工作，顾客素质参差不齐，往往看的多买的少，所以我们一定要有恒心。

7、诚意：以诚恳的态度介绍产品，不耍花招，不掩饰。创意：经常动脑筋想产品的优点是什么，如何找到一个独特的卖点，如何进行产品演示，如何制作销售工具。版权所有，不得翻印第一讲导购员的角色定位第二讲导购员的基本素质第三讲洞悉顾客购买心理第五讲掌握专业销售技巧版权所有，不得翻印顾客购买心理1.随意型：缺乏经验，不知所措，不太挑剔产品主动出击，根据其需求情况帮助他做出选择2.理智型：了解各种信息，喜欢思考，善于比较，购买时间长.不要轻易介入，给他更多的时间，由他自己作选择3.冲动型：喜欢新产品