销售项目管理LTC课件.ppt

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1、销售项目管理（LTC）一：销售项目管理流程和关键活动分析二：销售项目的分级及各角色职责三：销售项目监控及预警分析目录营销管理体系建设的层次及内容支撑制度推行节奏及绩效评估体系设计体系推行支撑及评估体系规划营销管理体系销售管理市场管理CRM---需求管理---产品规划及产品策略---LTC信息收集客户规划客户开拓客户维护……需求收集需求分析需求分发……商业模式客户群规划产品规划……产品定位产品卖点产品推广策略产品定价策略……职位活动库1职位活动库2职位活动库3······客户关系管理流程需求管理流程规划流程新产品市场开发及策划流程客户管

2、理销售项目管理子体系流程架构流程关键活动职位活动归类线索收集标前评审招投标项目实施及交付……······服务及交付流程服务策划服务开发服务交付·……·······服务管理从线索到现金回款的销售项目管理全流程计划评审项目实施需求评审设计评审内部验收1.项目启动2.项目计划3.项目执行4.项目监控5.项目收尾运维决策评审项目运维及结项利润核算1.项目运维2.项目结项3.财务核算立项决策评审中标决策评审预立项评审立项评审标前评审合同评审1.预立项申请2.定级沟通3.预立项评审4.项目建档1.项目分析会2.商务交流3.技术交流4.立项审批1.

3、标书分析2.标前准备3.标前评审4.投标5.投标文件澄清6.合同谈判7.合同签订项目策划及立项招投标及合同签订项目发现及预立项标前决策评审（1）交付计划（2）研发计划（3）采购计划（4）制造计划（5）工程安装计划（6）付款计划……管理线索验证机会点标前引导制定并提交标书谈判和生成合同管理决策链管理合同PO接受和确认管理机会点管理交付管理开票和回款管理合同/PO变更管理风险和争议关闭和评价合同管理合同执行计划评审项目实施需求评审设计评审内部验收1.项目启动2.项目计划3.项目执行4.项目监控5.项目收尾运维决策评审项目运维及结项利润核算

4、1.项目运维2.项目结项3.财务核算预立项评审1.预立项申请2.定级沟通3.预立项评审4.项目建档项目策划及立项项目发现及预立项立项决策评审中标决策评审立项评审标前评审合同评审1.项目分析会2.商务交流3.技术交流4.立项审批1.标书分析2.标前准备3.标前评审4.投标5.投标文件澄清6.合同谈判7.合同签订招投标及合同签订标前决策评审项目策划及立项项目发现及预立项项目经理客户经理市场经理SE/产品经理项目经理客户经理交付经理产品/解决方案经理谈判商务协调投标回款采购供应链交付合同管理谈判商务融资协调投标产品开发解决方案开发从线索到回

5、款的销售项目管理流程获得销售机会点机会点评估预立项申请预立项决策评审项目建档项目发现及预立项阶段项目定级沟通组建项目营销团队商务交流技术交流技术、商务、采购及客户关系需求分析项目可行性分析立项决策评审项目策划及立项阶段标书分析投标及合同签订阶段标书制作投标投标文件澄清合同谈判合同拟定合同评审合同签订制造发货及工程准备阶段制定研发计划制定采购计划制定生产计划制定物流计划制定工程实施计划开工准备情况检查制定回款计划交付计划评审制定项目交付计划解决方案设计产品开发采购执行生产备货物流运输工程准备项目实施准备与客户召开开工会工程实施阶段组建项

6、目交付团队设备到货验收设备安装调试软件调测系统测试项目初验项目回款试运行维护项目运维及结项阶段项目终验尾款回收项目总结项目绩效考核制定营销计划销售线索收集标前决策评审交底会销售项目流程一级活动图项目发现及预立项阶段项目策划及立项阶段投标及合同签订阶段制造发货及工程准备阶段工程实施阶段项目运维及结项阶段销售线索团队任命书营销计划交流纪要可行性分析报告立项评审报告项目启动交接备忘录项目交付计划技术审批单风险管理表问题管理表项目试运行计划项目终验总结预立项申请表预立项评审表项目等级评定表项目状态转移表标书标前CHECKLIST检查表项目分析

7、会纪要合同合同评审报告开工会纪要客户需求确认单项目周报项目月报内部验收审批单项目实施总结报告销售项目流程各阶段的输入与输出目录一：销售项目管理流程和关键活动分析二：销售项目的分级及各角色职责三：销售项目监控及预警分析产品维度；客户维度；收入维度技术验证维度阻拦对手维度管理维度资金维度项目分级的要素不同的大区可以根据具体情况制定不同的项目分级实施细则。项目分级需考虑客户特征（是否前三单）、产品特征（是否前三单）、技术特征（是否核心技术突破）、项目规模、利润情况、现金流占用等维度进行综合评估。销售项目分级原则销售项目实施分级管理公司级销售

8、项目管理部门负责A级项目管理；大区级项目管理部门负责B级项目管理及A级项目支持；省办级项目管理部门负责C级项目管理及A、B级项目支持。B级项目C级项目一级管理二级管理三级管理公司总部级项目管理部门销售平台项目管理部门省办