销售精英训练营分享课件.ppt

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1、销售精英疯狂训练分享梁桁热身颁奖前言第一章销售人员的自我激励理想中的销售人员应该具备哪些特征要有强烈的企图心——想成功的欲望不总是为了钱——有理想拜访量是销售的生命线——勤奋具备“要性”和“血性”——激情销售就是信心的传递——自信不当“猎手”当“农夫”——勤恳先开枪后瞄准——执行第一不抛弃不放弃——执着胜则举杯相庆，危则拼死相救——团结今天的努力，明天的结果——目标老板的心态—格局拼与试—决心一，强烈的企图心——成功的欲望销售是企业利润的主要来源；做销售收入不封顶且赚钱最快；最快获得老板与同事的尊重；“同质化

2、”市场环境下能锻炼自己的能力选择的安稳就注定选择了平庸，底子比面子更重要，收入比头衔更重要；业绩=能力*企图心二，不总是为了钱——工作的意义客户能感觉到你的真实想法你也很难持续保持激情；非常担心别人会拒绝你；永远无法跟客户平起平坐帮别人协谈的时候最轻松，展现真实自己；任何工作经历多次重复后都会变的单调；销售工作遇到的拒绝远远大于接受；工匠除了钱之外你做这份工作，还图什么？三，拜访量是生命线——勤奋631原则8631+30拜访原则5/50/45/365客户管理规则投入的精力比话费的时间更重要销售业绩的提高与勤奋

3、成正比找好的客户比谈好一个客户更重要有交流才有交情，有交情才能交心，有交心才能交钱；没有同质化的产品，只有同质化的销售。必须明白的一个道理拜访是我的工作签单是我的目的时间是我的本钱用错时间就是投资失误四，要有血性和要性要性：合同是要出来的时间是自己主动去争取的要人、要钱、要协助主动建议减少客户的选择血性最坏的结果不是被拒绝，而是没有结果宁可谈死，也不可郁闷死，不给同行培养客户进门之前有目的，出门之后有结果“心累”比“体力累”更能累垮一个人不要说没有结果的话客户说销售人员回答我考虑考虑好的，那你先考虑下我们需要

4、商量好的，商量后我们再谈以后在联系那我过段时间给你电话到时我打电话给你行啊，那我等你电话五，销售就是信心的传递——自信如果你不认同公司的产品也很难说服客户认同客户拒绝通常不是非理性的；“怎么说”比“说什么”更重要客户也需要你去激励；实际的你比你自己所了解的你能力更强，相信自己六，不当“猎手”当“农夫”—勤恳“猎手”与“农夫”的心态“浮”在水面上的客户是非常有限的不要过于相信自己的销售技巧客户的认知需要一个过程5-7在收获之前一定要让客户接受你的付出七，先开枪后瞄准—执行第一在没谈之前，所有的设想都是无意义的客

5、户是销售人员的裁判节约时间，了解真实的客户想法永远比同行快一步八，不抛弃不放弃—执着不做朝三暮四的聪明人困难是一种磨练，是成长的毕竟途径案例：挖井客户的犹豫需要我们的执着世界上没有十全十美的产品销售最容易的事就是放弃九，胜则举杯相庆，危则拼死相救-团结案例：狼群的故事鼓励别人，其实就是激励自己愉快的接受别人的批评和表扬团队就是不要轻易让任何人掉队帮助别人也是提高自己适应公司的日常文化，不抱怨；抱怨上司的人用不提拔十，今天的努力，明天的结果—目标两年后的你取决于你现在的努力程度付出100%，收获100%经常提醒

6、自己，要得到什么，才不会在意困难主动与业绩好的同事走在一起十一：老板的心态老板心态和打工心态的区别造成的结果十二：决心尽力而为—试试看全力以赴—拼了老命第二章销售中与客户交往的九个原则第一项原则：以客户为中心第一个原则：以客户为中心销售中如何做到以客户为中心传统以自我为中心的销售方式：我们目前有什么产品，有什么优势，你目前需要不？不要仅仅关注公司及产品的培训销售就是帮助客户买产品销售就是把自己的事不当回事销售就是把客户的事当自己的事随时随地想着为客户提供哪些服务多考虑我能为客户带来什么是帮助客户买产品还是把产

7、品卖个客户，是赚钱还是提供帮助帮助客户买产品，而不是卖产品，没有人回轻易拒绝帮助把客户的事当做自己的事情去做主动为客户提供力所能力的帮助少讲你知道的，多问客户了解的客户是辆二手车，不是新生儿销售人员讲多少不重要，重要的是客户记住了多少你喜欢的产品客户不一定喜欢相同的产品，购买的目的有可能不一样价格取决于需求多讲满足客户的需求程度，少讲价格产品的价值是有限的，但是需求是无限的客户购买的是满足需求的程度而不仅仅是产品的价格多一点认同，少一点辩驳每个人都有自己认为正确的道理客户需要的不是“救世主”而是好朋友客户永远

8、都是对的，不把客户的异议当作阻碍说客户喜欢听的，听客户喜欢说的在每个人眼中，自己是全世界的核心每个人都喜欢说自己喜欢的事（爱好）每个人都希望和别人分享幸福或是不幸是别人和自己同步每个人都希望有人关注自己的变化每个人都希望别人关注自己的感受第二项原则：不要在头脑中假想客户不要对客户有偏见客户并没有我们想象中那样重视在没谈之前的设想都是没有意义的客户提出的不一定都是他在意的跟你签单的都是你喜欢的第三项原