销售人员培训--客户接待流程.ppt(修改)课件.ppt

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1、房地产销售人员专业技巧与流程——客户接待流程亿利金威集宁区域营销物业部客户接待流程接待准备置业顾问熟记答客问与销讲，充分了解项目卖点置业顾问着装准备男士打好领带，衬衫干净整洁，皮鞋无污，戴上胸牌；女士按照礼貌礼仪规定，整理着装，戴上胸牌；销售道具准备整理好计算器、资料夹、户型图、置业预算单、楼书等；客户接待流程1.接听来电流程客户接待流程1.1铃声响起，前台接听客户电话直接打入前台，由前台进行统一分配，前台随时有人准备接听电话前台人员待电话铃声响过三声内，立即拿起电话接听前台接听电话，主动问候：您好，亿利金威***

2、*先生（小姐）您是想买房吗？初次联系？问清目的是否为购房,若客户为其他目的，则前台人员妥善处理，若客户说明目的为购房，则前台将电话立即转入后台接听电话组。前台人员随时掌控接听电话人员顺序，转入具体置业顾问，若该置业顾问不在，依顺序类推。客户接待流程1.2置业顾问与客户电话交流您好,我是**置业顾问**，很高兴为您服务了解客户需求：如，您考虑多大面积的呢？咨询客户需求，从需求面积问起，尽可能多地了解客户所需求的户型、价格等因素，同时回答客户的问题。同时选择客户最关心的，将位置、价格、产品卖点合理清晰地简捷地介绍给客户

3、，将项目价值准确地传递给客户置业顾问与客户之间互留姓名及联系方式，以便联系请问您是从什么渠道知道我们项目的?(为推广)根据客户特点,给出一个吸引客户的理由，吸引客户到访待客户挂断电话后再挂断电话接听完毕后，填写来电记录单将来电记录单交给前台，由前台统一录入CRM客户接待流程1.３电话告别，资料录入对意向客户，置业顾问做到接电三日内回访；将项目近日活动或卖点等信息传递给客户依据客户特点，找出足够吸引客户的理由，邀请客户到访现场客户接待流程1.４电话回访2.接待来访客户客户接待流程客户接待流程2.１迎接客户保安敬礼，为

4、客户开车门，引领客户到达售楼处；前台主动上前，询问“先生（女士）您好，欢迎来到亿利金威—****，您以前和我们联系过吗?您是第一次来吗?”，若客户第一次到访，前台按顺序分配至置业顾问，若为回访客户，对回访客户，由原置业顾问接待,并由前台录入CRM。先生（小姐）您好！置业顾问热情迎接客户，开始接待。客户接待流程2.２讲解沙盘将客户引领至沙盘处介绍项目周边状况，公司品牌，项目整体情况介绍项目规划情况，产品特性、卖点,将项目的价值准确地传递给客户沙盘讲解严格执行项目销讲稿，全面介绍项目卖点，但不要死记硬背，强行推销，要与

5、客户自然交流品牌展示区应介于沙盘和放映区之间，紧临沙盘置业顾问带领客户观看放映前先经过品牌展示区，可引导客户观看品牌展示的展板，顺便介绍公司品牌带领客户进入多媒体放映室，同时吧台送上咖啡客户观看为主，置业顾问陪同观看，随时解答客户疑问观看完毕后，引导客户进行初步洽谈客户接待流程2.３展示及放映客户接待流程2.４初步洽谈引导客户进入洽谈区，吧台将饮品送上，置业顾问给客户项目资料确定客户需求，了解客户喜好，有针对性地介绍产品，若尚不明晰，则试探性主动推荐适宜户型，并推荐参观样板间。带领客户前往现场客户接待流程2.５带看

6、现场按规划好的交通动线前往现场进入现场前将项目卖点（位置、环境、景观、建筑外观、配套设施等）最完美地呈现给客户；根据客户需求，有针对性地参观相关户型将户型的最大卖点准确地传递给客户，充分感染客户，同时对于客户的疑虑给予充分解答，运用销售技巧扬长避短与客户形成联动，采取顾问式营销，沟通讲解返回售楼现场途中，准确地判断客户需求同时联络感情，增加信任感为为下一步成交奠定基础客户接待流程2.６深入沟通把客户再次请入洽谈区针对客户需求进行深入交流客户需求的户型进行各种费用的计算同时解答客户疑问，直至客户问题得到解决若客户再无

7、问题，并有购买意向，尽量促其下定若客户言明再行考虑，则不宜强求，避免强行推销客户接待流程2.７送别客户，填写资料无论成交与否，热情送客户离开将项目销售资料备齐一份给客户，精装楼书可选择性赠送；与客户互换名片及联系方式请客户填写客户资料及相关表单对有意的客户约定下次看房时间；将客户送离现场及时分析暂未成交的真正原因，填写客户记录单;由前台统一将客户资料录入CRM三日内回访客户，并录入ＣＲＭ谢谢