营销体系之――深度营销课件.ppt

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1、营销体系经营中心—客户关系部深度营销目录为什么要进行深度营销2定义1深度营销的误区4如何进行深度营销3一、定义深度营销是指以营业部和顾客之间的深度沟通、认同为目标，从关注客户的显性需求转向关注客户的隐性需求的一种互动的、更加人性化的营销方式。二、为什么要进行深度营销按金额排序前?位客户第一季度第二季度季度客户数占比季度收入占比季度客户数占比季度收入占比20000位3.57%50.96%2.73%48.15%15000位2.68%46.51%2.05%43.76%10000位1.79%40.49%1.36%37.94%5000位0.89%

2、31.18%0.68%29.08%核心客户发货占比：上图是我司第一季度和第二季度核心客户发货金额占比情况。通过上图数据可以看出核心客户的重要性：第一季度3.57%的核心客户发货金额占比50.96%，第二季度2.73%的客户发货金额占比48.15%。二、为什么要进行深度营销核心客户从哪里来？二、为什么要进行深度营销现有客户中，有部分潜力比较大的客户，在我司发货的同时，在其他公司也有货要发。这样的客户，最终会走向两个极端：一是流失，二是成为部门核心客户。而深度营销，正是将这种潜力大客户转化为现实核心客户的最有效的营销模式！三、如何进行深度营

3、销选择潜力大客户——选择标准三、如何进行深度营销挖掘潜力大客户的隐性需求三、如何进行深度营销晶辰电子发货情况统计三、如何进行深度营销客户在我司的走货量只占总货量的1/10。客户对于时效的要求比较高，非常适合走我们的卡车航班。近期此客户会在旺季改走一部分空运，但是一般空运价格又比较贵，希望得到一些较便宜的航线此客户的发货鲁部长对物流市场非常熟悉。客户近期会增加青岛，合肥（空运）等线路客户对于时效是这么看待的：假如不能按时到达，请及时告诉我们，以便我们能及时与客户反馈情况。客户说临时欠款的付款方式比较麻烦，总是要第二天打款不方便。此客户主要

4、是做电视机的电源模块线路板，专门供货给海尔，长虹等大企业。刚开始的时候，也是长虹委托他一定要走我司，才产生了第一次的合作机会。此客户之前每月票数不多，以绵阳为主。8月对客户进行拜访，得知以下信息：三、如何进行深度营销签定月结合同，汽运按公布价收，大票货按公司规定打折。为了让利客户，送货费按0.15元/公斤收取。2.在合肥空运报价的时候，根据时效分别给客户报了三个价格：2.8、3.8、4.8，让客户有选择的空间。3.安排专人每天跟踪空运的到货和提货情况，只要有异常就提前先告诉客户，免得收货人在机场提不到货。虽然出现过几次晚点起飞，但是我们

5、及时反馈信息，客户还是比较满意的。根据拜访的之信息制定相关方案：三、如何进行深度营销要上门拜访有潜力的客户。此客户在德邦走货有3年多，在本部门走货有2年，但是一直没引起重视。要先了解清楚客户的需求，制定相应措施。此客户对于时效要求高，价格要求不是很高，选择我们公司主要是看中时效和品牌的形象力，因为它的收货方也是一些知名的大企业。而且在不改变我们的操作流程前提下，每天安排一名员工花几十分钟的时间跟进一下货物走货情况，有异常及时反馈，就可以获取客户极大的信任。千万不要放过接货员提供的信息。接货员去接货，对客户的货量情况了解跟直观。客户发货跟

6、踪表。观察客户的发货情况，看客户是否具有深度开发的潜力。我们从8月起也经常给客户打电话，以加深客户对我们的印象，为以后的进一步合作打下基础。营销心得：三、如何进行深度营销挖掘潜力大客户的隐性需求三、如何进行深度营销溢达纺织的走货情况：三、如何进行深度营销溢达的货量为什么会增长如此快速？三、如何进行深度营销溢达的货量提升，并不是偶然，让我们看看佛山高明营业部都做了些什么：VIP客户管理三、如何进行深度营销总结高明营业部的制定的VIP客户管理方案，主要包括以下两大方面：1、业务项：提供专业运输方案；货物全程跟踪，异常情况及时反馈；专人对接，

7、提供帮助。2、沟通项：每周召开座谈会；主动帮忙分拣货物；经常电话沟通。三、如何进行深度营销深度营销跟踪（溢达货物跟踪表）：四、深度营销常见误区误区一：广撒网，捕小鱼部门人员及精力都是有限的，而深度营销是选择部门潜力大的客户进行深度开发。选择量不用太多，只要保证被选择的潜力大客户能够深度开发成功就可以了。误区二：拔苗助长深度营销是部门与潜力较大的客户，以深度沟通、认同为目标，从关注客户显性需求转向关注客户的隐性需求的营销，他是一个长期的过程，不可急于求成。误区三：朝三暮四潜力大客户的深度营销是一个长期的过程，部门要做长期的营销计划并按计划

8、进行。深度营销对象要选准，且不宜经常更换。