营销体系(课件).ppt

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1、营销体系营销体系的建立，是为了更好的进行营销活动。现有的营销模式和营销方式种类很多，每一种都有自己的优势与不足。营销体系的建立，是为了让部门更清楚在不同的成长阶段，应用不同的营销模式以及营销方式。建立营销体系的目的目录主线之一：一主线之二：二3新开部门5km深度营销成长部门行业营销成熟部门扩大客户钱包份额店面营销前言唐太宗年间，在长安城的一个磨坊里，有一匹马和一头驴子非常要好。有一天，马被唐玄奘选中，上西天取经去了。17年后，马凯旋而归，回来看望驴子。老朋友见面，自然格外话多。说起一路上的风险和半

2、生的体验，驴子非常羡慕，吃惊地说：“太神奇了，走这么远的路，我想都不敢想。”而马却说：“其实我们走的距离差不多，我向西域前进的时候，你也一步没有停止。但不同的是，我有一个遥远而清晰的目标，而你却被蒙住了眼睛，一直围着一个磨盘打转。马和驴子走的路程差不多，结果却大相径庭，主要原因在于目标不一样。大纲两条主线主线之一：店面营销主线之二：5km深度营销行业营销扩大客户钱包份额派单邮件营销电话营销阿里营销客户拜访5km深度营销行业营销扩大客户钱包份额星级评定标准：根据各营销模式适用的营销方式，横向对比、纵

3、向对比。各种营销模式适用营销方式的星级评定：附：界定部门的标准部门界定标准状态新开部门开业6个月以内求生存成长部门开业时间7-18个月助发展成熟部门开业时间18个月以上寻突破不同区域，区域经理可以设置不同的界定标准。主线之一：店面营销广义：店面营销，从某种意义上说，是在公司统一设计营造的环境中和客户进行面对面地现场沟通，通过自身服务、品牌文化等的展现，让客户在实际体验中获得感动，进而产生共鸣，赢得信任。狭义：上门客户（提货客户和发货客户）的深入开发与维护。主线之一：店面营销为什么要进行店面营销？1

4、.现有的营销方式大部分都是在外部开发客户，现有的客户资源浪费严重。2.现有客户中，有很多客户具有很大的开发潜力，但是我们却没有对其进行深入挖掘。3.客户在发货或提货后，没有进行持续的跟踪和维护，无法让客户体验感动。主线之一：店面营销店面营销的特点：3.店面营销必须长期坚持2.主要针对所有的上门客户1.以标准化的店面形象和店面服务为基础主线之一：店面营销店面营销以公司标准化的店面形象为依托，所以部门标准化很重要。店面营销是一个长期的过程，主要针对上门客户，店面营销是一项长期的战斗，他从部门的开业开始

5、，没有终点。。。5km深度营销伴随着战斗的开始！5km是一个抽象的概念，他是根据公司平均点距设定的一个理想值，是对公司大力拓展网点覆盖率的假设；圈定你的一亩三分地，旨在希望我们的营销工作避免舍近求远，浪费资源，提高单点效益！也是对市场进行规范的一个过程！（具体的范围设定由区长和经理根据营业部所在地域进行确定。）定义：主线之二：新开部门之5km深度营销主线之二：新开部门之5km深度营销为什么要进行5km深度营销？客户是基础，新开部门可以通过5km深度营销了解周边客户。新开部门刚开业，可以通过5km深

6、度营销告诉周边客户德邦物流离他们更近了。新开部门通过5km深度营销，可以对周边市场客户信息进行完整的收集，为后面的更深层次的营销打下基础。5km的大小是根据当地网点的分布以及市场范围的制定。具体的区域划分由区长和经理共同决定。5km深度营销的优势在于对营销最有优势的部门附近区域范围进行营销，集中营销精力和资源，集中投入优势区域。营销范围小，针对性强。避免营销工作舍近求远，浪费资源，提高单点效率。主线之二：新开部门之5km深度营销5km深度营销的特点：营销记录要反映在客户服务系统中去，方便下一步营销

7、活动的开展营销方式优点缺点派单范围广，宣传力度大信息单向流通电话营销节省时间、快速直接易造成客户反感主线之二：新开部门之5km深度营销5km深度营销推荐营销方式：生存问题：5km深度营销实现了客户资料的原始积累。客服系统的使用，有利于我们更好的开展营销活动。所以，5km深度营销的每一项成果，都应该反映在客服系统中。每一个客户都可能成为未来的大客户！发展问题：5km深度营销解决了生存问题。但部门要发展，光搞5km深度营销是不够的。还必须对积累的客户资源按行业进行分类，进行二次营销，即行业营销。主线之

8、二：成长部门之行业营销由生存到发展：营业部根据现有货源中最主要的货物类型，或在营业部附近5km区域适合我司的主要货源结构，确定目标货源类型（如电子类、五金配件类、服装类等），针对此行业制定相应的营销计划，以带动整个此类行业货量的营销模式。5km深度营销、店面营销主线之二：成长部门之行业营销行业营销的定义：主线之二：成长部门之行业营销为什么要进行行业营销？由点到面，通过对行业中单个客户的开发，寻找行业的切入点，以此切入点为突破口，来逐个开发整个行业的客户。行业营销就像是撕一袋洗发水（