经销商开发流程 课件.ppt

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1、经销商开发流程经销商开闭户管理办法目的范围职责为提高开发经销商的标准化管理，此流程为开发经销商的作业流程标准，以提升行销服务品质和开发效率营销本部各销售部、省区、分公司、办事处等市场人员进行实地考察，对意向经销商进行评估和管理纲要整体流程调查合作寻找接触商谈签约辅持步骤分解了解当地的所得，消费能力。了解当地的通路发展状况了解当地的市场架构及品牌强弱分析了解当地消费者的消费习惯了解本品原来在该区域的销售状况和经销商拒绝合作的原因现有资料的收集市场亲访咨询相关人士及单位潜在对象的交流1.调查2.调查通路成员取得通路

2、访查电话簿个人工作经历及关系同业朋友其他消费品经销商积极、勤奋以及上进心内容方法3.接触1、了解对象经销产品种类及品牌资本额、信用、性质、经营年份以及储运能力经营理念、管理水平以及组织和人力状况现有的客情、业绩、客户数以及渠道掌控力2、向对象介绍本公司公司理念、政策、目标、产品越了解对象越方便沟通、谈判，辅持与老板外其他人员交流透过其它通路客户了解市场通路查房说明本公司及产品优势给予对象信心和希望细心用心4.商谈前准备基本资料（公司简介、产品介绍、报价单、合约、产品样品等）依对象实力、市场条件预估销售目标针对不

3、同对象拟定不同的谈判方法、目标及策略视个别对象的实力、上进心及诚意拟定谈判目标及方法策略（弹性处理及支持）5.商谈准备好业务相关资料公司的介绍，三证、营业执照、税务登记证、卫生许可证、价格表等视谈判过程调整谈判策略及对策确定经销商等级条件及设定销售目标提高第一次进货量第一次进货政策说明本公司对经销商支持的政策及原则尽量引导对象发挥实力建立共同经营市场的理念坚持原则6.签约按谈判结果签经销商合同暂时不签合同，现金交易，试行经销商合同经销商条件要呈报销售部确认合同要经省区经理及以上人员签章注意合同的法律效力签约前制

4、定经销商商情调查表和客户基础资料表并呈报7.经销商辅导和通路支持KA终端客户开发流程流程一流程二经销商开闭户管理办法目的规范经销商开户和闭户的操作流程范围营销本部各销售部、省区、分公司、办事处等职责城市经理/驻区业代进行市场对接，并指导经销商正确填写各类表格。省区经理/办事处主任对城市经理/驻区业代监督管理。销售部业务助理负责对经销商资格进行审核，后勤助理负责进行开闭户作业纲要作业内容专业经销商：城市经理/驻区业代填写“客户基本资料表”、“专业经销商商情调查表”，由区域主管确认（城市经理/驻区业代上有办事处机构

5、的由办事处主管确认，无办事处机构的直接由省区经理确认）、省区负责人确任后，报至各销售部业务助理/销售部总监审核，审核通过后经副总裁/总裁核准，转报销售核算部备案。（注：新开户专业经销商试销期为三个月，试销期间不签合同，试销期满并合格，签订《经销商合同书》），返利从试销期一并算起）；“经销商商情调查表”评分标准专业经销商：70分（包含）以上合格，70分以下不予开户；（特殊地区/特殊市场需报销售部总监特批可适当降低标准）开户审批权限经销商开发流程闭户定义：公司因经销商违规操作或不适应公司发展需要的情况下采取的取消其

6、经销权的举措专业经销商闭户一般客户闭户：在“闭户审批表”中写明闭户原因，核算好相应帐款，由司办主管、省区经理确认审核，报销售部总监批准，报销售部后勤助理存档，送销售核算部核款、会签，营销本部备案。对于合作年限达2年以上且年销售额达100万（含）以上的客户若需闭户，则报销售部总监、营销本部市场中心总监共同批准；对于合作年限达2年以上且年销售额达200万（含）以上的客户若需闭户，经营销本部审核后报总裁批准。闭户审批权限由各销售部于月底将每月开户、闭户情况汇总并上报销售部总监，并抄送至营销本部市场中心总监在开闭户过程

7、中，未能严格按照本制度规定程序执行、玩忽职守，或提供虚假虚假证明材料的，一经发现，将给予相关责任人500-1000元的负激励；情节严重或给公司带来较大负面影响的，将对相关责任人给予降职、降薪等行政处分，直至解除劳动合同。闭户审批流程