销售目标与计划管理流程.doc

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1、1.销售目标与计划管理流程节点销售人员销售主管销售经理相关规程/表单121110987654321个人目标完成情况总结执行调整目标执行销售计划调整修正销售部目标计划执行总结汇总分析审批/跟踪销售过程检查与评估编制销售计划书制订具体目标与计划列出制定销售目标需解决的问题公布结果审批销售部目标计划执行总结YN审批YN审批目标执行控制与监督标准目标修正单目标跟进表销售人员绩效考核表销售计划书销售目标估算表销售计划制定标准销售目标与计划管理流程说明流程节点责任人工作说明1列出相关问题销售主管销售主管根据企业总体销售目标列出

2、需要解决的问题。2制订具体计划销售主管（1）部署销售目标，安排销售计划。（2）提出利润目标，制订费用支出与控制计划。（3）制订货款回收计划、价格策略实施计划、渠道策略实施计划、广告宣传与促销策略实施计划、人力资源建设与营销培训计划、各岗位员工的业绩考核办法的调整计划、产品策略实施计划等。（4）年度营销计划的其他有关内容。审批销售经理销售经理审批检验是否与企业总体目标一致，若同意则开始执行，不同意则退回销售主管重新制订。3编制销售计划书销售主管（1）对不可量化的市场指标进行前瞻性的分析与评估。（2）良好的业绩来自于实

3、现富有挑战性的目标。（3）年度工作计划不可只涉及销售目标与计划，而忽略其他的配套和控制性计划的内容。审批销售经理销售经理审批，若同意则开始执行；若不同意则退回销售主管重新编制。4执行销售计划销售人员执行计划，进行销售活动。5销售过程检查与评估销售主管根据目标跟踪表、目标跟进表等检查并评估整个销售过程，其目的一方面是监督考核销售人员，另一方面是保证目标能顺利完成。6调整目标（1）销售主管根据销售经理的检查与评估结果，及时调整销售目标。（2）销售人员根据自己的实际情况，提交执行困难报告单及修正单。审批销售经理进行审批，

4、同意则根据新目标继续执行，不同意则退回销售部重新调整。7执行销售主管销售人员（1）销售主管下达并分配新目标与计划。（2）销售人员按照新目标与计划执行。8提交汇总销售主管销售人员（1）销售人员提交个人销售目标总结报告。（2）销售主管收集信息，并进行汇总分析。9总结销售主管销售主管根据相关信息以及数据总结销售部目标计划执行情况。10考核评估销售经理（1）参照相关评估考核标准对销售部目标计划执行情况进行评估。（2）目标完成则结束，未完成部分滚动至下期目标计划中继续执行。11修正销售主管修正不合理的项目，根据实际调整目标。

5、审批销售经理审核修正后的评估结果，若同意则公布于众，若不同意则重新修正调整。12公布结果销售经理及时公布销售目标评估结果。