销售目标管理流程.PPT

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1、销售目标管理流程与操作实务主讲:崔自三实战营销——崔自三市场一线成功历练的本土实战营销专家,中国品牌研究院研究员,深圳普大企业顾问有限公司特聘专家,寸方天下营销顾问工作室首席营销OJT培训专家,“营销OJT”现场实战训练模式的创造者和实践者。十年快速消费品行业营销实战经验,历任多家大型快速消费品企业业务主任、区域经理、分公司经理、培训经理、企划总监、营运总监、营销总监等职,现任职于某中国四强啤酒集团销售总公司,独创“强势营销”、“情感营销”以及“市场速胜论”等实战营销方法论。实战营销——崔自三在《销售与市场》、《销售与管理》、《糖烟酒周刊》、《经理日报》、《

2、医药经济报》、《品牌真言》、《大众商务》等一线专业媒体发表各类营销及管理实战文章百万余字,《销售与市场》、《中国营销传播网》、《中国营销专家网》、《博锐管理在线》等二十余家知名财经媒体及网站专栏作家、特约撰稿人。实战营销——崔自三培训规则一、关闭手机,或将手机调整振动。二、请勿交头接耳或培训期间来回走动。三、本次培训重在互动与参与,凡勇于表      现的团队或个人将给予最低5分,最高20分的奖励。四、培训结束时将评出优秀团队3名,先进个人三名,并予以物质奖励。准备活动:分组:选出组长、队名、口号、队歌。时间:3分钟现场演练引子【案例】1953年美国耶鲁大学

3、曾做了一项对应届毕业生的研究调查,发现有3%的同学在还没有毕业时,就拟定了他们的人生目标。20年以后,也就是到了1973年的调查显示,这3%的同学比其它97%的同学更富有,更成功。提问:对这个案例有何启发?设定目标可以使工作、生活方向和目标明确,你就会专心地去达成目标。销售员就像一个运动员一样,运动员永远在做一件事情,就是不断的设定目标并不断地打破记录。讨论:请你用3分钟的时间,写出如下你的目标:1、06年,你的目标是什么?2、未来3年你的目标是什么?3、未来10年你的目标是什么?4、你的人生目标是什么?提问:要实现这些目标需要我们做哪些工作?链接:马斯洛的

4、需求层次论生理需求-安全需求-社交需求-尊重需求-自我实现人生目标与现实目标、销售目标的联系第一讲销售目标管理的定义提问:什么是销售目标管理?1、销售目标管理的定义销售目标管理就是通过设定合理的销售目标,并对其进行合理的分解,通过合适的手段予以实施和监控,并关注最终结果和评估的一种管理过程。提问:销售目标管理包含哪些内容?2、销售目标管理涵盖内容A、销售目标的制定B、销售目标的分解C、销售目标的实施D、销售目标的跟踪E、销售目标的评估提问:销售目标的分类有哪几种?3、销售目标的分类A、从时间上分:年度、季度及月度目标B、从性质上分:利润目标、非利润目标C、从

5、内容上分:绩效目标(结果目标)、行为目标(过程目标)。4、销售目标管理的意义讨论:销售目标管理对我们有何意义?总结:销售目标是一种未来的愿望,为了实现它,我们愿意付出努力。制定目标很有效,它能增加你的动力,迫使你优先、重点、及时地对自己负责。有了目标就可能使你更经常的取得成功。一旦你制定了目标,时间价值也就明确了。设置目标是成功的第一次演习销售目标管理的根本意义在于,通过对市场竞争状况的分析研究,挖掘所有可能的机会点,并通过目标分解,把机会和潜在的机会转化为现实销量和效益。企业的目标很明确,就是要实现预期的销量和效益任务总结:本讲主要内容:1、销售目标管理的

6、定义;2、销售目标管理的内容;3、销售目标管理的分类4、销售目标管理的意义。第二讲销售目标的制定原则及参考要素讨论:制定销售目标应该遵循哪些原则?其参考要素是什么?一、制定原则一)、SMART(法则)A、Specific(具体的)B、Measurable(可衡量的)C、Attainable(可以达到的)D、Reasonable(合理的)E、Time(有时间性的)①Specific叫做具体的,销售目标的制定越具体越好;②Measurable可以衡量的,制定的销售目标应该是可以计量、计算的;③Attainable制定的销售目标是可以达到的,是切合实际的;④Rea

7、sonable,合理的,设定销售目标一定要合情、合理;⑤Time还要有时间性的。即有具体达成的时间,即期限。二)、量化量化的目标易于管理和考核 比如:2006年12月31日前,实现销售收入5亿元,就是一个量化的销售目标。三)、细化不能量化的,按“数量、质量、时间和成本”这四个纬度进行细化。比如:每月要召开销售目标会议一次;零发货客户为零;终端拜访100%等。练习:如何制定销售目标小组竞赛,看那个小组先完成?时间5分钟二、参考要素1、注意:销售目标任务的分解,不是简单把数字分开,强加到每一个人头上,而是要根据一个区域市场的容量、占有率、品牌渗透率、自然增长率和

8、消费潜力加以判断和衡量。2、参考因素A、行业竞争形势

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