拜访客户-天助网员工入职培训

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1、销售技巧——如何拜访客户深圳市天助人和信息技术有限公司市场培训部培训热线：83461660天助网员工入职培训前言一、商务流程资料电话约见签单二、拜访目的1、好产品推荐给客户；2、签单拿钱。课程内容一、拜访前的准备工作二、接近客户的技巧三、进入销售主题四、破译客户的购买信号五、促成的技巧一、拜访前的准备工作1、手提包，名片，发票，工作证件；2、了解公司相关信息（从事的行业是否有网站，网站的内容效果；3、拜访客户资料夹（营业执照复印，件，媒体报道，产品效果图，合同复印件，合同）；4、着装礼仪：男生衬衣领带，女生穿衣要有领有袖；5、商务礼仪：言谈举止乃至表情动作上都力求自然，保持良

2、好的形象；6、微笑准备：以良好的态度去面对每个客户，传递信心，传递微笑；7、充分自信，相信自己、产品公司都是最棒的；8、我们是来给客户赚钱的，带领客户开拓网络市场，走入网络营销。观察了解客户公司情况，找到合适开场白；微笑充满自信进入办公室，气氛活跃；话天地，缘分问问题，找出和客户之间的共鸣点赞美，PMMPMP二、接近客户的技巧提问聆听理解明确1、了解客户需求三、进入销售主题挖掘需求确认需求开放式问题封闭式问题了解需求的后期用封闭式问题对你了解的需求跟客户确认，以免误解客户的真实想法了解需求的前期多提开放式的问题以了解客户的情况以及客户内心的想法如何提问开放式问题?举例贵公司的

3、产品主要是卖给哪些客户?你们的市场主要在哪里?目前您在找客户过程中遇到什么样的困难?什么样的网络营销服务最能够符合您的要求?有哪些原因会影响网络服务的效果?如何提问封闭式问题?如何提问举例贵公司主要是做广东市场还是全国市场?贵公司以前做过网络营销吗?您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户吗?了解需求的6大问题目前状态？期望状态？以前使用产品(选择原因、不足之处）？期望产品效果？听说、考虑、认同的品牌如何提问客户经营的具体产品客户产品的目标市场客户产品的销售渠道切忌：连续发问；问问题时要和客户互动，适时赞美客户。拜访客户前应该搜集相关的信息，如果搜集不到或不全再向客户提问

4、，做好准备是提高提问质量的好办法如何提问目前状态咱们厂今年的销售额准备做多少啊？我们有什么好的市场宣传和销售渠道来扩大我们的销售额吗？要实现这个销售额度，您感觉比较大的障碍会是什么呢？期望状态如何提问您以前用过什么网络产品吗？这个产品的什么方面让您决定买它的呢？这个产品还有什么地方让您感到不满意？如何提问以前使用产品(选择原因、不足之处）什么样的网络产品是您最需要的？（客户心目中的理想产品“长”什么样？）如何提问期望产品效果根据需求包装出客户想要的“商机发布引擎”层层递进或总分总的方式FAB卖点介绍语言精简但需要细节支撑讲产品之前，一定销售了自己和公司2、讲产品理解FAB产品

5、介绍法特征Feature你的产品或服务的事实，数据和信息优点Advantage你的产品或服务是如何使用及是如何帮助客户的利益Benefit你的产品或服务如何满足用户表达的需求真皮做的非常的柔软您坐上去非常的舒适理论实例FAB打开资料夹营业执照；媒体报道；客户案例效果图；合同复印件；边演示边讲解最有效边演示边讲解最有效直接输入客户公司关键词，看效果；再输入案例；效果比较；产品介绍时----应对不同客户的反应客户的态度销售应对态度冷漠询问自己这样介绍是否适合他疑虑重重尽可能提供详细数据和案例。关注他所担心的问题，给予详细的解答误解询问其看法从何处得来，先找到误解的根源，再给予解释

6、。抗拒用提问找出其反对的理由反对意见问：为什么您这么想呢？走神注意力不集中问：您是不是还有其他重要的事。不耐烦不要罗嗦，抓重点介绍1、自信（心态）2、成交欲望强烈（意念）3、勇于尝试，主动帮助客户下决定4、坦然面对异议，不轻言放弃心态准备异议是什么举例：您要去拜访客户，客户说没时间；您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机；您向他解说产品时，他心不在焉……等，这些都称为异议。异议是您在销售过程中任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。推销是从客户拒绝开始的3、异议处理异议的种类目前没有需要对您的产品不满意对您的产品抱有偏见用借口敷衍销售人员并不是真正在乎的不想真心介入销

7、售的活动提出各种真的异议或假的异议；目的是跟您讨价还价真实异议假异议隐藏异议应对异议态度没有异议的客户才是最难处理的客户；异议表示您给他的利益目前仍然不能满足他的需求；将异议视为客户希望获得更多的讯息。异议表示客户仍有求于您。注意聆听客户说的话，分别真的异议、假的异议及隐藏的异议；做了夸大不实的陈述使用过多的专业术语业务代表引用不正确的调查资料，引起客户的异议。业务代表的举止态度让客户产生反感正确错误防止异议的产生：如果还不清楚了解客户的需求，继续提问，直到问出真正了解客户想要什么！处理异议流程--LS