国际市场营销(第2章)

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1、GoodMorningInternationalMarketing各位老师和同学大家好！国际市场营销主讲：李敏时间：2004年09月第二节合同进入--其它合同经营方式一、管理合约二、合同制造三、交钥匙合同InternationalMarketing第二节合同进入--其它合同经营方式一、管理合约管理合约是指企业向国外目标市场国的某一企业提供管理技术，在合同规定期限内，通常为3-5年，负责该企业的经营管理，借以进入目标市场的一种方式。管理合约的特点是只管理不投资。InternationalMarketing第二节合同

2、进入--其它合同经营方式一、管理合约管理合同的优点：第一，在股权参与受到限制或不被允许的情况下，跨国公司通过签订管理合同，仍然可以参与当地的生产经营活动。第二，是某些承建项目成功的重要因素。第三，在没有风险的情况下，增加公司的收入。InternationalMarketing第二节合同进入--其它合同经营方式非股权安排的主要形式是管理合同。跨国公司可以通过管理合同，在不涉及股权参与及其所带来的利益和风险情况下，向合同另一方提供综合性服务并收取相应的报酬。InternationalMarketing第二节合同进入-

3、-其它合同经营方式广义地说，通过管理合同所提供的服务包括生产、销售、广告宣传、产品开发、采购、财务、人员培训等方面的内容及组合。管理合同通常为3—5年。在合同有效期内，公司按合同规定提供服务和收取管理费。InternationalMarketing第二节合同进入--其它合同经营方式管理合同的缺点：从跨国公司角度出发，按管理合同规定提供服务的实际费用往往难以估价，而且东道国又力图压低实际费用，这样公司与东道国就不易达成交易，或是降低了合同的收入水平，甚至使公司得不偿失。InternationalMarketing第

4、二节合同进入--其它合同经营方式管理合同的缺点：合同中断或中止所产生的影响，以及与之相关的人事安排和善后事宜等，都可能恶化公司与东道国的关系，并且干扰公司正常的生产经营。InternationalMarketing第二节合同进入--其它合同经营方式管理合同的缺点：从东道国角度出发，管理合同可使当地企业对外国跨国公司的依赖性增大。例如，外国公司通过管理合同，在向当地企业提供销售服务的同时，严格控制销售渠道。当地企业依赖他人的销售渠道，其发展就受到限制，甚至丧失自己的独立性。因此，东道国对管理合同的内容审查较严，这就

5、增加了管理合同谈判和签约过程中的困难。InternationalMarketing第二节合同进入--其它合同经营方式二、合同制造：合同制造是介于许可证合同和对外直接投资两者之间的一种方式。企业为了开拓国外目标市场，与当地制造商签订合作制造产品的协议，向其转让技术，提供技术援助或制造设备，对所制造的协议产品可拥有直接参与销售的权力。InternationalMarketing第二节合同进入--其它合同经营方式二、合同制造：合同制造是企业与国外某家生产企业签订合同，让对方按照本企业要求生产某种产品，然后由本企业负责产

6、品的营销。如果本企业的资源优势在于工艺和营销而不在于生产制造，适合采用这种形式进入国外市场。InternationalMarketing第二节合同进入--其它合同经营方式合同制造的优点：（1）需要的投资少，风险小。如果发现当地市场太小或风险太大，企业可以择机终止合同，这比关闭并卖掉自己在当地的企业要容易，成本也低。（2）产品自己销售，市场控制权自己掌握。（3）产品由当地企业生产，有利于国际企业在当地搞好公共关系，扩大产品销售。InternationalMarketing第二节合同进入--其它合同经营方式合同制造的

7、缺点：（1）在国外找到合适的生产企业不太容易，生产质量难以控制。（2）即使有企业可合作，一旦合同终止，对方可能成为本企业的竞争对手。（3）企业只能取得销售利润，生产利润归当地厂家所有。InternationalMarketing第二节合同进入--其它合同经营方式只五彩鸟为标志的优派牌(Viewsonic)计算机显示器,它本身的长处只是一个专门从事市场营销的公司,它只负责销售产品而不插手制造业务,利用其他企业代工后的产品挂上自己优派的品牌,然后靠着在美国西部不断地广告宣传,而逐渐地建立了它在显示器市场中的一定知名度

8、与地位。InternationalMarketing第二节合同进入--其它合同经营方式优派显示器最弱的一点就是它的产品成本偏高(因为要向别人买产品来转卖),而优派为了要扩大自己的销售利润来贴补庞大的宣传费支出,必须得拉高售价。但是优派不但没被打倒,还在美国成为了股票发行公司,从1987年成立第一年的400万美元营业额,一路增长到了2000年的10亿美元。Internati