销售话术手册.doc

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1、目录一、销售三步法：5二、开场白6（一）针对老用户（使用过拉卡拉产品）6（二）针对新用户6三、介绍拉卡拉手机刷卡器产品7四、当客户已基本了解手刷功能了，怎样诱导客户购买（突出我们产品的优点和增进客户购买欲望的话术）8（一）针对成功型男客户8（二）针对成功型女客户8（三）针对情侣客户9（四）针对夫妻客户（老公要购买、老婆纠结价格不同意购买）9（五）针对具有批量采购实力的客户10五、客户常问问题10（一）综合问题101.关于产品适配问题101)是否可以在iPad或其它品牌的pad上使用？102)为什么会出现手机无法识别手刷的现象？112.关于产品安全性问

2、题111)如果手刷丢失，是否影响自身财产安全？个人信息是否会泄露？112)如果忘记密码怎样找回？113)会不会在操作如转账汇款、还房贷等功能时，把钱转走不知去向？124)到账时间长，这段期间如何保证我的资金安全？125)什么叫一机一密、一次一密？123.关于产品价格问题131)针对线上拉卡拉手机刷卡器价格低于线下价格疑问？132)现在购买可以打折吗？134.关于产品使用问题141)使用拉卡拉手机刷卡器会不会损坏银行卡磁条？142)更换手机或号码后，手刷是否可以使用？143)如果后期我把手机刷卡器送人了，别人可以直接使用吗？还有什么转赠手续吗？144)

3、手机病毒能不能窃取手刷上使用过的信息呢？145)手刷可以当做POS机使用吗？15（二）手刷客户端功能问题151.信用卡还款151)为什么拉卡拉手机刷卡器不支持信用卡支付？152)为什么使用拉卡拉手机刷卡器为六个银行信用卡还款有2元手续费？153)信用卡每月还款有次数限制吗？162.转账汇款161)转账汇款额度太低，且不能实时到账，我怎么知道何时到账呢？会有短信提醒吗？162)转出卡为什么限制10张借记卡？163)其它品牌刷卡器转账都是实时到账的，拉卡拉为什么T+1天？174)银行同行转账都是不收手续费，拉卡拉为什么收3%手续费？175)万一输入账号错

4、误，转错账，钱能追回来吗？有凭证吗？183.彩票181)为什么买彩票不能直接刷卡交易，还要注册一个账号进行购买？182)彩票中奖后，有兑奖凭据吗？能把钱取出来吗？184.公缴费191)宣传时水、电、煤都能缴费，实际与宣传差距很大？有很多城市不支持？192)缴费业务我用手机也能操作，为什么要买你们的产品？193)公缴费用手机刷卡器缴纳后，可以开具发票或者提供单据吗？195.拉卡拉账单号支付201)在淘宝网、团购网上购物，钱是直接刷到商家账户吗？如果到货后不满意要退货，怎么退钱？202)用你们的产品，我的卡还用开通网银功能吗？206.手机充值201)话费

5、充值可以开具发票吗？202)在京东充值，立刻就能收到信息，拉卡拉充话费要好几分钟才能收到？207.便利特惠211)购买客户端中便利特惠里的产品，怎么送货？多久能到货？212)刷卡购物，需要手续费吗？218.电影票211)团购网站电影票价低于拉卡拉手刷上的价格，而且拉卡拉电影票功能大多数都无法购买，显示票已购完?219.还贷款221)还房贷多久能到账？是有短信提醒吗？车贷可以还吗？2210.支付宝付款、充值221)支付宝充值手续费太高了，太贵了？2211.游戏充值231)所有网游游戏都能充值购买吗？2312.交罚办理231)很多城市的交通罚款不能交，什

6、么时候开通？232)如果开通后，交罚款收手续费吗？233)提供交罚收款凭证？23六、竞品分析问题24（一）目前同类产品很多，拉卡拉手机刷卡器与盒子支付、乐刷、快刷、随行付对比分析？241.拉卡拉手机刷卡器与盒子支付比较242.拉卡拉手机刷卡器与与乐刷比较243.拉卡拉手机刷卡器与随行付比较244.拉卡拉手机刷卡器与与盛付通比较25（二）拉卡拉手机刷卡器与手机银行、支付宝、财付通、网银对比分析？251.手机刷卡器与手机银行比较252.拉卡拉手机刷卡器与支付宝比较253.拉卡拉手机刷卡器与财付通比较264.拉卡拉手机刷卡器与网银比较26七、适配机型表（适

7、配机型会持续更新，详情请咨询400-088-1234）27拉卡拉销售话术手册一、销售三步法：第一步：询问客户是否了解、使用过拉卡拉产品，以此作为开场白，客户的反馈是非常重要的信息，因为用过和没有用过对后面的销售过程是至关重要的，对两种客户在介绍我们产品时，也会有不同的侧重点。第二步：要给客户演示一次余额查询功能，这点至关重要，目的是让客户更直观的了解拉卡拉手机刷卡器的交易原理。第三步：1）介绍主要业务功能，侧重介绍还款、转账、查询、还贷款业务，切记不要什么功能都给客户介绍，而且客户短时间内也无法记住那么多，说两三项就行了；2）不要把功能说的过于详细，

8、点到为止，同时可以把操作界面给客户看，让客户自己找感兴趣的功能。这样销售员就可以有的放矢的找到切入点。这三步