销售话术大全手册.doc

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1、主顾开拓话术以信为媒,架设沟通桥梁在与客户接触之前,应该把材料发送到客户那里投石问路。这个材料,可以是电子邮件,可以是信函,也可以是其他的一些产品说明。呼吁、先写封信有助与你,当你再打电话时,对可户而言,你已不再是个完全的陌生人。“刘经理,我是XXX公司的钱军。我上星期给您寄过一封信,不知道您收到没有?”因为已经事先在信里作过自我介绍,再同刘经理通话时先谈一个肯定会有下文的话题——那封信。对方是否收到这封信倒不是最主要的。在给客户发送材料的时候,是不是可以把所有的报价单、产品质量证明、彩色外观图片、工艺制作流程、同类企业产品对比说明等等,都一下字寄

2、过去呢?不能。一是为了邮资考虑。而是为了与拍板人见面考虑——如果你把资料都寄给对方,那会出现什么情况呢?销售员:张总,您好,我是XXXX的郭靖。是这样,我在本月2号的时候给您寄过去一些资料,您看过没有?客户:我看过了,所有的材料我都看到了,同类产品我们这里已经进不不少了,我们的货架有限,对不起,我不能再进你们的货了。实在对不起。没办法,我们考虑过了,不行。销售员:张总,您再比较比较,我准备和您会个面,把有关的事和您详细说明一下。客户:“不用了,所有的材料我都看见了,不适合我们商场的定位,你再到别的商场问一问,好吗?我还有事,再见。——这说明,你把所

3、有的材料寄过去,可能你就失去了与客人交锋和游说的机会。这就像一部电影,如果你事先告诉他全部的内容,他就不再有兴趣到电影院去了。而你产品的价值远不是那几页材料所能表达的,还需要你去现场面对面地和他沟通。所以,你寄材料给他,为的是创造一个见面的机会,不要忘了这个中心。如果你只选择材料中的一两种,比如只把彩色样品和制作工艺流程寄去呢?会怎样呢?销售员:张总,您好,我是XXX公司的郭靖。是这样,我本月2号的时候寄去过一张我们公司新投入的系列乳品图片,您看过了吧?客户:我看过了,可是你没有寄报价单,同类产品我们的货架已经摆放很多了,可以说已经超载了,如果价格

4、没什么优势的话,我们不准备在进同样的货了。销售员:那好,张总,我准备和您见个面,把有关的资料和价格再跟您详细说明一下。这个星期二或星期三,您看哪个时间好?我到您那里谈几分钟,拜访您一下。——这样,就下了一个可以和对方约见的钓钩。有效的询问顾客姓名顾客最想听到的声音,就是自己的姓名。可是销售员在做电话沟通的时候,经常会遇到一种状况,顾客不愿意把自己的姓名告诉你。为什么呢?顾客有一种担忧,有一种恐惧,害怕他一旦把名字告诉了你,你就会给他推销某些东西,有可能你会占用他的时间,有可能他有某些东西会被你知道,也就是说你可能会解开他的某些秘密。1、第一句话术:

5、“我可以知道您的名字吗?”第一次给顾客打电话的时候,特别是打陌生拜访电话的时候,说这句话是非常贴切的。可以先称先生(小姐),请问我可以知道你的名字吗?一般的人都无法拒绝你,不告诉你他的名字,除非他对你有特别的抗拒和担忧。2、第二句话术,在跟顾客沟通过程中,这样说:“这位先生(小姐),请问怎么称呼您比较方便?”用上述的方法对方一般都会很有礼节的回答你。在这个时候,有几个小细节要引起注意。在第一次沟通的时候,可能有的顾客的名字会很难确定是哪个字。一个人的名字被写错,他会觉得你非常不重视他,他会跟你在感情上拉长距离。例如:有个销售员打电话给一个顾客,顾客

6、说他姓“肖”。销售员说:“怎么称呼您呢?”他说:“我叫肖峰”。然后,销售员就按照他说的地址给他邮寄了一封信。大约过了两个礼拜,突然顾客一个电话打进来说:“你们公司怎么这样不负责任。”这位销售员说:“怎么了?”,他说:“你把我的名字全写错了。”原来他的名字不是这个“肖”,也不是这个“峰”,而是“潇洒”的“潇”,“风流”的“风”。本来是寄一封函件邀请他来参加一个活动,结果把他整个名字都写错了,弄得处境非常尴尬。电话约见客户的话术“二选一”法则——最初有艾未尔惠勒提出的。约见的时候,你提出两个见面的时间来让客户选择,不问客户“有没有时间”而应该问“在这两

7、个时间里,哪个时间有空”。比如:“请问您是明天上午有空还是下午有空呢?”如果客户这些时间等候没有空,你必须一直持续地问下去:“那您后天的上午什么时候有空?”如果他说后天上午也没有空,你继续问他:“那么后天的下午您什么时候有空?”你常常会碰到客户回答:“你明天再打电话与我约时间吧!”你可以说“我知道您的时间非常宝贵,而我也不希望浪费您的时间,因为刚好在我的面前有我的行程表,所以如果我们现在就把时间约好,可能会比明天再打电话麻烦您更能节省您的时间。”当你用这种方式回答客户时,几乎大多数的人都会同你约定好见面的时间。不要轻易说再见销售员:下午好,刘经理,

8、上次我跟您谈过几分钟,现在我想把我们的业务详细地对您做一个介绍,也就是说,我要给您介绍的这种方法可以帮助您的公司提高20%

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