提高零售客户卷烟经营毛利率.ppt

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1、发布人：何溪玉永州市烟草公司蓝山县分公司拓普QC小组提高零售客户卷烟经营毛利率今年以来，在我国经济增长速度放缓与国内控烟形势日益严峻的双重压力下，卷烟消费市场受到显著影响，零售客户卷烟销售的毛利率出现严重下滑。为切实提高零售客户毛利率，打造合作共赢的客我关系，蓝山县烟草专卖局成立以“提高零售客户卷烟经营毛利率”为课题的QC活动小组，通过资料分析、实地调研等方式，深入探究影响零售客户卷烟经营毛利率的真实原因，从而找出提高零售客户盈利水平的有效途径。前言目录CATALOG选择课题现状调查设定目标原因分析要因确认制定对策对策实施效果检查巩固措施总结及今后打算选择

2、课题小组概况选题理由活动计划表Part1第一部分小组概况小组名称拓普QC小组注册登记号：课题名称提高零售客户卷烟经营毛利率课题类型攻关型成立日期：2016年6月27日活动时间：2016.7-2016.12姓名性别学历职称岗位小组分工何溪玉女本科无客户经理组长、方案策划邹颖慧女硕士无市场经理技术指导吴文彬女硕士无客户经理材料整理、活动实施黄静男本科经济师客户经理活动实施选题理由上级要求打造合作共赢的客我关系现状调查小组选题提高零售客户毛利率活动计划表现状调查当前蓝山县零售客户盈利情况不同品牌规格的毛利率不同销售方式的毛利率Part2第二部分当前蓝山县零售客户

3、盈利情况2016年度1-6月蓝山县零售客户毛利率均低于8％，盈利水平整体偏低，有较大的提升空间结果显示为了解蓝山县零售客户盈利水平的现状，2016年7月11-17日，小组查阅了2016年相关营销分析报告，并针对全县1192名零售客户展开实地调研，统计出本年度各月的零售客户卷烟销售毛利率，结果如图2-1所示。不同品牌规格的毛利率目前，永州烟草在售卷烟品牌规格多达112种，毛利率也各有不同。为进一步了解蓝山县零售客户卷烟盈利水平，2016年7月18-25日，小组深入走访市场，随机抽取10％的零售客户，详细记录其在售品牌的单包零售价和条装零售价，分别统计毛利率。

4、经统计分析。在蓝山县所有上柜卷烟品牌规格中，共有19个规格的毛利率低于8％的标准值。为便于小组发现症结所在，另加入销量占比进行综合分析，结果如表2-1所示。上表中19个品牌规格卷烟的毛利率均低于标准值，其中白沙（精品）、双喜（软）、芙蓉王（硬）、白沙（硬）、白沙（精品二代）五个规格卷烟的销量占到总销量的53.65％。因此，上述五个规格的卷烟是决定零售客户毛利率的关键因素。不同品牌规格的毛利率序号卷烟品牌规格平均毛利率销量占比1白沙（精品）6.4％13.27％2芙蓉王（硬）4.5％10.64％3白沙（精品二代）6.1％7.98％4利群（新版）5.4％2.3％

5、5双喜（软）6.6％12.76％6双喜（硬经典）6.3％3.36％7白沙（硬）6％9％8双喜（硬经典1906）5.2％2.3％9白沙（硬蓝尚品）5.6％1.2％10芙蓉王（蓝）5.8％1.4％11双喜（硬金五叶神）5.3％0.63％12双喜（软珍品好日子）5.6％0.54％13玉溪（软）5.2％0.18％14中华（硬）5.3％0.46％15中华（软）4.7％0.15％16南京（红）5.3％0.15％17双喜（硬世纪经典）5.2％0.22％18白沙（和天下）4.6％0.5％19芙蓉王（软蓝）5.7％0.12％结果显示不同销售方式的毛利率零售客户销售卷烟通常有

6、单包零售和条装零售两种方式，这两种方式的售价不同，毛利率也有较大差别。2016年7月25-31日，小组根据前期走访调查结果，针对白沙（精品）、双喜（软）、芙蓉王（硬）、白沙（硬）、白沙（精品二代）五个关键品牌卷烟，通过统计分析得出不同销售方式的毛利率，结果如表2-2所示。单包零售条装零售批发价实际零售价毛利率批发价实际零售价毛利率白沙（精品）7.638.612.776.3280.65.6芙蓉王（硬）21.8424.210.8218.36226.93.9白沙（精品二代）9.3310.512.593.2898.15.2双喜（软）5.726.4713.1157.

7、2460.86.2白沙（硬）4.85.3210.8347.750.86.5不同销售方式的毛利率结果显示关键品牌卷烟的单包零售毛利率均超出了8％的标准值，而条装零售毛利率则整体偏低，均未到达标准。因此，小组判定白沙（精品）、双喜（软）、芙蓉王（硬）、白沙（硬）、白沙（精品二代）五个关键品牌卷烟的条装零售毛利率较低是导致零售客户毛利率低的症结所在。设定目标Part3第三部分设定目标根据省、市局相关文件要求，结合当前蓝山县零卷烟市场现状，经小组讨论，最终决定将零售客户卷烟销售毛利率标准值设定为8％当前蓝山县零售客户盈利情况2016年度1-6月蓝山县零售客户毛利率

8、均低于8％，盈利水平整体偏低，有较大的提升空间结果显示为了解蓝山县