卷烟零售客户盈利能力分析与提高讲义

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1、卷烟零售客户盈利能力分析与提高盈利能力：盈利能力指企业获取利润的能力，也称为企业的资本或资金的增值能力，通常表现为一定时期内企业收益数额的多少及其水平的高低。从一般意义上讲，零售客户经营能力就是指通过销售卷烟获取批零差额利润的能力，即盈利能力。从广义的角度看，零售客户经营能力则是客户有效利用资金，通过合理规划、精细管理、甄别选择、热情服务等手段订购、库存、销售卷烟，使其资金周转率和卷烟销售收入成正比，能够引导市场消费、培育卷烟品牌、优化卷烟结构，维持较为忠实的卷烟消费群体的计划组织管理能力的总和。盈利=销售

2、收入一成本成本包括：店铺租金、水费、电费、人员管理费、税费、装修、交通费等，卷烟零售客户盈利水平低的原因：1:降低零售价格其他因素降低零售价格具体表现为：低于规定的零售价格售烟，表现为卷烟订购量较大，但是盈利水平低2：卷烟档次较低卷烟档次较低具体表现为：所购进卷烟，档次较低，众所周知，低档次卷烟，批零差价较低，表现出来的就是卷烟销量较好,甚至很大，但是盈利水平同样较低3:货源未能满足需求表现为卷烟规格较少且单一，顾客不能买到自己想买的烟，自然盈利水平较低4:其他因素：包括硬件和软件硬件表现为：商店所处位置，

3、店面环境等。软件表现为：零售客户自身的专业素质，如服务，营销能力等采取的措施：提高结构档次：即在允许的情况下订购价格较高的卷烟，提高批零差价高，以提高客户的盈利水平按照公司指导价格销售：明码实价，不低价卖烟，保证卷烟利润组织货源满足需求：提高卷烟组合宽度，提供多种选择，提高自己盈利能力客户分析经营环境分析：一个好的经营环境，谓之为黄金地带，其目的就在于大量的人流，且拥有多层次的消费能力，什么样的卷烟都可以卖掉，盈利水平的自然提高。销售情况分析：客户对自己店面的资金流向，商品动销有一定的了解，对于不同的商品订

4、购能够合理分配资金，达到资源的最大利用效率，能够合理的制定理财计划，以提高盈利能力。现有服务分析：服务是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。消费者随着收入水平提高，他们的消费需求也逐渐发生变化，需求层次也相应提高，并向多样化方向拓展。服务可以让顾客愉快，服务可以让顾客花钱不后悔，服务可以让顾客获得幸福感。服务可以留住老顾客，服务可以产生好的口碑传播效应，服务可以吸引新顾客。服务可以让员工精神升华，服务可以提升员工满意度，降低员工流失率。现在，越来越多的零

5、售企业认识到，价格战只是营销的一种初级手段，企业之间的竞争，最终还要转移到服务上来。因此，企业在确定利润和市场份额目标时，只追求市场份额的规模远远不够，产品及服务的质量才真正代表着企业利润的含金量。随着社会环境与零售市场环境的剧变，用户服务需求也正在发生深刻的变化。因此，服务营销的功能不能简单地被归纳为促进产品的交换，其核心理念应是争取用户的满意和忠诚，通过取得用户的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终获取适当的利润和长远的发展发展方案:制定合理的拜访计划，定期上门与客户沟通切实增强服务意识，改善服务态度，

6、提高服务质量，扎扎实实地把销售工作和服务工作做好，从服务中赢得客户的信赖。做到了高质量的拜访，有利于卷烟经营的促销，有利于业务能力的提升，有利于拉近客户与公司的距离，有利于提升客户对公司的满意度和忠诚度。拜访是客户经理与客户保持正常联系，及时把公司的产品介绍给客户，同时注意了解他们的需求，交流营销信当好客户的设计师，提高客户终端形象和客户协商，提升客户终端形象，为客户打造一流的店面环境，以此来吸引更多的客户改善客户经营条件，提升客户经营能力经营交流可以正确地了解到客户的不足和优势从而使客户借鉴和引用这些优势

7、，来弥补客户存在的不足，通过客户经理所学知识，及时地给客户讲解，并把所学营销知识有效地运用到实际当中，为客户实现盈利。掌握市场信息，指导客户科学进货市场不可预测，但可以分析，加强服务零售客户的能力，要根据零售客户的地理位置、经营状况、经营资金等情况，科学引导零售客户合理进货、科学安排库存，对零售客户进行营销、理财等多方面的知识培训。特别是在品牌频繁整合的阶段，更要做好宣传解释工作，做好替代品牌的引导工作。