黑龙江房地产企业营销渠道冲突管理探究

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1、黑龙江房地产企业营销渠道冲突管理探究　　【摘要】中国加入世贸组织之后，人民的生活水平的提高，社会消费水平的攀升，房地产作为传统的产业，企业众多，尤其是现在有一部分外资企业进入中国市场，市场竞争也越来越激烈，营销渠道作为房地产企业的核心竞争力非常重要的构成，具有无法再复制的特点。【关键词】房地产企业；营销渠道；中国市场物质文化建设带给人民更多的幸福感，房地产业的发展直接关系人民的生活质量。消费者开始对房地产需求也越来越多，房地产行业得到快速发展。随着房地产企业的发展，房地产营销中的产品、价格以及促销同质化现象也越来越严重，房地产的营销渠道冲突越来越多

2、，渠道的波动越来越大，影响渠道发挥真正的作用。只有降低渠道的运作冲突，科学地管理冲突，才能真正协调成员间的关系，维护渠道的稳定发展，真正提高企业的竞争力。一、营销渠道冲突管理的相关概述（一）营销渠道的定义营销渠道是某种商品货或者劳务从生产者慢慢向消费者移动时，营销渠道是商品和服务需要从生产者向消费者进行转移的过程或者途径。8营销渠道要想在整个营销系统中占有非常重要的地位，早已经成为左右市场中非常重要的因素。因此，要想真正掌握最强、最多的营销渠道，就可以成为真正的赢家。如果没有渠道的认可，那么产品也根本无法真正占领市场。营销渠道的管理主要是房地产生产

3、者能够更好地协调与中间商之间的关系，从而以适宜的方式真正激励中间商的积极性，从而促进房地产商品可以高效地流向消费者。（二）营销渠道冲突管理的相关概述营销渠道的冲突管理是房地产企业在发展过程中，由于渠道之间的管理存在问题，导致各自的营销沟通存在着一定的障碍。房地产企业生产者与中间商之间的矛盾和冲突，这两者之间往往会造成一定的差异，中间商一般来说是经销多家房地产企业中的商品，解决的房地产企业整体销售的问题，保证大多数顾客可以对各种房地产商品进行购买，房地产进行企业营销渠道冲突的管理，就是为了实现企业商品价值。二、黑龙江房地产企业营销渠道冲突管理存在的问

4、题随着黑龙江市经济的发展，企业发展渠道成员不断地增多，渠道成员间冲突也越来越多，尤其是代理机构与开发商的冲突因为沟通越来越频繁，就会出现相互之间存在利益的冲突。尤其是代理商与房地产企业销售部门垂直的冲突，对于代理商选择不当，代理商信用管理存在着严重的缺陷，尤其是渠道政策并不完善，也是导致房地产企业营销渠道冲突越来越多的原因。8（一）营销渠道之间角色相对模糊黑龙江房地产企业主要从事房地产营销，它在管理过程存在的问题主要是因为营销渠道角色相对比较模糊。角色模糊通常也被人们称之为职能模糊，营销渠道的功能是需要通过一系列的流程进行执行，渠道之间在这些流程中

5、所扮演的角色并不一样，如果渠道结构没有把渠道成员之间所需要承担的责任和权力，就一定会造成渠道成员间的冲突，比如代理商经常会和企业销售部门产生冲突，代理商与企业直接销售部门的冲突，这些矛盾的引发，都是可以通过良好的机制进行相应的消除的。（二）企业的奖励制度并不明确房地产企业为了激发渠道成员之间的积极，房地产企业内部往往会制订一定的奖罚制度，这样会使渠道成员的行为与渠道绩效紧密结合在一起，但是这种看来理所当然的制度也会成为渠道冲突最重要的推动力。尤其是奖励对象是针对渠道个体成员，但是并不是渠道整体的绩效，这样就会造成一定的冲突，尤其是渠道成员之间的行为

6、是完全独立的，但是要想真正实现企业利益的最大化，渠道成员之间需要相互信任和紧密地合作。这样不会导致某个渠道成员之间相互冲突，从而实现自身的目标。（三）企业的沟通渠道存在着障碍8如果房地产企业的沟通渠道并不健全，那么在所有的组织机构当中，其沟通渠道都是很重要的，作为超级组织营销渠道同样也不例外，渠道成员间的沟通需要创造一个非常良好的信息流，就会使房地产企业销售产品及服务能够在渠道中实现高效的流动，如果没有设计良好的沟通渠道，就一定会造成渠道成员间的信息出现延迟和失真，甚至还会出现人为过滤的问题，造成渠道之间的误解，甚至是造成一定的冲突。（四）企业的竞

7、争机制管理不科学房地产企业与真正的市场经济还有比较大的差距，所以在此发展过程中有需要改革、创新、再造地方和整合的地方，它需要摆脱“老母鸡式”的管理模式，由于缺乏强烈的竞争和自我创新的意识，同时由于房地产企业大部分存在政府干政的现象，导致存在机制转变问题，品牌过度集中和缺乏国际竞争力，针对烟草人面前所需要解决的问题，我们进行了房地产企业营销策略研究，对于房地产企业的发展，有着非凡的意义。房地产管理者喜欢用竞争机制作为重要的激励手段，成员有压力的时候，才会提高工作的效率，从而使营销渠道的整体效率大大提高。在渠道里，每个代理商、房地产直接销售部门、开发商

8、都会感觉到生存的危机感，尤其是渠道成员间的竞争会导致渠道成员间的冲突不断地增加，而且还会使工作效率没有明显的上升，反而会造