电销入职培训.ppt

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1、电话销售新员工入职培训电话销售的基础知识4电话销售概念123电话销售条件电话销售流程电话销售技巧目录什么是电话销售电话销售通过电话，来实现有计划，有组织，并且高效率的推广客户群，提高客户满意度，维护客户等市场行为的方法。成功的电话销售应该使双方都感受到电话营销的价值价值体现电话销售概念一个好的电话销售人员所需要具备的条件首先1、心态=积极乐观+平常心2、声音=语调+语速+语气3、知识=知己+知彼其次1、做好详细的电话记录2、正确认识自己的工作电话销售条件请一定要注意的细节！坚定、乐观、不浮躁=“厚积薄发、水到渠成”了解客户，了解自己，更要了解竞争对手在有笔和纸的前提下，

2、如果可以，请准备一面小镜子电话销售条件绕口令绕口令1：红凤凰，粉凤凰，红粉凤凰黄凤凰。绕口令2：牛牛和妞妞，是对好朋友牛牛去放牛，妞妞去摘柳牛牛不让妞妞去摘柳，急坏了妞妞，吓跑了小牛。电话销售的流程电话流程准备达成协议提供解决方案了解客户需求开场白跟进准备篇一、客户的基本信息二、给自己一个“打电话的理由”三、为实现这个“理由”而要提出的问题四、一切可以利用的资料六、一个真诚的微笑电话销售的流程开场白篇问候/自我介绍是否有时间建立关系（找相关的人）介绍打电话的目的电话销售的流程需求篇除非我们提出高质量的问题，否则我们不会知道客户的需求！电话销售的流程客户会“潜伏”，你要善

3、找寻电话销售的流程需求篇之技巧善于倾听善于提问把话说到心坎上1、对方的全部信息2、对方的真实需求3、对对方是一种尊敬和鼓励1、开放式+封闭式提问2、提问引导销售3、顾问式营销、而不是推销提供解决方案篇AdvantaqeBenefitFuture特点优点利益电话销售的流程合作篇1234达成合作意向做最后的确定合同流程财务流程电话销售的流程跟进篇老客户---------------------------维护意向客户-------------------------跟踪新客户---------------------------开发我们要做的电话销售的流程1、加快客户决策2

4、、保持联系，增进感情电话销售技巧篇望、闻、问、切“望”—听的技巧这其中包括专心地倾听和适时地确认“闻”—观察的技巧观察的技巧贯穿于整个销售过程中，尤其是在与客户建立良好关系时，很有价值。“问”—提问的技巧在获取一些基本信息后，提问可以帮助销售人员了解客户的需要、客户的顾虑以及影响他做出决定的因素“切”—解释的技巧解释在销售的推荐和结束阶段尤为重要。想让电话另一头的客户记住你吗？记住：微笑smile礼貌manners赞美compliments空间space电话销售技巧篇开放式+封闭式问题怎么样what为什么why五个W哪里where时间when谁who电话销售技巧篇常见问

5、题篇之对介绍的产品不感兴趣常见问题篇之拖延做决定电话销售部细则目录1234我们的客户及来源我们的工作内容我们工作的要求我们电话的说辞我们的客户是那些及客户来源在哪里我们的客户：所有生活类需要做广告的客户我们的客户来源：我们的客户及来源每日工作时间，上午8:30点-12点，下午13:30点-18点，除开会外，每位电话销售人员，无会议情况下必须在上午9:30，下午13:30开始给客户打电话。每位新业务人员要熟练话术规范，在实际电话操作中要围绕每通电话的沟通目的展开沟通。每日电话数量（有效电话量，即沟通在1分钟以上）最低100通飞信群、微博、QQ群，在每日沟通客户后积极增加这

6、些沟通渠道我们的工作内容完成日、周工作总结备注：日工作总结，要包括完成电话数量，意向客户的名单；签单客户的名单及详细签单情况；工作中是否有未解决的问题，是否需要其他部门的协助；周工作总结：对本周工作总结，包括周完成电话数量，签单量及金额；意向客户名单；下周工作规划。我们的工作内容我们的工作准备1、当天的工作计划2、公司产品的相关资料3、笔、纸、镜子4、客户相关信息资料5、稳定的心态，清醒的头脑我们的工作要求1、电话目的明确。我们很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。比如：我要给一个自己产品

7、的潜在客户打电话，我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品，有机会购买我的产品。有了这个目的，我就会设计出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象，以便达成销售目的。所以，利用电话营销一定要目的明确。2、语气平稳，吐字清晰，语言简洁，介绍清晰。由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话，报不清公司名称，说不请产品，也弄不清来意，只好拒绝。有时就是弄清他的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完他的介绍，结果还是不