销售漏斗模型在软件企业销售管理中的应用

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1、计算机硬件系统论文计算机硬件技术论文：销售漏斗模型在软件企业销售管理中的应用[内容提要]销售漏斗是能够科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型，不同的企业可以根据自身业务的特点加以改造或发展。本文从销售漏斗模型与IT软件行业的销售特点相结合出发，针对IT软件行业销售管理中存在的问题，探索销售漏斗模型对IT软件企业销售流程加以优化重组的途径，以提高软件企业的市场竞争力。[关键词]销售漏斗；软件行业；销售流程现代营销观念认为，营销管理重在过程，控制了过程才能控制结果。企业要加强对过程的管理，需要科学的方法与手段来推进。销售漏斗是一个科学有效的管理手段和

2、方法，运用得当能以最少的投入获得最大的效益，对企业的销售管理能够带来极大的帮助.一、销售漏斗概述（一）销售漏斗提出的背景20世纪80年代初，德国汉诺威大学的Bechte?w和Wlendall?H?P等人针对生产系统中的计划与控制问题，提出了“漏斗”这样一种系统模型。“漏斗”是一种形象化的描述，以便于研究使用。在生产系统中，它可以用来描述一台机床、一个车间乃至一个工厂，在“漏斗”中流动的是需要完成的生产任务，滞留的是生产过程中的库存。“漏斗”对销售流程管理来说也是一种很实用的模型。企业的一系列经营行为如发布产品信息、与用户接触、交易和服务的过程中，企业与用户发生

3、着紧密的联系。如果把企业的营销、销售和服务部门看作是一个“漏斗”的话，那么用户就是在“漏斗”中流动的水，而且用户与企业的关系不断发生改变。企业要做的就是使尽可能多的用户进入“漏斗”中来，并加强与“漏斗”中客户的关系，想方设法增加漏斗中处于良好关系状态的客户的数量。上述应用在的客户关系管理中的“漏斗”，我们称之为销售漏斗。（二）销售漏斗的内涵销售漏斗是能够科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。通过对销售业务流程中相关要素进行定义，如：阶段划分、阶段升迁标志、阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等，形成销售漏斗管理模型。一旦销售信息进入系统，系统便可

4、自动生成对应的销售漏斗图形。企业通过对销售漏斗进行分析，可以掌握销售机会动态的升迁状态，并预测销售过程及结果；通过对销售升迁周期、机会阶段转化率、机会升迁耗时等指标的分析评估，可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，及时发现销售过程的障碍和瓶颈；同时，通过对销售漏斗的分析还可以及时发现销售机会的异常情况。漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用户，漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户（至少两个品牌中选一个），漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品，尚手续还没有落实的用户。漏斗的底部就是企业期望成交的用户。为

5、了有效地管理自己的销售人员或系统集成商、增值服务商，就要将所有潜在用户进行分类。一般来说，处在漏斗上部的潜在用户交易成功率小于20％，处在漏斗中部的潜在用户交易成功率介于20%～50％之间，处在漏斗下部的潜在用户交易成功率最高，基本在80％以上。销售漏斗是一种科学有效的管理手段和方法，它是系统集成商和增值服务商分销时普遍采用的一个销售工具。这种系统能够提供多业务类型的销售漏斗管理模型，使用者可根据自身的业务特点，针对性的选择漏斗管理模板。同时，这种系统通过“销售漏斗管理”，分类跟踪机会接触状况和机会升迁状况；而且该系统可以提供按公司、部门、人员、时间划分的“机

6、会升迁状况表”，在一定程度上提高了企业的信息化管理水平。（三）销售漏斗的作用1.有利于预测销售定额。对高价值的复杂产品，潜在用户不会轻易下订单，从有购买意向到实际购买，需要花费3个月到2年的时间。通过进行加权分析之后，企业在年初就可以科学地分配销售定额。比如某潜在用户下一年有意向购买200万元的产品，若该用户处在漏斗中的上部，计算定额就是200ⅹ25％=50万元，依此类推其他潜在用户，最后将各个销售人员所负责区域内所有潜在用户加权后的数值相加，就得出了该公司的年度总定额。2.能够有效地跟进和指导销售工作。通过定期检查销售漏斗，销售经理能够及时掌握各个销售员的销

7、售进度。比如某潜在用户在较长时间里一直停留在某个位置，如果其总是处在漏斗的上部，可能是该用户还没有下决心购买，也可能是销售人员长期没有与客户联系；如果其总是处在漏斗的中部，可能是该用户尚在犹豫中，也可能是潜在用户已经转向竞争对手的产品；如果其总是处在漏斗的下部，可能是问题出在该用户的公司内部，可进入了解真实状况。总之，根据用户所处的漏斗位置，分析找出相关原因，进而有效地指导销售人员下一阶段的工作进展方向。3.能够平衡客户资源的分配。公司需要向销售人员公平分配客户资源，避免员工之间的“肥”“瘦”不均。有了销售漏斗，就能准确掌握每个地区的潜在业务量，从而避免传统的

8、按照省、市或行业进行简单粗略的划分。对