格子铺经营管理.doc

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格子铺经营管理的几个细节问题可编辑word文档 格子铺经营管理的几个细节问题可编辑word文档 格子铺经营管理的几个细节问题可编辑word文档 格子铺经营管理的几个细节问题可编辑word文档 近些日看到有些格子铺经营状况不佳，但店主都没有采取更好的措施来改善，因此简单陈述一下我的看法，希望对大家有所借鉴。一，出租率太低，格子空置很多。　尽快“盘活”格子，盘活的手段包括调价、促销折扣、租格子送格子、免租金高提成等。这其中尤其推荐免租金（低租金）高提成模式，这种模式比较有利于吸引一些举棋不定的格主，因为在这种模式下，起成本会被包含在毛利里面，而不是固定成本。　一些店主会说，万一销售不好，赚不到提成，不是亏了。但我们要看整体利益。盘活了空置的格子，有更多的商品进店，容易吸引人气，提高销售额。否则的话，空空的格子，不管是顾客还是格主，进店后都会觉得人气不佳，顾客没心思挑选，格主没信心租格子。　所以，我们将这类方法叫做“盘活”！二、格主定价离谱　如果一个格子铺中很多格子都贴着打折的标签，就说明格主定价离谱了。　一个店主，如果对自己店里商品的定价水平没有感觉，任由格主自行定价，就很难做好生意。必须要自己熟悉目标顾客群的特征，熟悉顾客的消费能力购买力，然后明确商品定价水平应该多少合适，从而用来指导格主的定价。　虽然商品是格主的，虽然原则上格主有定价自由权，但是，定价不仅仅影响一个格主的商品的销售，还肯定会影响顾客对整店的印象，因此马虎不得，忽视不得。三、风格如何定位？　一个格子铺，如果有自己的风格，就会降低和别的格子铺的竞争度，就会形成相对固定的顾客群，经营会稳定一些。　而格子铺的＂风格”，不仅仅靠装修，更重要的是商品的组合，只有商品的组合出风格，并且能迎合进自己店的绝大多数顾客的需求，才是真正的风格。　开店前期去定位风格是比较困难的事情，不过幸好可以在过程中调整。如果想要创造自己的风格，就需要做这些准备工作：　１、店主必须长期在店里，并且持续关注顾客的群体特征、需求特征；　２、和导购沟通，注意收集顾客的反馈意见；　３、学会分析销售报表，经常总结什么类别商品畅销　４、在畅销类商品的基础上，结合顾客意见、对顾客群的观察分析，适当延伸出一些相类似的商品，和格主沟通，补充进店，就会有较明显的风格了。　５、最后一步，将不同此风格的其它商品，适度调整出店。　这些方法步骤，只是初步建议，如果想要朝这个方向努力的店主，请结合自己的经验和看法，谨慎操作。四、销售额上不去，格主退租严重　销售额上不去有很多原因，但最重要的原因可以从这几点来分析：　１、商品不对路　　验证是否这个问题的方法，是和导购沟通，以来是沟通顾客的反馈意见，二来是倾听导购的意见，不耻下问，或许会有答案。　２、定价偏差　　如果顾客较多的情况是能选中商品，但在价格方面止步购买，基本上是定价出问题了。建议店主到别的店考察考察（批发地的零售价位、同类商品的普通店售价、等等）。　３、导购问题　　鉴别方法：注意观察导购的积极性、热情程度、对商品的熟悉程度、推荐语言是否有说服力等。还有，去别的店转转，横向对比一下别的店的导购水平。　４、除了上述几个可能的原因之外，还有选址、装修、店内布局、商品陈列等问题，可以自行分析，这些问题对于提高销售额的影响不如前三条大。五、客流和现金流的关系　这个问题在初期选址时比较关键。一般来说，大家都会喜欢客流很大的地方开店，但实际并不然。店内面积决定格子数，格子数决定商品种类；面积和商品种类多寡决定雇佣的导购数量；导购数量决定能优质服务的顾客数量。　实际客流大于或小于导购能服务的顾客数量，都是不合理的。实际客流太大，会导致导购的推介行为频频被不同顾客打断，不能有效促进实际购买；反之，则形成人力浪费。　最忌讳的是一窝蜂的客流，就是要么没人，要么一群人，忙的时候忙死，闲的时候闲死。忙的时候招呼不好不能多卖东西，客流被浪费。　最佳的状态是平稳的客流，配以适量的导购，每个顾客都招呼的比较周到，效果会更好。　这些现象的差异，会体现到一个指标数据上：顾客平均购买率！关注一段时间（一天），进店多少人次，购买的有多少人次，平均每人购买多少商品。　分析这个问题，是为了调整店员的配置，并指导店员的推介服务采取更合理手段，比如所有顾客平均分配精力、抓重点顾客、如何甄别顾客成交可能性的方法等。五、之前有文写过如何将格主分类和分类管理的话题，建议有兴趣的再找找看，对于经营上会有所启发。格子铺的管理2008-5-26作者:admin阅读：3909次收藏到：可编辑word文档 很多新人在热情高涨地计划、讨论、筹备开格子铺，而已经开店并经营一段时间的老店主已经开始关注格子铺管理、前景等方面更为深化和实际的问题了。而格子店管理问题，逐渐成为令许多店主头疼的大问题。现状：　格子铺的管理，包括许多方面内容：商品品类选择和管理、商品定价与陈列、现场管理（导购与防盗）、财务管理（记账和结算）、配货管理（上货、调货和撤货）、库存管理（库存统计与盘库）、员工管理等。　因为格子铺的经营模式不同于普通商店，上述管理项目按实际责任应该分别由店主和格主来负责。一般店铺的做法是格主负责商品陈列和定价和配货管理的工作，其余管理工作基本上都由店主来负责，这样的做法实际上是不符合效率最佳的原则，因而才会有大量店主觉得格子铺管理很难的感觉。　作为一个店主，对于自己的店能卖什么商品不能卖什么商品，比较心理有数；是否允许不同格主经营同类商品，也都能找到一个平衡点。因此商品品类选择和管理方面只在格主谈租时发生且很简单，不再讨论。　商品的陈列一般都是格主的责任，由格主负责的话也有很大好处，同时这个也不是什么复杂的事情，不再讨论。商品定价，虽然理论上说是由格主自由定价，建议店主适当参与定价过程。合理的定价对店铺和格主同时创造价值，不合适的定价同时损害双方利益。　作为一个店主，现场管理是自己的本职工作，要找能说会道、顾客喜欢并负责任的店员，一则这个是销售业绩的保证，是格子铺乃至任何一个商店经营的根本；二来能尽量减少商品丢失，避免经营风险。现场管理受人员的影响最大，而其他手段（比如加锁）都是利弊均等的做法。　如何调动导购的积极性和责任心，就涉及到员工管理了。好的管理方法是设计工作绩效指标，并配以相应的奖励和处罚措施。在大型公司对销售员工设计的绩效指标会有很多个，比如销售额、销售利润、商品损失率、顾客满意度等。每一个指标都会有个基准值，超则奖励、低则处罚。格子铺是个小单位，或许不用很细致，建议各个店根据自己的实际情况拟定。通过绩效指标和考核政策，调整员工的行为倾向有利于店铺的同时，也同样会有利于员工个人。　上述管理都是比较简单容易对付的，真正的困难在于记账管理、配货管理和库存管理系统。这个就是传统商业的核心内容：进、销、存。　先说管理方法，有这么几种方式在应用：手工记账（占36％）、电子表格记账（占32％）、单机版格管理软件（格子铺管理软件或普通进销存管理软件）辅助管理（占25％）、其它管理方式（占约7％）。　【注：上述数据根据本站调查结果得出，未经许可不准转载。】　再来模拟下实际管理中的这方面的工作量和难点到底在哪里？　　1、商品种类繁多：一般一个150个格子的格子店，每个时间点的店内商品种类会在6000到10000之间。这个数据浮动很大，但一般不会少于4000种。　　2、商品流动性高稳定性差：格主会经常的调换商品，增加新商品品种。格主的变迁也同样会大量引进新商品。受这个因素影响，一个半年左右的店，其所涉及的商品种类数会是上述数字的2～3倍甚至更高（夸张的情况下，一个格主前后经营的品种就会上千种）。　　3、商品是格主的，店主要为格主负责，因此每种商品进店就要做帐，销售、撤货，结算也都要做帐。针对海量数据做帐，难度剧增。　　4、除了销售帐比较简单——店主自己卖自己记之外，上货撤货（出入库帐）难度最大，因为格主配货的无计划性和商品种类的不稳定性。　　5、每种或每件商品都需编号和打印价格标签，工作量巨大。　　6、要和格主定期或不定期的结算销售款。需要分开不同格主统计销售（有时还需要统计上货量、销售量和剩余库存）。一个150个格子的格子店，每月结算一次就要计算150次，实际上结算周期不固定，次数更多。　　7、格主想要获得销售情况和库存情况等信息，会随时打电话询问；有些格主不积极，卖断货了也不知道，必须要店主通知才会来补货...，之类繁琐的事情，有时却会严重影响经营。管理建议：　常规管理方式的优化措施：　　1、手工记账者，记录数据可适当简化（商品分类不要过细），坚持每日盘帐核算，月末总核算或和格主结帐时才会简单一点。总体建议：淘汰此方法，除非格子非常少。　　2、excel记账者，同上，同时最好每天对账，即算下当日销售和期初期末库存差异，确保每日不出错，月底才不会错，否则月底发行错误无法回溯追查（电子表格的特性，无法保留操作记录）。好处是月底算账比手工简化很多。总体建议，淘汰此方法，除非格子非常少。　　3、采用单机版格子铺管理软件者，商品编码不要搞混不要重复，每次录入新商品或新上货单之前先核对数据，输入准确比修改更有价值，即使慢点。总体建议：如果经营稳定了可坚持用，否则淘汰！　为什么要建议淘汰单机软件？并不建议新用户购买单机软件？　　1、无论普通进销存软件还是专用的格子管理软件，只要是单机版的，所有数据维护工作都只能由店主承担。工作量大到差不多需要一个专人负责了。　　2、格主的不稳定性、经营商品的不稳定性，大大增加店主输入的工作量，同时这些数据很多是无价值数据（不产生销售），但必须输入。　　3、格主配货的无计划性，很容易给店主正常经营带来干扰（比如在客流多的时候来上货，一次差不多就得个把小时）　　4、上货效率低时间长，因为还要手工写上货单，店主还要为商品编号，编号之后还要一张张打价签，之后才能输入系统完成上货。　　5、所有记录都储存在店内的电脑中，格主无法及时获得销售进展信息，只有打电话或上门询问。如果不问清楚，补货和调货就更无计划性。　一部分店主，在买管理软件时，简单模拟了一些功能就觉得可以使用，但买了之后就慢慢发现，单机软件并不见得能提高多大的效率，有的就又放弃不用了。如果上述管理办法都应该被淘汰，那么还有什么更合理的选择？　SaaS，一种新兴的管理模式，微软、google、百度、阿里巴巴都在专注推广、国内传统财务管理软件的大鳄如用友软件、金蝶软件等，也在大力拓展，更多IT公司都想要在此有领域所作为。它到底是个什么模式，是否适合格子铺管理呢？　SaaS是Software-as-a-service（软件即服务）的简称，它是一种通过Internet提供软件的模式，用户不用再购买软件，而改用向提供商租用基于Web的软件，来管理企业经营活动，且无需对软件进行维护，服务提供商会全权管理和维护软件，对于许多小型企业来说，SaaS是采用先进技术的最好途径，它消除了企业购买、构建和维护基础设施和应用程序的需要，近年来，SaaS的兴起已经给传统套装软件厂商带来真实的压力。　（百度搜索相关文章，了解更多详细内容）　格子铺管理，如果应用基于web的SaaS管理模式，能有效突破上述传统管理方法的瓶颈。格主相当于供应商，自行在web服务器上维护其商品数据，然后通过配货单的方式传递给店铺（收货方），店主就无需重复输入商品数据，大大简化上货调货工作，提高效率。同时，店主在web服务器上维护销售记录，格主也能及时看到销售信息和库存状况。其它所有需要互动的操作都同样高效快捷。　通过web更快更及时传递信息，除了简化店主的操作外，还有利于格主能够参与到管理过程中来，能够更有效决策自己的补货调货行为。同时，一个格主和各个不同的店铺开展合作，都无需分开管理，坐在电脑前即可搞定（除了送货和领钱之外）。　举例来说，本网站所提供的SAAS管理平台，一个格主假如需要给5个店配货，在电脑前10分钟搞定，然后打印出配货单，送货到店里，每个店核对后一键即可确认配货单，上货时间能由原来的至少半个小时×5=2.5个小时缩减到至多3分钟×5=15分钟，岂不便利？同样，晚上打开电脑上网一看，5个店的销售情况剩余库存一览无余，岂不比打5次电话说不清更方便？结束语：　相比于传统的单机软件，SaaS模式还有更多的优势,不一一细说了，可以自己去搜索学习下。先进的模式代表先进的技术，同时也代表能为使用者带来更大的使用价值。在格子铺竞争日益激烈的情况下，管理成为竞争的重要手段之一，向管理挖掘潜在效益，如果使用落后的管理方式，如何实现？格主业绩提升之——批发价谈判2008-7-28作者:admin阅读：4223次收藏到：可编辑word文档 格主经营成败，和商品有很大关系，而商品选择成败，进货价又是非常重要的影响。总是听到店主说格主进货价格高导致难赚钱，所以特将自己的心得体会简单写一下，希望给大家有所启发。一、突破思维定式，大胆追求高价差　我们平常买东西，接触的都是零售价，优惠价，大都不了解商品的批发价、成本价会是什么样的水平。尤其是喜爱到大商场购物的，更是对商品的成本没有概念。于是乎，许多初次做生意的格主，认为比零售价低很多的价格自然就是实实在在的批发价。这种思维定式，会误导你所能谈判下来的批发价会高很多，甚至会高于同样商品在不同地方的零售价。这样的话，如何能赚钱呢？　正确的思维方式应该是先衡量商品的成本，然后再谈价格。大多数商品，尤其是批量化商品，其生产成本都是比较低的。当然，具体低到什么地步，也不是一下子能琢磨准确的，但是不敢大胆往低里想，则肯定是不对的。二、正确的地方找商品　比如同样是服装批发商城，Ａ商城的店主缺货都去Ｂ商城拿货，那么明显Ｂ比Ａ的出货价更低。还有，人气旺的地方，不见得价格最低，人气一般的地方，反而会更实惠点。再比如，批发兼零售的地方，想要谈到实在的批发价，就会比光做批发的地方难度大点。转错了地方，想要谈到实惠的价格，难上加难。三、多对比是好的手段，不要怕麻烦　千万不要只逛一家店就决策进货，相类似的多问几家，自己就会发现价格谈判余地的蛛丝马迹。高明的生意人，还要学会类比法，古人叫做钩距法——假如想知道马的价格，先问羊的价格、再问牛的价格、再根据牛羊的零售价和批发价差异比例，结合马的零售价，推算批发价！有做过生意的人，买什么都比别人会便宜一点，就因为会这个类比推算方法。　注意，这里讲到两个不同的对比方法：同类商品不同商家报价对比，和不同商品相类似价格体系推算的钩距法。四、选择款式和选择进货的两步法　去潮流的大商场看款式、去专卖店看款式，当然这些地方的价格很高，千万不要用这些地方的零售价去推算批发价。去一般的商场或市场看零售价水平，然后再去按这个“大众水平”的零售价去谈批发价。五、“取经”是快速变老手的方法　周边的朋友，家人、店主，无论是谁做过生意的，虚心向他们“取经”，有人指点和没人指点，快捷而有效。当然，这也是每一个格子铺店主应该对新格主帮扶带的责任之一，只要他们懂，自然会对你知无不言言无不尽的。六、现场谈判　千万不要直接问老板“这个怎么卖”之类的问题！一下子就会让老板不想给你报实价了。如果确实要问零售价，也要先问批发价，比如“老板，这个拿货多少钱？那我能卖多少钱？拿货这么贵，我赚什么钱啊？”，至少要装的想行家里手一样，实在不行，再配些道具，比如像别人那样拿个大塑料袋，装得貌似满满的货的样子。７、正确的时间去拿货，尤其是第一次　一般批发行业都是早市生意，下午之后就是零售了。尤其服装行业更是如此。因此一大早去拿货，对方报价不会虚太多。当然，第一次合作需要这样，后续补单则可不必。多早？最早的批发市场一般临晨４～５点就人潮涌动了。　举几个例子吧　大家都知道不锈钢真空杯，稍微好点的那种，在商场一般卖５０元到２００元之间，大商场更贵。同样的商品，在小商场市场，大概３０元以下大都能买到，大家说说批发价会是多少钱？较低价位的一半，差不多了吧？实际上，批发价４～８元，大都可以搞定。经常见到有些店顾客买一百多的商品送杯子，如果一个杯子进货超过１０块１５快，估计老板都不会送了。　体恤衫，只说纯棉的那种吧，品牌的１００多或者更贵，一般不是知名品牌的棉T恤，大概在３０～５０元之间，在商场超市大概都是这个价位。批发多少钱？５／６块能批来的，不说款式的话，材料可能比那些卖１００多的还要好，自己可以算算生产成本会是多少钱。　女士小内裤，内衣店好品牌卖２００多，一般品牌卖３０～１００多。服装市场使劲搞价，大概会低到４～５元，批发价应该是多少钱？一个朋友是内衣厂的，说一吨棉纱出１万条内裤，一吨棉纱４千多元，一条底裤的成本应该是多少钱？加上其他成本核算一下。　例子还有很多，比如某人几百上千元买的衣服，别的地方只卖１００多；有人做一盒名片要５块到１０块，有的店只要２块，等等　这些例子只是为了启发大家，通过各种迹象学着去了解成本价，然后谈判起来才有底气，有说辞。　最后，祝大家生意好。[此文档可自行编辑修改，如有侵权请告知删除，感谢您的支持，我们会努力把内容做得更好]可编辑word文档