如何提高把握市场、调控市场能力和水平.doc

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1、浅谈如何提高把握市场、调控市场能力和水平[摘要]:准确把握市场和科学调控市场是保持良好卷烟市场状态的根本前提，是提高客户满意度的关键举措，是满足市场和消费需求的重要基础。在“卷烟上水平”这一长期战略任务中，如何提高把握市场、调控市场能力和水平事关“卷烟上水平”的成效，事关行业卷烟营销工作的持续、健康、协调发展。[关键词]：把握市场，调控市场，水平一、准确把握市场和科学调控市场的重要意义卷烟作为一种特殊商品，具有计划经济和市场经济“双重”身份和特性。既要发展，又要有效满足市场需求，这是其具有市场特性的一面；同时，又因其具有一定的危害性而不能任意发展，决

2、定了其具有计划性的特征。作为整个卷烟供应链重要一环的商业企业来说，如何履行好烟草专卖法所赋予的职责，既要确保市场供应、满足消费需求，又要控制其过度发展，因此，提高准确把握市场和科学调控市场的能力与水平就具有十分重要的现实意义。（一）、以准确把握市场为前提、科学调控市场，保持良好市场最佳状态。保持市场良好状态是卷烟营销上水平的关键。良好的市场状态主要表现为市场供求基本平衡、零售价格保持稳定、销售节奏均衡平稳、客户需求总体满足。而要想实现卷烟的良好最佳市场状态，其基本前提是要准确把握市场状态，在此基础上，根据市场需求变化趋势，进行科学调控市场，使卷烟市场

3、总体保持稳健发展的态势。（二）、准确把握市场和科学调控市场是维护零售客户利益的关键举措。为广大卷烟零售客户提供适销对路和适当数量、结构与规格的卷烟品牌，维护良好的卷烟流通市场秩序，使零售客户通过卷烟经营获取正当经营利润是商业企业应尽的责任与义务。而要想实现这一目标，关键在于准确把握市场和科学调控市场。（三）、准确把握市场和科学调控市场是确保企业良性发展的基础和保障。烟草商业企业在以零售客户为利益共同体，面向消费市场的过程中，只有准确把握消费需求、满足消费需要、引导消费趋势、促进消费升级，才能完成各项经济运行指标，实现良好的经济效益，进而促进企业的良性

4、发展。二、卷烟营销工作现状（一）、对市场真实情况的关注不够。当前，我们对准确把握市场和科学调控市场的重要性认识不足，在实际工作中总是用计划经济时代的思维来推进卷烟销售工作，总是一味地认为烟草是有专卖体制作保障，是“独家生意”，是卖方市场，缺乏市场意识、客户意识和服务意识，对市场供求状况、客户真实需求等信息了解不够深入，对市场变化被动接受，导致卷烟经营决策与市场需求、客户需求、消费者需求有偏差，卷烟经营质量与效益难以持续提升与发展。（二）、供需不协调，销售数据不能反映市场真实需求。由于在把握市场和调控市场方面的被动，导致存在诸多问题，直接影响与制约了现

5、代卷烟流通秩序的稳定、卷烟经济运行质量的提高、客户满意度的提升与销售工作的持续健康发展。主要表现为：1、在卷烟货源采供方面，由于不了解真实的市场需求，使所采购与供应的货源难以适销对路，市场不认可，客户不接受，导致货源供应中供大于求、供不应求、供非所求的问题长期存在。2、在市场调控方面，由于对市场信息掌握不准确不及时，调控措施缺发全面性和整体推进性，导致卷烟经营秩序难以规范均衡有序，时常出现卷烟市场销售大起大落、忽高忽低现象。　　三、提高把握市场与调控市场能力的几点建议（一）、始终坚持以信息采集为前提，市场分析为基础，需求预测为核心，全面提升掌握市场的

6、能力和水平。1、提高信息采集的能力和水平，为科学把握市场奠定基础。一是要建立常态化的市场信息采集系统。对本地经济社会发展速度、居民收入、消费习惯与水平、人口数量、吸烟人数和占比、卷烟市场容量、销售品牌、结构与规格等与卷烟销售有关的市场信息进行全面了解与准确掌握。二是要建立健全客户信息采集体系。要通过此体系，对卷烟零售客户数量、地理位置、所处业态、所在商圈、经营规模、能力、销售卷烟品牌数量、结构、规格与档次、客户经营人员数量、学历和知识层次、守法诚信情况、与公司的配合度等情况进行全面了解，对卷烟零售价格、客户库存、客户对卷烟需求、对公司意见、对经营建议

7、等情况进行及时掌握。三是建立消费者信息采集系统。对本地卷烟消费者的吸烟数量、年龄、知识结构等情况进行了解与掌握，通过对消费者信息的全面掌握，精准划分消费群体，为品牌定位和营销决策提供指导性意见。四是要注重信息采集的及时性、全面性，不能让信息采集成为无源之水、无本之木。要多方向、多层次、多角度观察已获取的信息，如对城市、农村、城乡结合区的区域市场区分对待，对工人、农民、商人、行政干部、企事业员工等消费者区分对待，对节前、节后（尤其是旅游景区），消费淡季、旺季等卷烟消费市场区分对待。根据不同的类别市场，有针对性的制定信息收集方式和策略，保证信息的准确性和

8、有效性。2、提高对市场信息的分析能力和水平，是把握市场的关键。公司通过各种渠道得来的市场信息，在没有进行分析