如何做好需求预测工作,提高把握市场的能力--新建县

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1、如何做好需求预测工作，提高把握市场的能力在快速消费品市场存在着一个比较普遍的问题，如果货源紧缺，往往会发生窜货现象，甚至出现假冒伪劣产品大行其道的情况；而货源过于充足又会引起库存过量，造成积压，则有可能引起竞相压价的恶性竞争。对于烟草行业亦是如此。要解决这个问题，加强对市场需求的把握就显得尤为重要。在现代营销体系建立的过程中，烟草行业虽然起步比较晚，但是最近几年全行业却从扭转观念开始，在建立现代营销体系的道路上大步前行，并形成了跨越式的发展。在以市场为导向的过程中，如何把握市场真实需求就成了非常关键的问题。其中，提高需求预测准确率成为准确把握市场的重要条件。需求预测与企业

2、生产经营活动关系紧密。有效组织货源是满足市场真实需求的重要保障。准确的需求预测，将促进工商企业紧密合作，进一步研究零售客户和消费者需求，了解消费者的消费行为、消费特点和客户的经营行为、经营特点，不断提高各级营销人员对市场的分析能力和预测水平，解决经营的盲目性、随意性和粗放性等问题，有利于规范企业经营行为，增强企业经营能力，提高企业营销水平。20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(elec

3、tronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender准确的需求预测，可以更好地把握市场对品牌的真实需求，有利于科学制定品牌发展战略，合理把握品牌投放节奏，提高品牌投放的针对性，提升品牌适应市场的能力，促进品牌健康发展。把握真实需求，其实质就是要抓住两个角度和两个层面。从而达到两个匹配。两个角度，一个是卷烟消费总量角度，一个是卷烟消费结构角度；两个层面，一个是消费者层面，主要是判断卷烟消费趋势。一个是零售户层面，主要掌握

4、现实需求。两个匹配，就是零售客户的要货与所服务消费者的需求达到最佳匹配，烟草公司的货源供应要与所服务区域的消费需求达到最佳匹配。　　在专卖专营和供应偏紧的前提下，要做到上述几个内容，我们必然会面对几个难点。难点一：就是零售户订单不准，低满足率品牌需求放大。对于低满足率的品牌，客户的要货可能存在放大的成分，不能真实反映消费者需求，需要参照该客户在不同历史阶段的要货情况，开展综合判断和适当修正还原，以接近市场真实需要。　　难点二：就是市场上存在众多品牌规格，需求不一样、特征不一样，该怎么去识别，怎么去预测。对不径相同的订单，要从零售户周边经营环境、自身经营状况两个方面进行定性

5、判断，综合考虑商业环境、市政建设、消费群体、经营格局、销售能力、品牌结构、其他特定事件等多种变化因素，修改系统提供的预测数。　　难点三：就是预测到底准不准、真不真，如何20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,accep

6、tingonlythelender判断、如何评价、怎样验证等。分类识别、发现规律，把握不同品牌的需求特征是做好需求预测工作的基本，但卷烟需求的预测总归需要一个水平逐渐提高的过程，预测出来的数据准不准，汇总后商业企业能不能直接用，当前是否完全能够代表市场的真实需求，还是很难讲。因此打造高素质、专业化的营销队伍是提高预测准确率的重要保障。加强系统培训，提高营销队伍的预测、分析、判断能力。虽然不同品牌的卷烟有不同的市场特征，不同的零售客户有不同的市场行为；虽然市场需求在客观上存在相当的不确定性和复杂性，但是我们可以用科学的方法，在纷繁复杂的现象和特征中进行抽丝剥茧，理清不同品牌

7、、不同客户订货行为的本质特征，并把它进行科学分类，从而达到化繁为简、认清本质的目的；并从多个层面得到可以相互验证的市场需求预测量，达到变凌乱为系统的目的。这套需求预测总体思路概括起来就是“分类识别、多层预测”这两句话。所谓分层、多层预测的目的，就是除了客户经理预测外，在市场经理，分公司副经理两个层面，分别再运用独立的方法来开展市场需求预测，作为进一步修正客户经理预测的科学依据，在上述“去粗取精”的结果上，再进一步实现“去伪存真”这个过程。因此，我们形成了客户经理、市场经理、分公司副经理这三个层次的预测主体，以及三种独立不同的预