2014奥迪DIT培训（流程与培训技巧）.ppt

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1、（2014年版）欢迎大家参加奥迪经销商销售内训人员培训第五天的学习目录一、经销商内部产品内容重点与培训目标二、经销商产品培训的讲授方法三、实战演练：发动机的讲授方法与技巧四、实战演练：变速器的讲授方法与技巧五、实战演练：车身与底盘的讲授方法与技巧六、实战演练：安全装备的讲授方法与技巧七、实战演练：奥迪产品装备的讲授方法与技巧八、总结与点评今天的阶段目标熟悉产品培训的前期准备工作内容学习掌握产品培训的授课方法了解产品培训的要点和讲解技巧掌握使用绘图和道具的讲授技巧了解提升产品培训效果的途径和方法熟悉使用PPT进行讲解的方法一、经销商内部产品内容重点与培训目标1.1经销商内部产品培训的内容重点汽车

2、基础知识奥迪基础知识培训（品牌、AudiA4L、AudiA5、AudiQ5、AudiA6L、A8L、AudiQ7、AudiA3、AudiTT进口车型的车型简介、奥迪特色装备介绍）组织产品知识经验分享保证销售顾问能够掌握基础汽车知识作为前期准备，保证奥迪基础培训和各车型上市培训的质量各种产品培训的转训工作帮助销售顾问建立正面积极的奥迪品牌价值观1.2经销商产品培训的目的1.3经销商内部产品培训的工作重点通过培训使销售顾问掌握基础的汽车产品知识帮助销售顾问在参加厂家培训时能够更好地理解奥迪产品知识努力打造销售团队积极主动学习产品知识的氛围1.4内训经理需要组织的日常产品培训工作晨夕会沟通产品介绍技

3、巧不断积累案例提高产品应用水平并及时传递经验通过日常演练使销售顾问熟悉专业知识的使用，提升销售顾问在客户心目中的专家形象持之以恒才能达到目的还有什么方法？二、经销商产品培训的讲授方法2.1产品培训的特点具备一定的专业知识水平是最起码的要求，你准备好了吗？2.2产品知识的讲授方法产品培训课程的流程结构：-培训目标--解释名词---发展史----种类（分类）-----优缺点------工作原理-------好处与客户利益--------产品对比按照流程结构安排课程可以使课程内容更加清晰易懂2.3如何给有经验的销售顾问做产品培训老销售有什么工作特点？让资深销售顾问作为主讲或助手参与到课程准备和执行过

4、程中会提高培训的效果关注特定数据记录销售话术收集经典案例提问解决疑惑学习授课思路2.4如何做转训接受外部培训时：内部转训时：培训思路清晰话术简单易用数据加深印象案例结合实际课后考核巩固参加需转训的培训时要以培训师的角度收集课程中的信息和资料2.5如何进行产品培训训练最佳方法：现场演练举例：运用六方位绕车法来介绍一台新车。要求每个位置上最少五个卖点，每个方位讲解20分钟坚持不懈才能得到成果，学习使用完整的培训记录也很必要什么是基础的产品知识？我们应该在产品培训时讲些什么？2.6问题的提出过于执着于传授深奥的汽车知识真的是大多数销售顾问所需要的吗？2.6.1基础产品知识了解汽车主要组成部分的关键概

5、念和名词解释，可以解释产品手册上的所有内容，了解各个关键部件在汽车运行时所起到的作用，简单的保养常识。基础2.6.2奥迪基础知识了解奥迪的车型分类，主要的产品技术名词解释，各个车型的简单介绍等。做为内训经理或内训师你对奥迪产品的了解程度直接决定了你的培训质量动感激情的车进取技术先锋尊贵豪华车奥迪品牌基因2.6.3奥迪产品品牌价值产品知识的课程同样需要关注如何传递正确的奥迪价值理念三、实战演练：发动机的讲授方法与技巧阶段目标：理解发动机工作原理四冲程发动机工作原理发动机的各个组成部分奥迪的发动机技术名词3.1发动机知识培训1、进气2、压缩3、做功4、排气培训内容要点：3.2培训前准备了解发动机工

6、作原理熟悉发动机各个评价指标了解发动机各个组成部分和功能有足够的视觉材料作为辅助掌握一些关键数据有一定的相关实际案例有一定的符合实际情况的销售话术储备检查：培训内容可以覆盖产品介绍资料的所有内容吗？演练内容：讲解气门相关知识演练应用：PPT，白板纸3.3模拟演练：时长：20分钟准备，10分钟展示得分：每项1—7分特别要求：每段讲解中需要主动提问2次，充分提问加深对讲解内容的理解；利用PPT和白板纸说明相关知识，适当举例或用比喻的方法评分标准：手势与肢体语言；语言表达准确度；结合需求；逻辑性；课堂气氛；培训方法丰富；掌控能力；组织能力；对提问的控制能力，比喻方法的使用是否符合说明的内容持续改进：

7、每个讲师需要对同一题目讲授2次以修正讲授内容，提高讲授技巧培训目标：了解什么是气门及其相关知识目录：什么是气门气门的工作原理气门驱动方式介绍什么是正时不同气门驱动方式的优劣3.3.1讲解举例：气门培训重点：什么是气门气门的工作原理3.3.2什么是气门培训重点：DOHC和SOHC3.3.3气门的驱动布置方式培训重点：什么是正时不同的正时驱动方式3.3.4正时与驱动方式要求行为描述手势与肢体语言（基础