医药代表培训教材2011年-01总论

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1、专业销售技巧课程目标学习与了解客户“产品接纳度阶梯”学习与掌握成功销售拜访所需的基本技能，特别是传递关键产品信息处理客户异议获得客户承诺访前计划与访后分析学习阶段性计划拜访活动，以推动客户沿“接纳度阶梯”上升课程安排访前准备顺利开场探询聆听利益呈现处理异议获得承诺总结跟进第一部分理解销售理解销售了解环境变化了解目前在销售过程中出现的问题了解销售拜访的模式和过程，提升销售技巧了解拜访的质量要求中国医生药品信息来源调查推销技巧研究时间分配探询需求解决客户的疑难陈述产品特征利益获得承诺客户的反应一般的业务代表5%10%35%50%冷淡、觉得业务代表只顾生意专业的业务代表50%35%10

2、%5%欢迎业务代表拜访4了解产品和其使用的方法，但没有使用过常规性地使用本公司产品在此类病人中首选本公司产品，在所有病人中作为首选，并积极向其他同事推荐在新病人或老病人中尝试使用/转换使用本公司产品1了解阶段3使用阶段4忠诚阶段5倡导阶段2试用阶段不了解阶段0不了解，没有听说过客户对于产品接纳的过程二、医生初次用药的原因（一）药品因素医生必须确认临床上对该药有治疗需要。医药代表必须使医生相信新的药物治疗优于现有药物。（二）医药代表的因素能提供足够证据证明的产品符合医生的治疗需求。医生对医药代表及公司产生信任。（三）利益三、医生反复用药的原因（一）还是药品因素药品疗效体现出来，确实

3、给他的工作带了方便。（二）其次也是医药代表的因素。对医药代表服务满意。代表不断提示医生帮助医生形成新的习惯。（三）最后长期利益因素客户看到了带给他利益，而且是稳定和安全的。影响医生处方习惯的因素(一)首选用药：医生相信该药对某个患者的病情是最好的治疗选择。而医生认为医药代表的印象也很重要。(二)二线用药：医生觉得该药疗效不如首选药。医药代表没有给医生足够的产品提示。医生与医药代表及公司合作关系一般。(三)保守用药药品价格太贵？药效太强？副作用大？更多的医生是由于对药物缺乏了解，使用经验极少。医生与医药代表及其公司很少合作。影响医生药品定位形成过程通过以上影响医生处方的因素分析，医

4、药代表应该找到药品推广工作的关键成功要素，就是通过自己的工作实现在医生心目中的药品首选定位。每次拜访都有明确及具体的目的每次拜访都能获得医生的承诺每次的拜访都与上次的拜访相互联系传递连贯的、一致的且具有说服力的信息有效地获取、使用和分享信息。高效率、高质量的销售销售模式及过程访前准备顺利开场探询聆听利益呈现处理异议获得承诺总结跟进高效率、高质量销售的标准访前准备回顾以往地拜访记录以及收集到地医生信息,判断了解客户所处的“产品接纳度阶梯”，设定阶段性总体拜访计划设定符合SMART原则的拜访目标,使客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动根据本次拜访目标，做好本次拜访的准备:1.开场白2.

5、要传递的关键信息,产品特征和利益3.预测客户的反对意见,及如何处理4.使用的推广资料5.如何获得客户承诺顺利开场专业,自信地介绍自己和公司建立和谐的,双向交流的气氛使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意跟进承诺确认客户所处的“产品接纳度阶梯”根据客户的反馈，阐述合适的拜访议程传递信息清晰地传递关键信息把产品的特征，同客户及病人的利益联系起来使用推广资料来帮助传递产品的关键信息对产品的、疾病的、以及竞争对手的信息充分了解.处理异议聆听并澄清客户的问题,理解相应的内容提供信息,使用产品的益处来处理客户异议；并提供支持证明材料确认客户是否接受获得承诺总结先前被客户认同的产品特征和利益,

6、并和客户达成一致协商承诺使用产品建立行动计划访后分析完成拜访记录1.记录客户的产品接纳度状况.2.本次拜访客户所做的承诺.3.明确跟进的行动是什么.更新客户资料卡联系阶段性的拜访计划,计划下次的拜访目标.练习—实战演练个人行动的计划思考一下你在本培训中学到了什么完成行动计划和培训师讨论，关于在工作中应用核心销售技巧，他可以帮你些什么定期回顾具体的步骤17医院拜访技巧-五次拜访一般一个目标医生，经过五次左右的拜访，你就能确定他是不是你的准客户。A：第一次拜访地点：科室　　　学术型目的：认识，并了解客户拜访前：准备好公司及产品资料，了解你要拜访客户的个人资料（兴趣，爱好,性格等）。拜

7、访中：先介绍自己，公司，产品，了解公司及产品在其心中的印象，观察他是否有兴趣。探寻一下外方量。请求留下联系方式（一般会给科室电话。如果给了你私人电话，说明他感觉不错）。拜访后：针对他提出的问题，找到解决的方案。再制定下一次行动的方案。医院拜访技巧-五次拜访B：第二次拜访(最好间隔是三天左右)地点：科室　　　学术型目的：加深印象，探寻处方拜访前：资料　新的客户资料针对上次拜访问题的解决方案，小礼品。电话预约。拜访中：注意提解决方案时语气委婉，态度诚恳，送出小品时要郑重（哪怕是支笔，