成功的医药代表-总论

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1、怎样才能成为一个成功的医药代表？（总论）目录MR概述MR岗位职责及扮演的角色成功的MR应该具备的条件：专业素质专业知识专业技能良好的习惯与健康MR概述MR特性MR促销对象特点MR基本工作方法MR基本条件MR类型分析与成长阶段什么是MRMedicalrepresentationMR在国外起源于市场经济发达的西方及其他发达国家和地区……规模庞大MR在中国始于1987/1988年“泊来品”数万之众更加“中国化”趋势:美国的今天就是中国的明天MR特性MR是医药行业的市场促销员MR促销对象是医院的医药人员MR促销的产品是关系人生命与健康的药品MR促销对象的特点具有较高文化知识层次

2、具有较严谨的科学态度在药品消费中起主导作用MR基本工作方法一对一专业化拜访组织各种形式产品推广会MR基本条件医/药学专业?严谨的科学态度敬业精神及文化素养市场促销人员的潜质MR类型分析友善的访客药品讲解员疑难解决者医药顾问MR的成长阶段三阶段论第一阶段：以能否胜任为出发点内向专注需要指导视客户为对手以单次拜访为主第二阶段：以个人成功为出发点解决困难的专家精于销售术产品知识的权威具有独立性以多次销售为重点第三阶段：以个人满足为出发点有一定销售策略不相信失败，外向专注有一定的创新力与客户建立长期友谊团队的好队友，起传导作用医药代表岗位职责创造需求行政工作其它工作创造需求:完

3、成ＤＭ制定的销售指标；拜访医生/药剂师/行政人员；向医生推销本公司产品；说服药剂科购买本公司产品；创造需求:在医院进行小型促销活动；售后服务；了解医生和药剂师的有关个人背景资料。行政工作:对ＤＭ负责、填写报告、及时上报；制定拜访计划、分析医院对本公司产品的建议；畅通销售渠道、分析医院进销存情况；行政工作:收集竞争者信息；收集药物不良反应报告、建立医院、医生档案；控制费用支出在ＤＭ同意的预算范围。其它工作:在ＤＭ授权下，拜访商业/签定合同/催收货款；协助市场调研及临床试验工作。医药代表扮演的角色公司的代表顾客的代言人产品的指导人医生眼中的优秀MR有政策法律概念遵守商业道德

4、,讲信誉诚恳坦率,客观介绍产品庄重正派的举止医生尊敬这样的MR-ⅰ说话技巧好穿着合宜:整洁/专业病人不多时拜访礼貌/亲切对自己/对手产品十分了解准备充分医生尊敬这样的MR-ⅱ有智慧的回答问题有后续性的追踪交货迅速发掘医师喜好/厌恶基于互敬而发展关系定期拜访医药代表自画像学者的头脑艺术家的心工程师的手劳动者的脚销售的成功道路AKSH成功的MR应具备的条件ATTITUDEKNOWLEDGESKILLHABITANDHEALTHHavearest!THANKS