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时间:2020-04-27
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1、终端困境突围的生意经 商场如战场。随着市场下沉,瞄准二、三级市场,以沃尔玛为首的代表陆续进驻各大城市,在福建,新华都也是相应跟随、遍地开花,现在店铺是越来越多,终端的竞争也是愈来愈激烈,入店率却越来越低。面临着生存困境,商家扬旗大动手脚,为了争夺业绩,奋力拼杀,好不容易争取到一丝业绩,在年终盘点之余,发现所剩银子不多,无不摇头,低声叹气:“生意难做啊!”言语之中,似乎道明了终端已经走进了一个死胡同。如何才能突围重生,如何才能念好生意这本经?本人借助多年的实战经验,和大家一起分享:如何打破终端困境?如何打开利润的瓶颈?在此
2、,与各位看官一起分享: 一、终端为点,创建以业绩为导向的鲜活思路 终端是产品流向消费者的最后的一个环节,是业绩的生产基地。好的终端如同优质母鸡,不仅下蛋多而且大。这头下蛋的母鸡,如何才能做到优质的业绩呢?推翻传统的终端操作,创建提升终端的鲜活手法,有效地整合资源,提升终端形象力和销售力,主要掌握以下三点: 1、活化终端,建立消费者的关系 终端是物但可活化为人,栩栩如生跃然在消费者眼前,这需要将角色营销导入其中,建立消费者沟通的平台,形成有效的互动。以青蛙牙刷为例,通过打造卡通代表的人物,把整个青蛙家族成员拟为人物:
3、家庭主人塑造成麦叔,代表着男性,具有成人特征;麦太代表着妇女,具有柔美感,细腻能干,对新生事物感兴趣,关注时尚但不过分跟潮流;麦当乐代表着儿童,具有可爱淘气的象征,生性好动、活泼,但很调皮、淘气;麦当那代表着少女,具有青春时尚的象征。青春靓丽,有点小资,喜欢扮扮靓、跳跳舞;罗那耳朵代表着青年,具有流行、酷的象征。喜欢音乐和极限运动,有强烈的叛逆心理,喜欢流行但讲究个性。这样一来,将品牌人物活跃化,演绎出一段故事,个性鲜明的产品形象呈现在消费者视觉中,让鲜活、趣味十足的产品在终端同消费者打招呼,吸引关注,一入店的顾客见到了青
4、蛙人物,被主动打过招呼似的,情不自禁的建立了亲切的客户关系,从而达到品牌影响力和品牌指名购买率大幅提升的效果。本人也亲手参与过一个童装店的终端活化工作,之前此家童装的经营并不好,但借助喜羊羊元素有效整合活化,该店运用终端包装改变形象,店外有喜羊羊的气模卡通人,和小朋友共度欢乐六一,店铺的赠品是喜羊羊礼品,店内播放喜羊羊歌曲及视频,同时,组织了喜羊羊的有奖互动游戏,深受小朋友的喜爱与关注,驻步停留的家长也是爽快买单。 做好活化终端,还要借助最新时事或热点新闻,还可以聚焦在当地的风俗和焦点事物上,抢夺热点新闻的高度,站在营销
5、的制高点,当营销有足够的高度,就会产生形成强大势能,对业绩的提升有着强大的冲力。 2、增值终端,避开价格战的竞争 随着店铺的增多,价格的竞争愈演愈激烈,不少店铺为了争夺业绩,不惜一切代价,玩起了“价格战”,将产品不断打折、做特价,虽说卖出去的数量有上升,但业绩却不尽人意。对此,笔者建议,应摆脱价格战,将其转化为价值竞争。不是所有的顾客选择低价,但每个顾客都要感觉到“值”,笔者建议鞋业类的公司,在摆脱竞争对手的竞争方面,可尝试免费擦鞋的方式,吸引顾客入店,体验这种免费的服务方式,在擦鞋的过程,导购员传播专业护理知识,传播
6、“脚如树之根”,呵护双脚像保护树木的根一样重要,并且给顾客倡导生活品味,如何做好鞋服搭配?提高消费者对美的认识度,从而博得顾客的信任,同时,顾客在细心服务感动之余,更多的是掏腰包买鞋了。 在做增值服务的同时,一定要做有效的服务,本人提炼出两点,供同仁们参考: ①免费模式:做有利销售的增值服务,提供免费模式,打破天下没有免费的午餐的定局,以此作为竞争优势,吸引顾客入店,增加人气,从而将人气转化为商气。第1页第2页第3页
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