销售人员初级培训课程(3小时).ppt

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1、电话营销——初级销售课程郭阳目的了解销售的概念、意义及要求、销售的基本流程及一些销售技巧。目标掌握销售的基本知识，可以从事电话营销工作。过程3小时要领理论与实践相结合，本课关键点是与训练相结合。收获能够自如进行电话营销工作。初级销售培训课程PPP表销售的基本概念销售人员的价值销售的基本流程做优秀的销售人员沟通的基本概念电话销售技巧电话销售初级课程学习要点销售就是发现并满足的过程。什么是销售？产品及服务产品及服务客户需求产品及服务产品及服务需求：是指针对特定产品的欲望。它必须具体两个条件：当购买力支持时，购

2、买欲望即变成了需求。什么是需求？需求=购买欲望+购买力――销售是一种专业技能，成功的销售是可复制的。――销售是促使客户解决问题并为其提供解决方案。－－销售是即说服客户的大脑也打动客户的心，建立一种信任关系。――销售是长远的客户服务，它不同于买卖。对销售的理解对销售的理解★销售不是卖，是帮助顾客买。★所有营销在中国可用一个字"儒"来代替：儒{人+需}；佛{人+$}。★企业只有营销才能实现利润，其他的都是成本，企业最大的成本就是不懂得营销的员工。★让顾客连续认同你你就成功了。★顾客不仅关心你是谁，他更关心你能

3、给他带来什么好处。★顾客不拒绝产品，他也不拒绝服务，他只拒绝平庸。★拒绝是一种惯性，当顾客拒绝我们时，我们的工作才刚刚开始"。外部顾客：消费者经销商内部顾客：在企业内部，依靠你所提供的服务、产品、信息来完成工作的人谁是你的顾客？顾客期望如下：意外收获！！！！欲望！！！想要！！基本需要！我们要做的就是发现用户的期望，并满足它！！顾客的期望层次有哪些？一、客户导向型销售（consultativeselling）：是指可商谈、可咨询、可提供顾问式销售商品的行为、过程和艺术。什么是客户导向型销售？什么是客户导向型

4、销售？从客户的角度出发，销售人士需要：1）花费时间了解用户之所欲和所缺；2）花费时间了解公司之所欲和所缺；3）使用户知道产品或服务对他有何益处；4）在向用户销售产品或提供服务的同时在双方之间建立一种信任关系；5）长期服务并帮助用户。――我们自已的命运就掌握在自己手中。――在行销这个行业中，60%的人会淘汰出局，剩下的30%的人中，只有3%的人可以达到行销业的巅峰！――人世间最难做的事就是销售，而一个销售员可以养活一个组织中的17个人的生活，只有行销人员能带来企业的生存。－－因此，我们行销人，才是最伟大的人

5、！优秀销售人员的价值脸要笑，腰要弯，腿要勤，手要快！学者头脑艺术家心技术者劳动者脚手优秀SALES具备的条件优秀SALES具备的条件自信象政治家一样果断象军事家一样风度象外交家一样才智象科学家一样执着象宗教家一样口才象演说家一样热情象初恋者一样体魄象运动员一样实干象销售家一样销售人员应具备同理心和野心：同理心同理心和赞美对方一样，是电话销售中的润滑剂。表达同理心的目的是让客户感受到我们理解他、关心他，我们与客户是站在一起的。野　心优秀销售人员应该具备“两心”将心比心:人性皆有共同点,如恻隐之心。松懈戒心:

6、若你愿意以退为进,多花点耐心向对方提出一些问题,让他无拘无束地畅所欲言,你便可在他話里了解他內心的想法,进而打开他的心防。设身处地:站在对方立场为他来着想,相信对方也能感受到你的诚意。同理心1、向客户表示他的想法你或是以前的客户也曾有过。2、向客户表示你理解和体会他目前的感受。3、直接向客户表示同意他的想法。同理心的三种表达方法野心我们要做专业的销售人士！我们要做优秀的销售顾问！我们要做顾客导向型的销售专家！3说明展示产品(通过公司提供的产品及服务来满足客户需求)4回答质疑问题(将异议变为机会)5

7、达成产品交易6有效结束电话2接近潜在用户发现用户需求7客户服务(建立长期客户关系)1销售的前期准备销售循环1、销售的前期准备寻找潜在顾客，做好一切准备工作。准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好讲述内容(草稿)准备好微笑的声音准备好客户资料销售的基本流程开始第一句话前你要准备些什么？2、接近潜在顾客（Attention引发注意）1、营销人员需要简要介绍自己并说明致电目的。注：因医疗行业的特殊性，要充分体现我们关怀及专业的指导，而不是销售的味道。2、营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣。在电话拜访的过程中如

8、果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话。销售的基本流程销售的基本流程2、接近潜在顾客—开场白在初次打电话给准客户时，必须要在30秒内做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。第一印象往往是最后印象，一个良好的职业形象象征着我们的自信和病人对您的信任，切记：患者对医院的评判来源于您的形象和服务！”我是谁/我代表那家公司？我打电话给客户的目的是什么？我公司的服务对客户有什么好处？2、