销售人员初级培训课件.ppt

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1、明确职业标准，塑造职业风采交流目的：1、明确为什么我们选择销售这个职业？2、明确作为一名职业营销人员来说，应该具备什么样的素养与技能？问题1：为什么选择销售这个职业？选择销售工作的原因一、有需求，需要销售职业在中国，由于进入市场经济时间还比较短暂、消费层次千差万别，我们所有消费者对认知事物的能力有限，需要接受新的观念、新的思维、新的知识，所以需要销售人员来展示、来传播。销售人员是满足需要的传播者。选择销售工作的原因二、培养能力、满足需求由于满足这个需求有很大的挑战性，实现这种需求，需要的能力较高，为了尽快实现这一需求，我们通过学习和训练，提升自身战斗力，来满足这种

2、市场需求。而就在满足这种需求过程中，自身的社会生存能力也得以提高。选择销售行业的原因三、展示能力，获得收获在积累工作能力的过程中，有效的展现这种能力，取得较好的业绩，得到可观的收入，承担家庭责任。选择销售工作的原因有市场需求培养能力满足这一需求、自身能力也得以提高在工作展示出这一提高的能力，取得好的业绩拥有好的业绩，获得可观收入，承担家庭责任逻辑关系问题2：为什么选择从事饲料行业的销售？从事饲料销售工作的原因一、由于饲料产品性质决定，是生产资料，而不是消费资料。饲料产品销售依靠广告的作用很小，而且最后会消失，因此饲料产品的销售工作更具挑战性，更能训练饲料销售人员的

3、能力，更容易展现自己的能力。问题：生产资料与消费品的区别是什么？生产资料与消费品的区别１、产品的核心价值不同生产资料使用后要增值，而消费品几乎是不增值的。饲料销售员的核心能力是要展现公司、产品、系统的优势。将产品如何实现增值表现出来，这是工作的重点也是难点。（而现阶段一般饲料企业的销售是按消费品的销售模式在做营销，依赖广告、促销，重宣传、重形象。）２、衡量产品价值的标准不同消费品的价值衡量是靠感觉，衡量价值的方法无尺度、可变，属于“恋爱效应”。生产资料的价值是可用数据来表现的，是客观的，有标准的，不因为使用对象的不同而发生变化。（动物对饲料的选择是唯一的，而人对饲

4、料的选择是多样的。人是动物的的代言人，而很多代言人是不合格的）从事饲料销售工作的原因二、由于要靠全体员工团队来展现产品的有效价值，所以对销售员有效战斗力的要求更高。机会好（目前饲料行业的销售员业务水平普遍不高，找不到方向，靠天赋营销，这就是机会）由于有效的战斗力是可以训练的，每个人都可以训练成才，大家的成长是大有希望的。从事饲料销售工作的原因三、在中国80%是农民，就决定了这个行业会长期发展，长期存在。现在虽然集约化养殖有所增加，但小规模养殖和散养户仍是饲料消费的主体。而小规模养殖和散养户的养殖经验和养殖水平仍然较差，就给我们带来了一个长期的、无限的商机。要求我们

5、对不同的需求来展现产品的优势。我是谁?――职业营销人员的角色认知。――作为一名职业营销人员来说，在企业与市场中，我该扮演什么样的角色？1、代表者：·代表公司形象，自豪感、荣誉感、专业、自信！——市场一般无法直接了解公司，很大程度是通过对业务员的认识、沟通来了解，业务员的着装、气质、专业素养等成为公司对外的形象与窗口，此时我们的营销人员的表现如何，就形成了外界对公司的一种印象！2、沟通者（双向的，公司用户）——能自然、流畅、清楚地向客户介绍公司。——能清楚明确地把公司的营销政策、产品FAB、财务制度、服务方式等，向客户介绍，让对方了解我们。——倾听客户的想法，了

6、解客户所处的经营环境；当地的养殖规模、结构、饲养方式、习惯、经济状况等；了解用户对我们的要求与想法。3、创造者——客户利益创造者——成就他人，成就自我！从思想深处真诚地为客户利益考虑，细心探询客户的要求所在、利益所在。——从提升经营理念、管理等方面提出的建议，让客户永续经营、持续成功。——我们并非是销售产品，而是提供一个让客户赚钱的方案。4、推动者——公司发展的推动者——我是公司的员工，义不容辞的要为公司利益作考虑、想办法、动脑筋！——全力以赴的开拓市场、发展客户、提升业绩。——从信息方面，随时注意对公司利好的消息进行分析、研究，并及时反馈公司，以便公司即时做出相

7、应的决策，做到尽可能的扩大利益，减小损失。5、执行者——经理的计划，是我的神圣任务，必须竭尽全力去完成。——提出工作中可能的难点，争取利用公司资源进行突破。——坚持ＰＤＣＡ循环与８０/２０原则。6、管理者：区域市场的管理者——对客户进行分析，明确分清A、B、C类客户。——渠道管理——产品管理——价格管理——促销管理——货款管理——协调好公司和用户、自己与用户的关系，形成公司、用户、自己的利益均衡！营销人员的角色我是谁代表者沟通者管理者执行者创造者推动者刚才明确了我们应该做什么？现在，我们怎么去做？--职业营销人员的素质与技能要。？素质与技能胆识常识知识谈判能力管理

8、能力计划能