销售人员基础培训课程.ppt

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1、销售人员基础培训课程我要祝贺你们你们投身的几乎是目前中国最有前途和钱途、最能快速提高自己、最能靠本事证明自己和最光彩照人的行当！我要同情你们你们投身的几乎是目前中国最具挑战性和残酷性、最易产生压力、最易受到打击和最可能一事无成的行当！如果你想做一个英雄，请从销售开始；如果你想用实力证明自己，请从销售开始；如果你想出人头地，请从销售开始！销售代表的重要性从每天销售活动中，你可以获得应有的奖励，而它每月的总数超出你的底薪，那么，怎样才能获得更美好的业绩呢？你需要学习一种销售代表应有的态度，深入地去体会和研究，然后在业务上施展出来，持之以恒，你就会发现自己可以成为一个优

2、秀的销售代表。你是公司赢利的关键人物公司把产品销售给消费者，这是营销过程，但这过程的执行者就是销售代表。推销术是怎样的？顾名思义，它是一种说服他人购买的技能，其过程有销售、服务、广告及货品陈列等方面。一位成功的销售代表，不单是推销产品，更重要的是推销自己和公司的信誉、推销忠诚的服务若能推销自己的信誉，工作就会更方便——别以为自己相信某些事物，别人就会和你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户便掌握在你手中。相反的，他会拒你于千里之外。怎样使客户们信任你？答案是友善和忠诚。不论何时何地，你都要利用机会帮助客户，为他们服务，你的诚恳和勤奋必能赢得他们的

3、信任。你将会有竞争你不会很轻易就成功，你的同行会不断地努力和你竞争，他们会设法在效率上超前、模式上创新。不过，竞争是销售的生命，它会造就出良好的销售人才，给人们以上进心，使他们充满信心、勇气，向前迈进。许多时候，你会遇到困难，遇到困难是常有的事，你要努力去克服它，所以你要有坚韧的耐力，切勿因此而放弃。认识自己你有没有相遇过一个十全十美的销售代表呢？我相信你和我都没有。但我曾见过很多尽责和不负责的销售代表。有八个步骤，可以造就一个优秀的销售人才。他们就是健康、整洁、说服力、热诚、自信、勤奋、执着和忠诚。优势是什么做业务，很简单！准备：知己知彼，百战不殆!知：

4、客户(资料)自己(优势)成败(妙算)天将降大任，苦其心志，劳其筋骨。销售最简单没：顾客(找)名册(寻)经验(学)不怕你不会，就怕你不干。过程(突破)难：自己(心境)客户(需求)方法(用心)最难的是突破现状。思路(把你想要的变他想要的)换位：心理(把握)利益(讲明)双赢(互惠)实在做事，童叟无欺。方法(千方百计)总结：计划(安排)过程(细节)反馈(整理)明理，懂规，知常识。掌握(自己，他人)场面：细节(成败).时间(效率)速度(效益)你不能改变天气，可你能改变心情。原则;不要怕(万事)怕：责任(前程)干(懒)说(拒绝)30岁前不怕，30岁后不悔新人应避免的几点1、不

5、善于倾听2、一开始就介绍产品3、猜测客户的需求4、过早涉及价格5、客户总是对的6、忽视干扰决策者因素结果你最棒客情维护客户开发终端拜访表格作业快消品销售人员工作内容快消品行业相关术语现代渠道：连锁商超等业态A类店3000平米以上，经营品种3000种以上、B类店100-3000平米，经营品种1000-3000种左右、C类店100平米以下，经营品种数百种左右传统渠道：批发市场、零售小店等业态特通渠道：夜店、车站码头、机场、校园、网吧、书报亭、团购等场所餐饮渠道：饭店、酒楼、咖啡馆、美食广场等合理库存：经销商库存应为销售周期销量的1.3-1.5倍KA：KeyAccoun

6、t重要（点）客户，零售业通常指大型超市、卖场SKU（StockKeepingUnit）：库存量单位，快消行业通常指产品品类DM（directmailadvertising）单：直邮或直投广告，是常见的快速宣传品POP（PointOfPurchase）：卖点广告，形式有户外海报、展板等TG（typegenus）堆头：人流量多位置显著能提高产品的认知度，从而提高销量FAB法则：Feature:产品的特性Advantage:产品的作用Benefits:产品带来的利益一、业务运作完成上级下达的销售回款与工作目标；进行市场调查，发现有市场潜力的地区和客户；配合主管领导完成本

7、区域（渠道）终端市场推广活动；完成上级领导交给的其他工作任务。二、渠道管理收集市场信息，交由上级部门汇总，以便上级部门制定营销方针政策；对所辖市场完成主管领导交办的渠道分销工作；按工作任务指标达成终端市场货品的陈列要求及推荐率指标等工作。三、促销管理准确完成公司所制定的促销政策；正确合理的为客户发放促销品，并传达公司的促销信息；在促销期间，辅助客户粘贴、发放公司的促销海报及宣传单。四、产品管理了解产品的各种信息，卖点、包装、价格、促销政策等等；收集竞品动态信息，及时上报主管领导；准确上报经销商库存情况。五、客户管理按要求建立客户档案，并保持良好的客情关系；按规定的

8、区域及时间