小心销量杀手——节日促销三大后遗症.doc

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1、小心销量杀手——节日促销三大后遗症小心销量杀手——节日促销三大后遗症　　对于家居建材行业来讲一年之中的三大节日——3.15、5.1、10.1绝对是促销的最佳时机，也是接单的高峰期，这三个节日的接单效果往往直接决定了一年的销售业绩。欣喜之余，各位专卖店领导有没有仔细观察一下节后导购员的工作状态和销量走势？有没有发现是否存在销量杀手——节日促销三大后遗症症状？　　后遗症症状　　三大后遗症主要有以下症状表现：　　一、导购员状态不佳。　　节日促销是导购员比较忙的时刻，每天要面对大量客户，一遍又一遍的介绍促销政策，一天下来累得口干舌燥，一段时间下来更是不成人形。节日促销结

2、束后大部分导购处于休养调整状态，没有了往日的激情，甚至有些导购在活动结束一个月后还是不能回复到以前的状态，每天行动懒散，接待客户就像在走过场。　　二、销量下滑极为严重。　　节日促销的单量上升有三个原因：第一、部分客户的消费滞后。一部分客户为了享受到促销的优惠政策，把消费的时间推迟到节假日期间，因此造成消费的集中；第二、部分客户由于促销优惠政策的吸引放弃购买其他品牌，而购买了该品牌；第三、部分客户消费提前。由于促销期间的各项优惠政策，很多客户选择了在节假日期间选购，从而导致专卖店提前透支了市场。导致节假日促销后销量下滑得主要原因就是因为专卖店透支市场造成的。　　促

3、销结束后销量短期下滑是比较正常的，但很多专卖店出现了持续的、严重的销量下滑，甚至出现了“促销综合症”——即不促不销，一促就销。　　三、退单率直线上升。　　促销接单当然是皆大欢喜的事情，但节日后出现大量退单也是时常发生的。某品牌瓷砖专卖店在5.1促销期间接了54单，可从5.10到5.20这短短的十天期间竟有19个客户退单，退单率高达35%。　　症状起因　　以上问题的出现引起了笔者的极大注意，到底是什么原因造成了节假日促销后遗症？经过多方调研和研讨笔者认为主要原因有三，其中两点是导购员的意识问题。　　一、假日促销之后肯定是淡季的思想在作怪。　　在笔者接触的导购中，大

4、部分人都认为节假日促销后肯定是个漫长的淡季，尤其是5.1节促销后的6、7、8三个月。　　1、促销期间各品牌基本都会出现接单高峰，导购员接单增加随之而来的是提成增加，另外促销结束后相对客流大大降低，导购的状态也基本处于放松时期。　　2、部分导购认为：该买的在活动期间都买了，节后来的顾客大多是随便看看的，基本没有购买意向，你再介绍他们也不会买。所以他们此时的接待基本就是没有目标的，没有目标也就不会用心。　　3、客流少了，淡季到来的思想就会出现在导购的头脑中，因此“假日促销之后肯定是淡季”的思想是导购员状态不佳的主要原因。　　二、突然没有了促销就不能卖货的思想左右了导

5、购能力的发挥。　　节日促销前各专卖店为了提升销量大多都会在物质和精神上对导购进行激励，并不断灌输自己的品牌优势、促销优惠力度、宣传强度等，自然导购精神百倍，拼命接单。这种过渡激励在活动结束后带来了负面效应：当活动结束了，优惠政策没有了，很多导购突然间感觉缺乏了靠山，自己的话语没有了说服力与吸引力，相对活动期间的激情和信心一下子就没有了。　　笔者在某橱柜店调研时听到了以下的对话：　　顾客：现在有活动吗？　　导购：不好意思，活动刚刚结束，现在没有了。　　顾客：哦，行，有时间我再过来看看吧。　　说完顾客就离开了，该导购无奈的摇了摇头。　　笔者走上前，问道：现在不是有买

6、橱柜送刀具的活动嘛，你为什么回答顾客说没有呢？　　导购勉强的笑了一下：这种小活动哪里叫活动啊，和5.1的促销力度相比差远了，顾客肯定不会感兴趣的。第1页第2页第3页