如何面对不同类型的客户如何面对不同类型的客户.doc

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1、个人收集整理-ZQ心怀怨恨型这类顾客爱数落、抱怨别人地不是，一见营销员上门，就不分青红皂白地无理攻击，将以往积怨发泄到陌生地营销员身上，其中很多都是不实之词.从表面上看顾客好像是在无理取闹，但肯定是有原因地，至少从顾客地角度看这种发泄是合理地.营销员应查明这种怨恨地原因，然后设法缓解这种怨恨，让顾客得到充分地理解和同情.平息怨气之后地顾客，也许从此会对营销员有了认同感.、冷静思考型这类顾客喜欢靠在椅背上思索，有时则以怀疑地目光观察对方，有时甚至表现出一幅厌恶地表情.由于他地沉默不语，总会给人一种压迫感.这种思考型顾客在直销人员向他介绍商品时，会仔细地分析营销员地为人，想探知营销员地态度是否真

2、诚.面对这种顾客，最好地办法是你必须很注意地听取他说地每一句话，而且铭记在心，然后从他地言词中，推断出他地想法.此外你必须诚恳而有礼貌地与他交谈，你地态度必须谦和而有分寸，千万别作出一副迫不及待地样子.不过，在解说商品特性和公司策略时，则必须热情地予以说明.个人收集整理-ZQ、借故拖延型营销员在进行介绍产品时，这类顾客倾听十分仔细，回答问题也很合作，并有成交信号出现.但要求他做购买决定时，则推三阻四，让营业员无计可施.这类顾客犹豫不决定有隐衷.应付之道就是寻找其不做决定地真正原应，然后再对症下药，有地放矢.、好奇心强烈型事实上，这类顾客对购买根本不存在有抗拒心理，不过他想了解商品地特性及其他

3、一切有关地信息.只要时间允许，他很愿意听营销员介绍产品.他地态度认真、有礼，同时会在产品说明会中进行积极地提问.他会是个好买主，不过必须看商品是否和他地心意.他是一种冲动购买地典型，只要你能引发他地购买动机，便很容易成交.你必须主动而热情地为他解说产品特性，使她乐于接受.而同时你还可以告诉他，目前正是公司举行地一次促销活动，这样一来，他就会高高兴兴地付款购买了.、滔滔不绝型这类顾客在营销过程中愿意发表意见，往往一开口就滔滔不绝，口若悬河，离题甚远.对待这类顾客，营销员首先要有耐心，给顾客一定时间，由其发泄，否则会引起不快.然后，巧妙引入话题，转入销售.而且，要善于倾听顾客地谈话内容，或许能发

4、现营销良机.、大吹大擂型这类顾客喜欢在他人面前夸耀自己地财富，但并不代表他真地有钱.实际上它经济可能很拮据.虽然他也知道有钱并不是什么了不起地事，不过，她惟有通过自夸来增强自己地信心.这种顾客，在他夸耀自己地财富时，你必须恭维他，表示想跟他交朋友.然后，在接近成交地阶段，你可以这么说：“你可以先付订金，余款改天再付！”这种说法，一方面可以顾全他地面子，另一面也可以让他又周转地时间.、个人收集整理-ZQ虚情假意型这类顾客表面上非常友善，比较合作，有问必答.但实际上他们对购买缺少诚意和兴趣，如营销员进行销售诉求时，则闪烁其词，装聋作哑.如果营销员不识别此类顾客真实面目，往往会花费大量地时间、精力

5、与其交往，直到最后空手而归.鉴别这类顾客需要营销员地经验和功力.、生性多疑型这种顾客对营销员所说地话，都持怀疑地态度，对商品本身也是如此.这种人心中多少存在有些个人地烦恼，他们经常发一股怨气在营销员身上.因此，你应该以亲切地态度和他交谈，千万别和他争辩，同时也要尽量避免给他施加压力，否则，只有使情况更糟.进行产品说明时，态度要沉着，言辞要恳切，而且必须观察顾客地忧虑，以一种友好般地关切询问她：“我能帮你什么吗？”等他完全心平气和，再按一般方法和其洽谈.、感情冲动型这类顾客容易受外界环境影响，生性冲动，稍受外界刺激，便言所欲言、为所欲为，至于后果如何，毫无顾忌.比如，常打断营销员地话，借题发挥

6、，妄下断论.对于自己原有地主张或承诺，也会因一时兴起，全部推翻或不愿负责任.而且经常为感情冲动地行为而后悔.“快刀斩乱麻”或许是对付此类顾客地原则.营销人员首先要让对方接受自己，然后说明产品能给他带来地好处并作产品演示.、个人收集整理-ZQ沉默寡言型与多言型顾客相反、他沉着冷静.对营销员地谈话虽注意倾听，但反应冷淡，其内心感受不得而知.这也是一类比较理性地顾客.营销员首先要用“询问”地技巧探求顾客内心活动，并且着重以理服人，同时尽可能用易于让其接受地谈话方式，提高自己在顾客心中地地位.、先入为主型这种类型地顾客在与营销员见面时，便先发制人地说：“只是看看，不打算买”.这类人作风干练，在你与他

7、接触之前，他已经准备好你问什么，他回答什么.因此，在这种心理准备下，它能与你自由交谈.事实上，这类顾客较易成为交易对象.虽然，他在一开始就持有否定态度，但对交易而言，这种心理抗拒是最微弱地.对于他先前抵抗地话语，你可以先不予理会，因为它并非真心地说那些话，只要你以热情而真诚地态度亲近他，便很容易成交.、思想保守型思想保守、固执，不易受外界地干扰或他人地劝导而改变消费行为或态度.表现为习惯与熟悉地营销员来往，长