导购员培训手册(新)

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1、溢爱——来自美国的净水专家好水机溢爱造溢爱健康家居生活馆导购员学习手册武汉溢爱环保设备技术有限公司16溢爱健康家居生活馆溢爱——来自美国的净水专家好水机溢爱造目录一、导购员的角色认知及工作职责（一）导购员的角色认知（二）导购员的服务意识（三）导购员的工作职责二、导购员素质培养（一）导购员应具备的基本素质（二）导购员形象及言语规范三、导购员销售技能训练（一）导购技巧的MONEY法则：（二）一般推荐技法四、净水家电专业知识集锦（一）导购员需掌握的专业知识（二）导购员常见问题解答16溢爱健康家居生活馆溢爱——来自美国的净水专家好水机溢爱造一、导购员的角色认知及工作职

2、责（一）导购员的角色认知导购从字面上讲，即是引导顾客促成购买的过程。消费者进入店内往往存有怀疑，阻碍着购买行为的实现，而导购是解除消费者心理的种种疑虑，帮助消费者实现购买。1、形象代言人导购员与顾客零距离的沟通，其一言一行，一举一动在展现自我形象的同时也在展现着企业的形象。所以导购员必须时刻规范自己的服装穿着，言行举止，要时刻想着自己所担当的角色。2、沟通的桥梁导购员要对自己所导购的产品的功能、特点、价值非常熟悉，并能将产品所给予客户的价值用通俗、形象、生动的语言呈献在顾客面前。让顾客能对产品的价值有充分的认识并能够产生共鸣。导购员在自己深入了解产品的核心价值

3、及独特魅力情况下，才能准确无误、生动形象地传达给顾客。3、顾客的顾问导购员就是引导、帮助顾客购买物品的角色，像顾客的朋友一样。所以导购员必须像个行业专家一样给顾客提供购物咨询服务。这就要求导购员对自己所导购的产品必须非常专业，同时要能传达给顾客一种诚恳、亲切的信赖的感觉。在言谈中传达给顾客这种产品非常有价值，能充分满足顾客的需要，能给客户带来利益。让顾客感觉你不是向他推销产品，而是帮他选择最适合他的产品。4、服务大使要用有声的服务语言向顾客介绍产品的价值，帮顾客选择。要用无声的服务行动让顾客感受你无微不至的关心，通过服务让顾客在轻松、愉快的心情下购买他想要的产

4、品。服务是产品的一部分，服务是产品的一件外衣。产品的美与价值大部分要通过服务来展现。所以，导购员必须树立起服务大使的形象。（二）导购员的服务意识1、正视导购员的工作为什么导购员会瞧不起自己的工作呢？因为大部分的导购员对销售一知半解，都认为自己身无一技之长，在谋职无门、无可奈何的情况下，才去干销售工作，所以自己在任职之前，就否定了导购这项工作。这些无可奈何的导购员的心理状态是：“反正找不到工作，先在这儿凑合待一阵子再说。”由于心理上先否定了这项工作，自然也就瞧不起这项工作。因此，大多数的情况下，当自己的亲友问起在何处工作时，非但不能以导购为荣，坦然回答：“我在某

5、商店做导购员，”反而顾左右而言他，轻描淡写地说：“我在某某专卖店服务。”我们应该大胆自豪的说“我在某某做导购员”。2、不要认为导购很容易大多数的导购员认为自己的工作很容易干，只要四肢健全，反应快就可以，这是错误的概念。16溢爱健康家居生活馆溢爱——来自美国的净水专家好水机溢爱造实际上，导购是一门很深奥的学问，要成为优秀的导购员，必须经过长期的专业训练，要精通心理学、行销学、表演学、口才学、人际沟通以及咨询管理等等知识。因此，导购员必须是一个全才，她不但双手要敏捷，双脚要勤快，而且脑袋要清楚，心灵要开放。我们说：“使用双手的是劳工；使用双手与脑袋的是舵手；使用双

6、手、脑袋、心灵的是艺术家；只有使用双手、脑袋、心灵再加上双脚的才是真正优秀的导购员。”（三）导购员的工作职责1．宣传品牌。导购员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品的基础上，介绍产品的品牌价值，介绍一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一份放心。为此，导购员要做好以下工作：　　（1）通过与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。　　（2）派发本品牌的各种宣传资料和促销品。　　2．产品销售。利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，实现更多的销售。　　3．产品陈列。做好卖场生动化、产品陈列和POP维护工

7、作，保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。　　4．收集信息。导购员要利用直接和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息。　　（1）收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向主管汇报。（2）收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。（3）收集产品的信息，不断挖掘产品的价值，凸现产品的优势　　（4）收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。　　（5）了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。　　5．带动终端营业员或服务员做好本产品销售。导

8、购员不仅要自己做好销售，而且要带动终端