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1、南昌大学学报社会科学版)o第卷第3期】326OOYUAACAGUIESIJ15年月15S兄aiSeeieesSe中小企业市场竞争的战略选择钟育赣,,内容提要中小企业由于其自身特性在市场竞争中更容易处于不利境地因此。,,要有自己的战略选择在战略墓点土中小企业要努力做市场补缺者而不是盲目追、。,求成为行业里的市场领导者市场挑战者或市场跟随者在战略方针土就中小企业`,,,“”,’,-趋一的色;在徒石言已应当实行市场聚焦战略但具休到某个市场角落则应在。,,·成本领先或产品差别中选择其一在战略手段土中小企业要注
2、重昨价格因素澳用。价格因素竟争关键词中小企业市场营钻市场竞争战略昨价格因素,,作者简介1957年生南昌大学经济系副教授中国高校市场学研究会常务理卒。,,,、,中小企业多在竞争性行业由于经营规模较小市场影响力弱资源能力有限一般只能。,,,占有较小的市场份额在竞争中尤其在同较大企业对抗时这些与生俱来的特性往往使它。,,们更容易流落到不利境地如何才能摆脱这种局面在市场竞争中争取主动权?笔者认为关键还在于中小企业能否依据自身特性,科学地选择其市场竞争的战略基点、战略方针和战略手段,扬长避短,并最终建立局部性的
3、相对竞争优势。中小企业市场竞争的战略基点,。战略基点是企业制定战略的立足点或出发点它应当取决于企业的基本实力美国著名·学者菲力普柯特勒根据不同企业的规模、在行业中的地位和行为特征,将它们从战略基点上:划分为四种类型。,“”。(一)市场领导者有关产品占有最大的市场份额属于行业中的领头雁身为市场领,,、、,导者的企业实力最为雄厚通常在新产品推出价格变动分销覆盖和促销强度各个方面对。,行业内的其他企业起着带动作用市场领导者的这种统治地位使它们成为市场竞争的导向点。其他企业或者向它们挑战,或者模仿,或者避免与
4、它们竞争。因此,它们市场竞争的战略,、,。基点是保护巩固自己的市场地位反击竞争者的进攻。,,(二)市场挑战者通常是在行业中实力排名较前但略逊于市场领导者同时又不甘于人:一一收稿日期19940410.。本文系江西省高等学校社会科学重点科研项目(中小型企业市场营销》成果之一’第期中小企业市场竞争的战略选择3。,。后的一些企业它们经常向市场领导者和其他企业发起攻击以夺取更大的市场份额市场,,。挑战者的战略基点是不断进攻以扩充实力。,。(三)市场跟随者它们的实力在行业中也排名较前甚至不亚于市场挑战者出于种种,
5、,,考虑这些企业更愿意维持原状比如担心进攻市场领导者及其他企业会得不偿失因而只追。,,随市场领导者而不向其挑战这一类企业的战略基点是保持现有的市场份额并避免其他企。业的竞争性报复。。,,(四)市场补缺者主要是行业里的中小企业它们审时度势既不向市场领导者挑战也,“”,不白费精力追随其后而是选择不大可能引起大企业兴趣的市场角落为之提供专门化服。,“”,务它们的战略基点是努力开发一个或若干个有利可图的小生境市场同时又最大限度地躲避与较大企业直接较量的风险。,,。,显然立足于拾遗补缺是符合中小企业特性的明智选
6、择从企业的市场营销实践中我们不难看到,许多中小企业的失败,往往是因为与较大企业站在了同一战略基点,在直接对抗中由于实力不抵,陷入困境。若能量力而行,战略基点选择得当,中小企业不仅能够生存,同样。,,能够发展例如服装业蓬勃发展的用现代化设备武装的大型制衣公司并未能淘汰遍布城乡。,,,的各种小裁缝店它们在满足人们对服装的需求方面各有所长难以相互替代因而在市场,。上能够彼此并存各得其所,“”,成为市场补缺者的关键因素一是找到一个或多个值得填补的市场角落二是为之发展。,,出有效的专门化战略中小企业应在调查研究
7、和市场分析的基础上进行市场细分并找到具:。,有以下特点的分市场(l)被较大的竟争者所忽视或放弃例如有一些分市场较大企业要为,。,其服务就难以达到规模经济(2)有与中小企业实力相称的市场规模和购买力可以从中盈。,。利(3)中小企业拥有经营该分市场的条件能够有效地提供服务(4)中小企业能够依靠所建立的顾客信誉,保卫自身地位,对抗较大企业的攻击。:可供中小企业选择的专门化战略包括.。、1产品类型的专门化中小企业集中力量于一个产品系列一种产品或某种产品特色的、。,,,生产经营这些产品类型或是其他企业主要是较大
8、企业所没有或是本企业能比其他所。,,,有企业做得更好例如在实验室设备行业中许多中小企业只生产显微镜或者更狭窄地仅,;一些与大型企业形成协作关系的中小企业专门生产大型企业最终产品所仅生产显微镜镜片。需的某些零部件.。2顾客类型的专门化即中小企业只为某种类型的顾客提供他们所需的一种或多种系列。,、,产品与服务例如我国某地有一家只有员工数人基本依靠手工制做产品的皮鞋厂产品却畅销全国各地。原来,这家工厂只为一种顾客即腿脚略有残疾的消费者加工定做异型皮鞋。,、、,
