餐饮客户开发维护流程

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1、营销单元省外业务员培训2008年12月15日1目录一工作流程二三四五六市场规划市场调研和开发市场计划和保障市场的评估和优化七七经销商的管理市场销售政策市场的评估和优化2一、工作流程市场调研和开发市场拓展市场计划和保障市场评估和优化市场规划客户需求公司利益3目录一工作流程二三四五六市场规划市场调研和开发市场计划和保障市场的评估和优化七七经销商的管理市场销售政策市场的评估和优化4二、市场调研和开发1、市场调研调研内容关键指标调研办法备注客户主要客户群分类主要客户群需求特点主要客户群需求总量竞品主要竞品销量主要竞品价格主要竞品客户群竞品产品特点竞

2、品销售网络竞品优劣势渠道主要经销商自身实力（配送、仓储、人员、资金）经营能力（经营品牌、销售网络、从业经验）信誉（不良信誉、为人特点）经营意向（积极、不积极）5二、市场调研和开发2、市场开发1）制定开发方案目标客户群、产品定位、价格制定、渠道方案、销售计划、推广措施。2）选择经销商深入调研，综合比较，慎重选择。3）政策支持政策支持，打消顾虑，抢夺市场，打开局面。4）开发指导制定目标，沟通方案；定期指导，解决分歧，同心协力；发现问题，及时解决。5）执行开发建立示范终端用户。建立二级销售网络。6二、市场调研和开发3、市场开发支持政策第一阶段：启动优

3、惠目的：吸引分销商首次进货，用户首次使用。措施：对总经销商首次发货优惠，对二级商首次进货优惠或购买赠送，对标杆终端客户试用优惠。第二阶段：目标激励，增长提高目的：激励和支持总经销商开发新客户，扩大销售，完成销售目标；激励二级商，重复进货，开发新客户，完成销售量。措施：对总经销商目标销量达成，给予开发优惠支持；指导总经销商对二级商目标销量达成，给予开发优惠支持，对新开发客户给予首次进货优惠；第三阶段：目标激励，稳定提高目的：激励和支持总经销商稳定老客户，开发新客户，完成销售目标；激励二级商，重复进货，完成销售量。措施：对总经销商目标销量达成，给予

4、开发优惠支持，抢夺竞品客户；指导总经销商对二级商目标销量达成，给予开发优惠支持，对新开发客户给予首次进货优惠；7目录一工作流程二三四五六市场规划市场调研和开发市场计划和保障市场的评估和优化七七经销商的管理市场销售政策市场的评估和优化8三、市场规划1、市场规划内容客户定位产品定位价格定位渠道模式销售计划推广措施（促销和宣传）人员组织考核评估9目录一工作流程二三四五六市场规划市场调研和开发市场计划和保障市场的评估和优化七七经销商的管理市场销售政策市场的评估和优化10四、市场计划和保障1、市场计划销售单元应按照公司的销售计划，与客户充分沟通并达成一致

5、，制定区域市场目标销量。针对各区域市场目标销量，分部制定支持政策，并报营销部审批后执行。区域市场产品目标销量实际完成2、重点保障要求一类和二类客户，每月26日之前直接向调度室传真下月发货计划。调度室接到客户发货计划后，根据总体产销情况，在与外销业务沟通的基础上，对客户的发货计划进行答复。每月5日以前，调度室对一类和二类客户的发货计划执行情况，向客户回复结果和原因。一类和二类客户发货完成，列入销售分部、客服信息分部（含物流）考核。11四、市场计划和保障1、市场计划销售单元应按照公司的销售计划，与客户充分沟通并达成一致，制定区域市场目标销量。针对各

6、区域市场目标销量，分部制定支持政策，并报营销部审批后执行。根据各市场销售情况，由各市场业务负责人与经销商结合制定市场产品安全库存，如市场产品低于安全库存，经销商必须以电话或传真形式告知客户信息服务部，以便于公司合理安排货源；如因经销商库存管理不善而造成公司发货不及时，并因此而造成的损失公司不予承担。12四、市场计划和保障2、发货计划根据市场实际情况，制定月销售计划，于每月的26号上午8点前将下月订货单以传真的形式上报公司客户信息服务部，结合市场情况，认真填写订货产品详细内容，并签字确认。客户信息服务部于每月底前结合公司生产销售安排，针对客户所发

7、订单予以回复，并在于客户达成一致意见后形成书面订单，双方签字确认生效。月发货订单经双方同意确定后，则严格按照订单内容执行；在公司货源运输正常情况下，如经销商连续2月完不成订单，则根据实际情况压缩其产品供货量；连续6个月完不成订单，则考虑取消其经销权。13四、市场计划和保障3、货源保障市场类型货源保障一类市场执行销售计划，全力保障货源。二类市场执行销售计划，重点保障货源。三类市场按照公司生产和销售情况，尽量保证货源供应14四、市场计划和保障4、月发货需求计划格式填写日期：年月日填报单位发货单位计划期限年月日————年月日发货计划品种规格计划量（吨

8、）备注其他要求（到站、收货人、发货时间）填报单位负责人签字：15目录一工作流程二三四五六市场规划市场调研和开发市场计划和保障市场的评估和优化七七经销商