大客户服务和营销

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1、“大客户服务和营销探讨”经验交流议程首先分析券商在大客户资源上的现状其次做好内部资源整合营业部对大客户服务工作重点营销人员的素质开发大客户的几点营销窍门券商在大客户资源上的现状卖方向买方转变。专业化分工越来越细，加大券商服务水平提高难度。券商服务水平低导致佣金战水深火热。大客户了解创新类证券品种才刚开始。银行，第三方财富中心对客户资源的抢占加剧了券商生存压力。议程首先分析券商在大客户资源上的现状其次做好内部资源整合营业部对大客户服务工作重点营销人员的素质开发大客户的几点营销窍门内部资源整合必要性从国际发展趋势来看，金融业正在从一个超额利润的行业步入一个平均利润

2、的行业，正在从一个高度垄断的行业逐步转向为一个公共服务行业，而WTO的加入使这个转变的速度越来越快。为了应对快速变化的市场，公司需要在酝酿一个宏大的改革方案。而今年冷落的市场行情，使这种改革的推出更是变得顺理成章。面临这样的难题企业必须将全部资源：包括内、外部资源进行整合，才能具有竞争力。要改变这样的现状，把上述客户转化为真正属于公司的客户资源，要依靠ＣＲＭ来建立真正个性化的服务来达到，或建立由ＥＲＰ带来的公司内部反应速度、控制能力、管理水平的提升。它符合企业管理组织结构扁平化弹性化、供应链管理、知识管理和全球化多元化经营的管理要求，提高了企业的管理水平，成为

3、时代的热点。“工欲善其事，必先利其器”，需要努力谋求的是和公司战略流程相符合的“利器”，是能够帮助公司提高效率、降低成本、提升客户满意度的管理工具，如“ＥＲＰ系统就像练内功一样，是的自我完善过程，它能确实地提高公司内部的管理水平、风险防范能力、抗风险水平以及应变能力。但是它并不能给公司带来客户资源。”“ＣＲＭ才能为公司找到更多客户，提高公司赢利能力。”需要思考的问题拿什么奉献给自己的核心客户?在摸索建立分层次、差别化的资讯服务体系，希望通过软服务的创新推动经纪业务的转型。核心客户的提出，似乎形成了分层次、差别化的资讯服务体系上的一个关键点。如何快速抓住大客户、

4、建立一套相对健全的营销拓展和管理体系？建立和加强外部和内部的营销团队如何实现资源的集中？大客户要营业部老总牵头主导。组合营销中人员的优化和合理的调配？三人投顾团队对外业务开发和拓展的规范性？风控规范和营销培训如何处理长期营销目标和各业务部门短期业绩的矛盾？如何尽量合理的定义和分配项目操作中的责任、义务和利益？内部资源整合提升大客户服务和营销对内提升整个公司的资源效能；经营决策的量化、科学化提升员工的职业化程度提升员工对公司的认可度和公司的管理力度提升部门间的合作和有效性对外提升客户的服务相应及掠夺能力：满意度、忠诚度提升对客户分析意识和能力、解决方案；提升公司

5、的整体品牌效应提升公司的团队拓展能力和效率营业部大体内部资源整合实现步骤定位：重大项目和主要业务的总牵头人和协调人逐步建立符合市场规律和自身经营特色的营销体系营销/客户资源的整合：内部/外部通过客户关系管理的思路运作业务搭建投顾资讯平台建制建立客户名单、资源、项目动态系统、客户价值评估体系的建设；现阶段注重了解内部流程、it建设、咨询的分割和共享，从而了解市场、分析市场、发现机会点、推广客户解决方案；试点调研：与相关的业务部门配合对内部的资源状况、业界的参考；参与业界的行业协会、研讨会等；大客户维护、拓展、管理营销体系的逐步建立维护现有个别大客户和深度开发一批

6、新客户的拓展、营销支持和拜访交流公司级大项目的动态跟踪和管理整合外部资源：国际和国内优秀咨询、基金公司的合作和配合；资源整合碰到的问题实现这些步骤需要在组织/资源上的保障关键在领导、规范在流程、落实在项目；树立和强化大宏源的文化意识和考核制度各主要业务部门的资源整合资源配置上的优化和合理调配强化各业务部门客户开发拓展的规范性改革和优化的实质：各种的责任和利益的分配议程首先分析券商在大客户资源上的现状其次做好内部资源整合营业部对大客户服务工作重点营销人员的素质开发大客户的几点营销窍门大客户服务和营销时做好执行力做一流的计划与二流的执行？做二流的计划与一流的执行？

7、在认识上高度统一的基础上做整合，这是历次改革下的经验我们别无选择，只能是反复地做什么是执行高度一致的标准详细的行动计划严格的执行纪律严格的绩效考核团队的执行能力持续的执行坚持反复的结果检讨议程首先分析券商在大客户资源上的现状其次做好内部资源整合营业部对大客户服务工作重点营销人员的素质开发大客户的几点营销窍门营业部人员自我定位人性规律：职业选手按规律去做;业余选手不懂规律，偶尔能赢。职业素质一设计销售套路:比如漏斗原理，每个环节都是严谨的，甚至连话术都是固定的。基本功的打造：产品知识的培训、销售话术的培训、介绍产品的话术、拜访的流程、漏斗表格等等。永不放弃：客户

8、不买是因为客户不了解，所以不断的为客户