如何提升连带销售第一篇.ppt

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1、如何提升连带销售目录一、连带销售的概念二、连带销售的意义三、连带销售的好处四、连带销售的基础五、连带率六、你为什么老连不起单七、连带销售的时机八、连带销售的方法一、连带销售基本概念连带销售不是完全无目的地推销某种商品，而是深度挖掘顾客的潜在需求后有目的性地推荐适合顾客的商品，这样的连带销售能够提升销售人员员的综合素质及销售业绩，更能为顾客进行更满意的搭配！二、连带销售的意义它可以让我们的专柜在位置不变、面积不变，甚至在同样成本下创造更好的销售佳绩，即使是在客流很少的时候，仍能深度挖掘顾客的购买能力，达成销售指标。三、连带销售的好处顾客公司柜员增加销售额、产

2、品多元化的口碑更方便，于短时间内选购适合的货品，省却日后配搭的烦脑赢取顾客的信任、增加工作上的满足感、得到上司的赞赏四、连带销售的基础1、了解自己的商品2、货品结构要合理3、作出对顾客最基础的分析4、真诚的态度（从对方心理出发）5、奖励考核机制要配套五、连带率定义：销售总数量除以销售小票数量得出的比值就称作连带率。计算方法：连带率=销售总数量÷销售小票数量（低于1.3说明整体附加存在严重问题）案例分析比如说，同样是接待一个顾客，导购A销售了一件衣服，1200元；导购B销售了三件衣服，3600元，依此类推，一个月下来，导购A的业绩可能是10万元，但导购B的业

3、绩就可能是30万元。同样的客流，不同的客单价，到最后的结果却可能是天壤之别。一般连带率应该在1.3以上，也就是平均一个顾客应该购买1.3件以上的商品。如果个人连带率低于1.3这说明销售能力急需提高。我们的口号是：“抓住每一单，由一变为三！”一定要抓住每个客流，把连带销售（附加推销）做足做透！六、你为什么老连不起单以推荐两件为执行标准，通过现场的观察，我们不难发现导购员经常在推荐商品给顾客的时候，是以单件推荐为最主要的行为，但是这样的推荐行为事实上会有以下两点问题存在：1、要还是不要，好还是不好推单件商品所存在最大的弊端就是，这样的推荐方式容易将顾客当下的判

4、断推向于“要还是不要”或是“好还是不好”的选择上2、商品的见面率降低如果商品的见面率高，那样顾客要找到自己所喜爱商品的机率也高，自然多件购买的机率也会相对来说较高，所以导购员要习惯让商品多与顾客见面。现在我们可以用最简单的计算方式来了解一下一个动作的差异可以造成多大的影响。如下案例：案例分析如果一个顾客给我们三次推荐的机会，一次推一件，最终就是三件商品见面的机会，而一次如果习惯性推荐两件，那么就会有六件商品跟顾客见面的机会，这样一个顾客就会产生三件商品与顾客见面的差异。如果一天一家店铺用接待十个顾客来计算，那么在一家店铺上就会产生三十件商品与顾客见面的差异

5、，一个月就会有至少九百次的差异，那一年下来，一家店铺就有可能因为一个动作的改变，多增加一万次的商品见面（销售）机会。这一万次的见面机会就是隐形的业绩，是在原有的技能和知识的基础上自然而然可以增长起来的业绩，不需要员工能力的增加，只要做出简单的行为改变即可。七、连带销售的时机1、迎宾时：主要目的：介绍促销活动切入点：买赠、买减、折扣（促销内容的强调）切入时机：顾客进门时语言：促销用语注意点：热情、真诚七、连带销售的时机2、介绍商品时：主要目的：推销首选商品切入点：好处、优点、特性（FAB黄金推荐法则）切入时机：顾客对首选商品感兴趣时常用语言：您买的这款是我们

6、这的爆款、进口皮料…等注意点：不要操之过急七、连带销售的时机FAB被称为黄金推荐法则，因为它适用于任何产品的销售FAB就是一种销售人员通过详细介绍所销售的产品如何满足顾客的需求，如何给客户带来利益来说服顾客购买，从而提升成交率的方法。FAB分别对应三个英文单词:F即Feature，指产品的特性，独有的特点，A即Advantage，指产品的优点，产品的特性，B即Benefit，指产品的好处(当顾客使用产品时所感受到得利益和好处)。七、连带销售的时机3、成交时：主要目的：推销搭配产品切入点：可搭配商品如：鞋、包、其它小饰品等。切入时机：顾客确定购买首选商品时常

7、用语言：现在这款产品搭配这种产品才多少元，可以省多少元您再买多少产品就有赠品相送等注意：语言真诚，不要强迫顾客七、连带销售的时机4、交款时：主要目的：挖掘最后需求切入点：补零、凑足金额切入时机：计算出顾客结账金额时常用语言：您还有其他物品要卖吗？您还差多少元就能送礼品了或还差多少就可以满2000元，不用收那么多零钱（凑整）注意点：真诚提醒，不要强迫顾客七、连带销售的时机5.送客时：主要目的：补救失误切入点：未能推销成功的商品切入时机：顾客往店外走时或停顿时常用语言：刚才您看好的商品搭配的促销商品很快就卖完了，号码也不全了，如果您有需要，可以再回来看看。注意

8、点：真诚提醒，不要压迫顾客八、连带销售的方法：1、关联商品：当顾客