从0到1写互联网营销方案.docx

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1、从0到1写互联网营销方案营销方案究其根本是一个解决方案，能够解决营销现阶段什么问题，服务于需求。小沙今天重点讲讲通用的写网络营销方案结构和思路，帮助你在撰写营销方案时快速建立模型。一个网络营销方案的架构可以归纳成6大问题：一、产品怎样满足客户需求？（产品定位）二、我们的目标是什么？（目标定位）三、用哪些方式实现这个目标？（营销组合定位）四、我们的计划是怎样安排的（详细计划安排）五、怎样看方案的合理性？（复盘）一、产品定位一个青少儿线上英语培训课程，要对一款新课程进行推广，作为营销总监的你，该如何下手？第一步要确定产品定位，即产品的核心卖点以及针对的人群。卖点和人群

2、的结合点是什么。这个阶段需要重新审视企业的产品优势、营销优势。在这个过程中需要和产品部门进行深入沟通。1、竞品分析通常竞品分析是企业战略层次需要解决的问题，但是在营销工作之始，可以缩小竞品分析范围，找到营销的方向。一是产品优劣势分析。核心竞争力。是否清晰知道竞品核心竞争力。比如竞品A的核心竞争力是：家长随时随地监控孩子学习；竞品B的核心竞争力是：课程短平快；竞品C的核心竞争力是：内容丰富等。产品设计和体验。如果我作为一个消费者去体验他的产品，是否能够满足我的需求。比如课程安排是否合理，外交水平是否能满足学生需求。二是营销优劣势分析。渠道。主要集中在哪些渠道，推广时

3、段长短，预算大概多少。内容。传播的内容形式有哪些，与产品的结合点在哪里，甚至是包括网站、营销页面的漏斗设计是否合理，客服、销售能力如何。产品和营销优劣势分析的目的都是扬长避短。比如有些竞品在SEM上投放量大，而我们没有充足的推广资金预支抗衡，则可避其锋芒，从新媒体出发，以知识分享为内容，从侧面吸引目标消费者。2、确定核心卖点营销人员必须非常清楚产品传递给用户的价值是什么，也就是核心卖点。卖点的确定需要从产品自身优劣势、竞争对手产品优劣势来分析。青少儿在线英语教育产品和竞品优劣势分析表总结产品核心卖点有：1对1固定私教；跟踪评估，系统学习；平均每堂课只需20元。核心

4、卖点的提炼需要合理规避自身劣势，区别于竞争对手的优势，然后转化成传播语言。比如同样是功能性饮料，东鹏特饮的卖点形象是“累了困了，东鹏特饮”，红牛的卖点形象是“你的能量超乎你想象”。3、建立清晰用户画像目标受众是谁都不知道，这仗怎么打？营销需要定位精准的目标用户，有一个清晰的用户画像。即使是刚起步的企业也需要对自己仅有的10个种子用户进行分析，职业背景、支付能力、活动圈子、兴趣爱好、对产品的需求等。知己知彼才能对症下药，进而找到用户活跃的渠道和喜欢的内容。用户画像社会化媒体的兴起使得消费人群更加精准、垂直和细分，聆听消费者的声音尤其重要。在过去用户调查的手段通常是行

5、业报告或者某个咨询公司的调查报告。现在的用户调查通常是1对1用户调查，这是了解目标受众最透彻的一种方式。                    方式：问卷调查、面对面访谈、体验邀请、线下会议、监控典型用户操作等。目的：找到核心消费群体、客户需求和痛点是什么、付款客户为什么购买产品、潜在客户为什么犹豫购买产品。青少儿线上英语培训课程调查结果提供了清晰的用户画像：消费者是6-17岁青少儿年父母，平均年龄30-45，中产阶级。青少儿在线英语教育消费者年龄结构图当然用户画像越清晰、越细致，对营销工作的帮助越大，比如会调查分析人群痛点。父母对于在线青少儿在线教育的担忧是：外

6、教水平参差不齐、孩子和老师交流过后就忘、无法知道孩子学习效果。核心卖点左右用户人群的性质，反过来用户人群的痛点也左右着产品的核心卖点。人群痛点反推核心卖点核心卖点+人群痛点通常会提炼成一句话，形成推广宣传的核心。二、目标定位很多人不知道如何确定总目标，如何分解总目标，小沙在这里介绍一种方法——反推法。1、确定总目标营销目标是方案中的灵魂人物，统帅三军，营销方式、推广渠道、内容制作都需要围绕目标来进行。营销总目标需要根据企业发展阶段来确定，即营销难点是什么？如何解决这个难点？那怎样根据营销难点确定目标呢？用反推法。营销难点反推模糊性目标，再根据以往经验反推数据性目标

7、。营销难点：新产品还未打开市场，急需获取种子用户以及小额盈利。——模糊性目标：在产品萌芽期获取潜在客户以及实现小额盈利——数据性目标：5月份的销售额为20万，潜在用户达到300人。总目标的确定是为了在所有宣传推广内容中围绕这个中心思想进行。需要注意的是：目标足够清晰、明确，有时间线、有数据可量化才能进行一下步的分解目标。比如第二季度总销售额达到××元，市场占有率××%；5~7月份挖掘1~2个有效流量渠道；3月公众号粉丝增长1万，文章打开率15%。2、分解总目标数据化目标通常以网站最后注册/咨询用户为指标，然后延伸到UV来进行分解。比如总目标：5月份销售额为20万，

8、潜在用户达