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1、重点零售客户管理基础培训优识营销培训学院优识营销管理和信息技术有限公司Page1Page1Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd重点零售客户管理系列培训第一部分零售业态介绍零售渠道发展概况零售运作介绍零售市场衡量指标零售财务模式分析零售贸易条件管理生产商带给零售商的利益Page3Page3Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd1重点零售客户管理系列培训第二部分店内管理要素介绍Page4Page4Consulting&InformationTechnolo
2、gyCo.,Ltd以零售终端为导向的销售管理消费者支持零售终端覆盖支持零售终端覆盖通过终端影响消费者通过终端影响消费者分销渠道模式分销渠道模式基层业务组织基层业务组织终端覆盖管理终端覆盖管理终端表现管理终端表现管理二级市场管理二级市场管理分销物流管理分销物流管理零售覆盖调研终端表现标准KAKA渠道管理渠道管理客户财务管理客户财务管理终端覆盖计划终端覆盖计划销售操作流程品牌市场推广品牌市场推广促销推广支持促销推广支持计划分解实施计划分解实施实施业务目的实施业务目的销售机构管理销售机构管理(1)(1)总部核心部门建设总部核心部门建设(2
3、)(2)基层业务组织建设基层业务组织建设(3)(3)人员管理与激励人员管理与激励(4)(4)业务技能提升业务技能提升Page5Page5Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd2最靠近消费者的机构拥有最大的优势物流+资金流+信息流供应商生产商分销机构零售商消费者Page6Page6Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd零售商:我们愿意和这样的销售人员合作专业(Professional)主动性(Proactive)对待自己的工作尽职尽责工作有计划性用客户的语
4、言与客户交流从不忽视细节熟悉零售商内部系统及流程主动帮助客户承担一部分谈吐及着装非常得体工作,加快销售过程积极向上(Positive)个人亲和力(Passion)着眼于机会而非限制对待客户热情,友好良好的精神状态耐心倾听客户意见总显得精力充沛个人魅力Page7Page7Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd3讲师的角色Manager经理Coach教练Trainer培训者Page8Page8Consulting&InformationTechnologyCo.,LtdSALES的“光环”Page
5、9Page9Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd4【基本零售业态介绍】Page1Page1Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd零售经营形式划分依据硬件设施营业面积消费者的SKU数量顾客服务不同需求产品规格选择价格策略Page2Page2Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd1零售业态分类规范百货商店DepartmentStore超级市场Supermarket大型综合超市（大卖场）Hypermarket仓储式及会
6、员制商店Cash&Carry便利店ConvenientStore专业店SpecialtyStore购物中心ShoppingCenter/Mall根据国家内贸局制定的《零售业态分类规范》Page3Page3Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd百货商店DepartmentStore产品：大型百货公司通常提供20类别及30,000个规格以上的产品。以服饰类产品为主等为主；面积：营业面积在5,000平方米以上；顾客：其主要顾客群为中高阶层消费者；特点：(1)整体呈现发展颓势，原本经营商品包罗万象，现
7、在部分品类被其它业态蚕食，中小型百货公司超市化;(2)大型百货公司（数量稳定在1000家左右）向高档、服饰专业化商场发展；(3)百货公司整体平均毛利率不足12％，西方百货公司则达到30％；(4)现有赢利模式成熟、经营状况良好的百货公司多为外资背景。Page4Page4Consulting&InformationTechnologyCo.,Ltd2百货商店DepartmentStore新的零售业态取代传统百货业态的主导地位1999—2000年各零售业态零售网点数1999网点数2000网点数同比零售业态比重%比重%（000）（000）增
8、长(%)仓储/购物中心/521.20%902.00%75%超市/便利店百货商店350.90%260.60%-24%4,07797.90%4,45697.40%9%二、三类店100.00100.004,1634,57210%总计%%数据
