不同类型购车客户分析及应对策略探析

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1、第23卷第6期四川职业技术学院学报2013年12月v01．23No．6JournalofSichuanVocationalandTechnicalCoHegeDec．2013不同类型购车客户分析及应对策略探析李金花(四川职业技术学院，四川遂宁629000)摘要：汽车销售人员在汽车销售过程中会遇到各种不同类型的客户，这些客户在购买过程中往往怀有不同的心理并呈现出不同的表现形态，分析客户表现形态、判别客户基本类型，从而采取有针对性且行之有效的应对策略是成功销售的开始。本文针对汽车销售过程中出现的不同类型客户的表现形态，提出相应的应对策略。关键词：汽车销售；客户类型：应对策略中图分类号：

2、F724．7文献标识码：A文章编号：1672—2094(2013)06—0021—03在汽车销售过程中，分析客户消费需求，同时静肃，对销售人员不轻易谈出自己的想法。运用一定的方式刺激其购买欲望，是我们事先需要1．1．2随意型客户完成的任务，作为一名汽车销售人员，怎样达到这主要表现形态：随意型购车客户不仅表现为性一目的呢?那就需要对各类客户开展预先研究，迅格开朗、内心开放、表达需求积极主动，而且在购车速判断出客户属于何种类型，应采用怎样的应对办过程中没有太苛刻的要求，也没有十分的戒备心法，适时采取恰当的应对策略，才能成功地引发客态，他们不仅喜欢与销售人员沟通，听取他人的意户对汽车的注

3、意力，并最终成功地将客户的注意力见，而且不容易拒绝别人。但是这类客户往往也会转化为购买力。而在汽车销售过过程中，不同类型因此而举棋不定、内心摇摆，一直在众多的车款当客户还会不断提出各种各样的异议。例如：“价格太中难于抉择。高了!质量真是如你所说吗?车辆的售后服务1．1．3谨慎型客户怎么样?’’等等。据美国百科全书的统计，销售人员主要表现形态：这类客户往往严肃冷静、谨慎每达成一笔生意平均要受到179次异议，而汽车在沉着，内心既定标准严格，善于观察和捕捉细节，他当前中国普通家庭消费中还属于高成本、耐用品消们在选购过程中虽然愿意认真倾听销售人员的介费，因此采购过程会更谨慎、更计较同时也会

4、有较绍，但实际内心不易为其所动，更不太愿意相信广长的购买周期，因此作为一名汽车销售人员，在汽告宣传内容，他们往往会有较广泛的比较和衡量，车销售过程中面对的将是更复杂的消费心理和更容易揪住销售人员的措辞深究，有时会根据自己的多的客户质疑，我们在面对这些客户时就应该因观察和了解，提出较专业的问题和看法，往往还会时、因地、因人、因事而采取不同的策略，成功引起揪住某些设计缺陷或劣势进行评判，对其购买意向客户注意、打消客户疑虑，坚定客户对自己产品的不外露。选择。1．1．4优柔型客户1．1不同类型购车客户分析主要表现形态：这类客户往往没有较为明确的1．1．1自主型客户目标和标准，他们最关注的往

5、往是车辆的性价比，主要表现形态：此类客户在选择车辆时，喜欢虽然会对车辆的功能、销售价格、售后服务等反复独自欣赏、自主判断，不喜欢别人在旁边跟随，也不比较，反复询问销售人员，对车辆各方面信息进行希望有旁人插话，更不愿意销售人员越俎代庖。这全面咨询了解，但又对销售人员的推荐往往半信半类客户有基本的汽车知识、对选购车辆有备而来、疑，因此即使有明确的购买意向，但对购买哪类产对准备选购的汽车异常挑剔，对汽车销售人员的态品却但却瞻前顾后、犹豫不决，难于取舍。度、言行、举止异常敏感，出言谨慎，反映冷漠，外表1．1．5虚荣型客户收稿日期：2013—11-04作者简介：李金花(1983-)女，云南大

6、理人，四川职业技术学院汽车工程系助教。研究方向：汽车营销。·21·李金花不同类型购车客户分析及应对策略探析主要表现形态：此类客户虚荣心很强，在与人2．2随意型客户交往时喜欢表现自己，突出自己，购车意向虽然明基本应对策略：对于性格随和的客户，汽车销确，但不喜欢听别人劝说，喜欢吹嘘自己的优势，任售人员应该表现出同样的积极热情，应尽快和其搭性且自我为中心，选购时不仅在意车辆的性能，更建起良好的交流，寻找交流共同点，应时刻保持着注重车辆外观豪华气派有面子，甚至表达言过其随时为其服务、有问必答的良好状态。同时，幽默、实，超过自己的购买能力。风趣、轻松愉快的介绍风格会起到意想不到的作1．1．6

7、赘述型客户用，对于这类客户只有让他们赏识你、亲近你才能主要表现形态：这类客户具有很强的表达欲获得客户的信赖，才能增强购车的意向。而且这类望，且表达的都是自己主观臆断的见解，对选购目客户可能存在更多的客户源，和其建立起良好的沟标不明确、选购意向不集中，不善于聆听销售人员通，不仅能成功达成销售协议，或许还能帮你主动的建议，不易接受别人的观点，销售人员难于把握引荐，介绍更多的客源。其购买意图，难以推荐合适车款。2．3谨慎型客户1．1．7挑剔型客户基本应对策略：对此类客户，销